改善vs.新しい機会 あなたが売っているものは？
こんにちは。鈴木貴之です。
2001年10月、スティーブ・ジョブズは壇上に立ち、新しいデジタル音楽プレイヤーを発表しました。
そうです。iPodです。
この時、ジョブズはそれまでにあったCDプレイヤーやMP3プレイヤーを改善したものとしてiPodを見せませんでした。
それまでのデバイスに比べて、「もっと」音楽を入れられるプレイヤーだ、という売り方をしませんでした。
彼が言ったことは
あなたが持つすべての音楽をポケットの中に入れ、どこに行こうともそれを聴くことができるようになる
ということ・・・
そして、ジョブズは後ろのポケットから初代iPodを取り出し、世界に見せました。
その後は歴史です。
そして、スティーブ・ジョブズはその後も同じパターンを繰り返しました。
そうです。iPhoneを出した時です。
この時も、彼はiPhoneを単なる『改善された携帯電話』として見せませんでした。
彼は、それを全く新しい機会、今まで誰も想像したことがない未来だとして見せました。
そしてそれはiPadにつながっていきます。
これ、「自分はAppleみたいな会社を経営しているわけじゃないから関係ないよ！」と思われるかもしれません。
でも、実は地域の人だけを顧客にしているお店にとっても重要なことです。
もしあなたが、自分の強みを競合と比較した時に
より良くて
より速くて
・・・と「より」という言葉を使って表現していたら、それはあなたが思う以上に、と言うかほとんど、相手に伝わっていません。
なぜか？
なぜなら、それは他の競合も言っていることだからです。
「まわりより”より”良い」はマーケティングのメッセージとしてはほとんど意味を成しません。
それはほとんどの競合が言っていることと同じだからです・・・
では、何を言わないといけないのか？
自分の商品を「改善されたもの」として言うのではなく、
今までにない「新しい機会」を手にいられるものとして言うのです。
本質的には同じものだとしても、それがどのように相手の目に映るかは非常に大事だということです。
また、もう一つ重要なことがあります。
それは、「改善」はすでにあるものの延長線上にあるということ。
そして、多くの場合あなたが売っている商品・サービスと同じカテゴリの商品を試している人は多いということ。
この2つを合わせると見えてくるのは、以前同じカテゴリの商品・サービスをすでに試したことがある人にとって、それの改善版を買いたいと思えないということ。
例えば、『ダイエット』の方法としてあなたがヨガを教えているとします。
以前ヨガをやっていたけどダイエットできなかったという人にとって見たら、あなたがいかに「自分のヨガはより優れている」と言ってもその人の心に響きません。
なぜなら、「ヨガ」では以前痩せられなかったからです・・・
あなたにとっての見込客の多くは、あなたと同じカテゴリのものを試していないということはありません。
一般的には、人は色々なものを試しています。
でも結果が出なかった。そういう傷ついた心を持っているのです。
そこに、「あなたが以前やっていたことを改善したものを持ってきました」と言っても、「それは以前やったから・・・」となるのがオチです。
でも、「新しい機会」として見せられたとしたらどうでしょう？
「あなたがヨガで失敗していたとしても、それは問題ではありません。なぜなら、私が伝えているヨガは、日本で一般的にヨガと言われているものとはこういう所が違うからです。言うならば、新しいヨガだと言うことができるでしょう」
そう言えたとしたら、人は興味を持ちます。
そして文章を読んだり動画を見て、「やはり今回のこの人のヨガは以前とは違いそうだ」と思ってもらえたら、行動するのです。
ぜひ自分の文章を見直し、あなたが伝えているものが『改善』なのか、『新しい機会』なのかを見直してみてください。
そして、『改善』だったとしたら、それを『新しい機会』に変えてみてください。
きっと、反応が変わってくるでしょう。
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