Sランク目標を2Q連続達成したログラスISチームが「connectレビュー」を実施してみた結果について
ログラスでインサイドセールス（以下IS）を担当している、安富と申します！
この記事では
・Sランク目標を2Q連続で達成したISチームが、更なる進化の為に打った「connectレビュー」とは
・やってみた結果
についてお話させていただきます。
ログラスのISチームが2Q連続でSランク目標を達成した話は、こちらの記事をお読みください。
ISチームの状況変化
ログラスはT2D3を目指して成長している組織なので、日々、新しいメンバーがどんどんジョインしています。
結果、今Qは前Qと比較すると倍以上のメンバーがISチームにジョインしてくれて、新しいチームを作り出すフェーズとなりました。
そんな「新しいチーム作り」と並行して、
「SAL（※1）もSQL（※2）も最大化させる」という目標を追いかける過渡期でもあります。
（※1）Sales Accepted Leadの略称で「セールスチームが営業対象とする見込みのお客様」を表す。
（※2）Sales Qualified Leadの略称で「受注に至る可能性が高い見込みのお客様」を表す。
そんなタイミングで、個人的に面白い結果になった
「connectレビュー施策」について、可能な限りお伝えできればと思います。
connectレビューとは
日々お客様にアプローチをしていく中で
「電話は繋がったけれど、商談には繋がらなかった」
「電話は繋がったけれど、『担当者に情報共有しておく』とお伝えいただいた後、話が進んでいない」
「メールで『今は情報収集段階なので』とフワッと終話してしまった」
「todoが多すぎてどうしても追いかけきれなくなった」
「テンプレート通りの、お客様の状況を鑑みない連絡しかでき出来ていない」
という状況はよくあることだと思います。
その状況に対して、客観的な視点で
「この情報をお客様にご提供したらどうか」
「こんなニュースが出ているから、アプローチ時期はこのタイミングにしてみたらどうか」
「同社のこの方とのお知り合いがいるから、リマインドしていただけそう」
など、ネクストアクションに繋げるための作戦会議の時間をとるようにしてみました。
そもそも、なぜ実施しようと思ったのか
ISは「経営陣、コーポレートチームが必死に作り出してくれた資金を元に、マーケチームが投資をして生み出してくれたお客様に対して、一番最初に接点をもつことになる“会社の顔”」だと考えています。
それなのに、会社の顔が「お客様の状況を鑑みずにテンプレート通りの対応」しかしていなかったら、それだけで印象はあまりよくないですよね。。
Q毎に高まる目標に対して、会社の顔としてお客様の状況に合わせた対応ができなくなってくる可能性があると判断し、この「connectレビュー」の施策を走らせるという意思決定をしました。
同時に、この施策を実施することで、新たにジョインしてくれたメンバーに対して「ログラスのISはこの基準でお客様にアプローチをしている」という目線合わせもできると想定していました。
connectレビューの内容
では、具体的な内容について可能な範囲でお伝えができればと思います。
ログラスのIS部では、毎週月曜日の朝30分を使って、下記の条件に当てはまるお客様に対してレビューを行っていました。
・MQL（※3）対象内のお客様
・架電が繋がってニーズは確認できたが、アポイントには至っていないお客様
（※3）Marketing Qualified Leadの略で、「マーケティング施策を通じて創出された、案件確度の高い見込みのお客様」のこと
レビューを進めていく観点は以下です。
・どのチャネルからの流入だったか
・そもそもアポイントをいただける状況なのか
・ご担当者様は現時点でどんな情報が欲しいのか
・アポイントに繋げるために、どんな態度変容が想定できるか
・態度変容のためにどんなネクストアクションが握れるか
上記のような観点で、客観的に状況を把握していきます。
状況を把握することが目的ではなく、適切なネクストアクションを設定することが目的
状況を把握することももちろん大事ですが、その上で最も重要なのは「適切なネクストアクションを設定すること」だと思います。
お客様の状況を整理するのもISの重要な仕事の一つですが、理想を言うと、
「お客様の態度変容のための適切なネクストアクションを設定する。」
上記がconnectレビューにおいて重要な視点であると考えます。
ネクストアクションを設定するときに一番意識していること
そして、ネクストアクションを設定する上で最も大事なのは「どんなアクションができるとお客様に喜んでいただけるのか」という視点だと考えます。
個人的には
「ここまで調べてくれてるんだ！」
と思っていただけることが、一番喜んでいただきやすいと考えています。
「お客様の状況に合わせた情報共有」ももちろん大事ですが、完璧にマッチした情報を共有するのは極めて難易度が高いことだと思いますし、その前に行うべきことは「信頼関係の構築」だと考えているためです。
「ここまで調べてくれるのか」と感じていただくために、下記を調べたうえでアプローチをします。
・IR資料（中期経営計画・決算説明資料・有価証券報告書等）
・企業HPに掲載されているニュース
・プレスリリースやネットニュース（PR TIMESやGoogleニュース）
・該当業界のトレンド・ニュース
これ以上は具体的なHowの話で長くなってしまうため、また別の機会にお話ができればと思います。
connectレビューの実施効果
次に、connectレビューの実施効果をフラットにお伝えします。
ログラスのISチームでは、connectレビューを実施したところ、下記のような効果がありました。
・SQL化率の改善
前Qと比較して、SQL化率が10％近く改善しました。
これはひとえに、「商談をする前からお客様とある程度信頼関係が構築できていた」
ことと、「ある程度自社に対する理解をしてもらっている状態で商談を実施できるようになった」ことが成功要因だと思われます。
また、数字に落とすのが難しいスキル的な観点でも、複数の効果がありました。
・架電における事前リサーチスキルの大幅な向上
・仮説設定の質向上
・架電時のカウンタートークの質向上
それぞれ補足すると、
〇架電における事前リサーチスキルの大幅な向上
1つのお客様企業に対して複数人で事前準備をする形になるので、リサーチの観点や精度が集合知的に高まり、個々人がその集合知を個人のスキルに変換できたのが大きな効果でした。
〇仮説設定の質向上
こちらも同じく、仮説の設定が集合知的に行われるので精度が格段に上がりました。例えば、財務諸表の見方などは、各々の精度に差があったのですが、私自身がまだ読み解けていなかった部分をフィードバックしてもらえるなど、とても学びのある施策にできたかと思われます。
〇架電時のカウンタートークの質向上
これは格段に効果があったと感じています。
例えば、お客様から
「今忙しいからな～打ち合わせはいいので資料だけもらえる？」というお言葉をいただいたとします。
そこで、お客様の業界トレンドや課題を把握しているだけで、
「資料をお送りするための参考にしたいのですが、御社の業界では直近〇〇という課題が良く発生すると聞くのですが、御社も該当しますか？もしそうであれば、資料の中にその課題に紐づいている事例もあわせてお送りできるのですが」というカウンタートークができるようになります。
また、「このあたりの課題はまさに御社の経営課題にも繋がると思うので、良ければお打ち合わせの時間をいただき、情報交換させていただけないでしょうか？」という切り口で、アポイントの再打診にも繋げられると思います。
簡単ではありますが、このような結果となりました。
おおむね、元々狙っていた通りの結果となり安心した一方で、課題も見つかりとても価値のある施策となりました。
また別の施策についても、結果を共有できる日がきましたら書いてみたいと思います。
また、ログラスではISのメンバーを絶賛募集中です！
ご興味お持ちいただけた方は、是非是非カジュアル面談等でフラットにお話しましょう！