6つの教育について
こんにちは。LINEマーケターのかいとです。
今回は僕の知っている6つの教育についてお伝えしていこうと思います。
そもそも教育とは
教育とは「価値観の教育」を指します。
商品に興味の無い→商品を買いたい
に変化させることが目的です。
ただ、商品を提示されただけでは人は動きません。
当たり前ですがそれ相応のロジックが組まれないと商品は買われません。
記事を読み終わった人が
「これは買わないと損だよね」
と思ってもらう状態に持って行くこと。
これが最終的なゴールになります。
余談：
人は感情で動き、論理で正当化する
6つの教育の前半にはかならず感情を動かす要素が入っています。
後半は論理を展開し購買に繋げています。
他のフレームワークに照らし合わせてみても面白いかもしれません。
6つの教育とは何か
6つの教育とは購買に繋がる効果的な要素を指します。
見込み客→買いたい客
へと効果的に変化させることができます。
6つの教育ってありますが、ぶっちゃけ6つだけではありません。
12個にもなれば3個だけだ！という人もいます。
これは具体と抽象を行き来することにより言っていることが違う現象が起きている感じです。ただ本質は同じなので惑わされないようにしてください。
（教育にもグラデーションがあります。その主張の粒度がそれぞれ違うと思ってもらって大丈夫です。）
マーケティングファネルの
①認知
↓
②関心・興味
↓
③比較
↓
④購入
②→④へ誘導する際に効果的な要素と考えていただいて良いです。
それでは詳しく見ていきます。
目的の教育
目的の教育の定義は「興味付けと欲求喚起」と定義しています。
「読者（ターゲット）であるあなたと全く同じ状況で悩んでいた過去」と「理想の状態を得られている今」の変化を記述することによって
自分もできるのでは？
と感じさせて欲求喚起させます。
変化後：理想の未来、ベネフィット
変化前：悩んでいる状況、フラフとレーション
この変化について刺さる訴求軸は以下2つに分かれます
・根源的欲求
生存：お金、健康、仕事、
生殖：恋愛、人間関係（恋愛）・HARMやLF8
・社会的な欲求
他人に勝ちたい
ライバルに後れをとらない
入れる要素
・過去の実績
・受講生の実績
・権威ある人の紹介
・2項対立(対比)
・興味付け
・常識の破壊
・ぶっ飛んだ経験、他人のぶっ飛んだ経験
心理学
バンドワゴン効果
権威性
損失回避効果
短期的快楽
信念の教育
信念の教育の定義は「信頼残高の上昇を狙い、内容に説得力を持たせること、読者に姿勢のセットアップをさせる事」です。
主に主観と客観の2つ要素があります。
主観
あなたのことを信頼してよいという思い
客観
言っている内容が根拠があるものであるという信頼
入れる要素
・自己紹介
・ストーリー（うまくいった人、上手くいかなかった人）
・第三者の声（お客様の声）
出来るだけどん底→人生変わったが良いでしょう。
問題点の教育
問題点の教育の定義は「気づきを与える」ことです。
現状→理想のロードマップの中で相手に「道を踏み外しているよ」と指摘することですね。解決策の必要性に気づいてもらう必要があります。
ここで重要なのが顕在顧客と顕在顧客の考え方です。
これはよく「氷山の一角」として例えられます。
顕在顧客：問題点に気づいている人
潜在顧客：問題点に気づいていない人
そもそもですが問題に気づいていれば行動に移るのが人間です。
ほとんどの顧客は問題に気づいていなければ、それを解決するほど問題だとも思っていません。
だからこそ潜在顧客を狙ったローンチや商品は爆発的に売れます。
それだけパイが大きいからですね。
やるべきことは3つになります。
①問題提起
見込み客の頭の中にある考えを否定します。
そもそもその考え方、行動が間違っていると指摘します。
・なぜ欲求が満たされないのか
・なぜ苦痛を感じているのか
を明確にさせます。
ここで重要なのが
・言い切ること
・ロジックを組むこと
になります。
ロジックを組む際に重要なのが押し付けないこと。
体験談や客観的なデータを基に「こうですよね、こうなりますよね」
と伝えていくと◎
②仮想敵の設定
仮想敵を設定する目的は「責任転換」
と倒す敵の一致
としています。
あなたVS読者
ではなく
あなた＆読者VS仮想敵
この構図に持って行きます。
③問題点の増幅
このままの延長線上で損することを伝えます
損するのは資源
資源とは
時間・金・モノ・人
読者は問題に気づいても
「そもそもそれって解決するほどの問題じゃないよね」
と思っていることが多いです。
だから問題意識を増幅してあげて「そのまま放置すると凄く損するよ」と伝える必要があります。
ここで重要なのが具体的な体験談や第三者のストーリーを話すことでより聞いてもらいやすくなります。
ぶっちゃけ面白くなければほとんど説教に近いので。。。
聞きたくないじゃないですか、これから自分が損することを。
なので客観的なデータや体験談を交えると
「このままじゃヤバいかも、、、」
と思わせることが重要なんですね。
この体験談も具体的な損失事例や金額を提示してあげると◎です。
手段の教育
手段の教育の定義は「手段が最適であると暗示すること」
です。
まずは全体像の理解から入ります。
問題点の教育で不安が増幅しているため、解決手段を大まかに伝えていきます。
ここで重要な考え方がwhy,what,howです。
why
全体像の提示
what
何をするのか、ロードマップの提示
how
具体的なノウハウ
ガチ余談ですがこれはコンテンツ販売だけではなく会社のマニュアル、指示書も同じ構成です。
理系の論文も全く同じです。
この型が一番再現性高く物事を具体的に伝えられます。
勉強でも恋愛でも、その手段を使うとどんな仕組みで上手くいくのか？を解説できれば「確かに上手くいきそう」という気がしてきます。
この仕組みの全体像を理解させずに一つ一つ詳細に話しても読者は迷子になりやすく、離脱に繋がり商品が売れにくくなります。
フロントで出すコンテンツはwhyとwhatで抑えるのがポイントです。
手法の比較を次に行います。最終的に自分の手法がいいよね、とロジックを形成していきます。
・別の商品
・別の手段
を消すイメージです。
A社比較、B社比較、C社比較
けど自社が一番良いよね、みたいな感じですね。
次は再現性の担保です。
どれほど理論武装して説明しても
「でもどうせあなただからできたんでしょ？」
という疑問を持つ人は絶対にいます。
なので以下の要素を入れると◎です
権威性
→推薦文
ストーリー
→合格体験記
・普通の人が成功した事例
・凡人より悪い状態からの成功事例
があると◎
第三者の声
→理想の未来と再現性が一番感じられる要素。積極的に使う
限りなく凡人以下の人でもできる
→金無し、人脈無し、スキル無しでもできた等、特定の条件が無くても上手くいく様子を発信
投資の教育
投資の教育の役割は「お金を払う抵抗を無くすこと」です。
ほとんどの人は無料に弱いです。
しかし価値あるものはお金を払ってでも買うべきという思考にかえていきます。
伝えるべき情報は主に2つ
・なぜお金を使うべきなのか？
ここでは
知らないと機会損失
価値＞価格
自己投資して成功した事例の紹介
を提示してお金を使う必要性を理解させます。
・どこにお金を使うべきなのか？
よく
一日スタバを我慢するだけで私の数十年かけて得た知見を得ることができます。
ランチ1回我慢するだけでダイエットに成功する方法が知れます
って聞きませんか？笑
その無駄なところにお金を掛けるよりも、こっちにお金使ったほうが絶対に人生プラスに行きますよって伝えてあげます。
心理学では両面提示の法則と呼ばれています。
損失回避も交えるとより効果的な文章になります。
行動の教育
行動の教育の役割は「即行動する人を肯定し、読者の背中を押す」ことです。
もうここまでしっかり教育出来ていたら読者は「はやく知識を付けたい」と思うはずです。
そこで
・即動くことで得た利益
・即動くことで免れた危機
を自分の体験談、他人の体験談を交えて伝えます。
そして今やるべき理由を作ります
緊急性・限定性（希少性）
が王道ですね。最後は行動させましょう。
コラム：限定性はいろんな種類があります。
場所限定性
→東京○○店だけ
時間限定性
→24時間限定
部数限定性
→○○部限定
緊急性をかけ合わせるなら
「売れています」
「売り切れ御免」
「予約殺到」
を付け加えるといいです。
入れる要素
24時間限定
10部限定
特典付与
など
まとめ
これらの要素は競合のレターから拾ってきます。
全て一から生み出す必要はありません。
ダイエットのレターから要素を抜き出し、稼ぐ系のレターに転用も可能です。
ぜひご活用ください。