②誰から、金もらってます？

ポイント②
「CJM上に登場した部門は、CJM実現タスクを業務のメインにしましょう」

今回はこれについての説明の回でした。

前回のポイント①「まず、CJMを書きましょう」の回で、CJMの構成要素や作成手順などについては一切ふれていませんでした。

まぁ、内容や作成方法については、世にたくさん出回っていますので、ここではふれません。

ただ、BtoBでCJMを取り上げるケースは少ない、というか、「BtoBでCJMはいらないんじゃねー」という声すら聞くことがあります。

はい、まさにそこなんですよねー
シンフォニーマーケティングの庭野氏も仰っていました。
アンゾフのマトリックスの「既存×既存」ですよねー
さっぱりわかりませんねー
平たく言いますと、BtoB企業の多くは既存顧客に、自社の既存の商材/サービスを提供することでビジネスが維持もしくは成長してきた長い経験がある、ということです。
なので、カスタマージャーニーおろかマーケティングのなんたるかに本気で取り組む必要がなかったということです。
さて、今この時代はどうでしょうか？ということです。

もうひとつあります。
BtoBであろうと、自社の顧客において一定程度、比較検討に時間を要するもしくは契約までに他社と比較する商材/サービスを扱っているのであれば、CJMの活用は十分意味はあるのでは、ということです。

一方で、BtoBのCJMは作成するのが実は難しい（BtoCよりも難しいかも）と言える点もあります。
それは、BtoBビジネスは、生産財から中間財、最終材/サービスと幅が広く、かつ複雑で価格帯も多岐に渡る商材/サービスを扱っている企業が多い、ということです。

それについては当然ポイントがあります。作成準備作業といいましょうか、その内容についてはこのサービスの詳細のなかで触れていますので、また別の機会にふれさせてください。

前置きが長すぎました。
さて、ポイント②「CJM上に登場した部門は、CJM実現タスクを業務のメインにしましょう」の説明に移ります。

まずは、CJMで提供すべき顧客体験とそれをどういったコンタクトポイント（顧客接点）で何をどう提供するか、自社はどう対応するか、といった項目（構成要素）を必ず盛り込みます。
その「提供すべき顧客体験」を「だれが＝どの部門が？」「何をどうやってやるか＝業務」にしてしまいましょう、ということなんです。

これだけです。

各部門、すでに走っている業務、遂行しなければいけない業務、あると思います。
それをやめて、CJMの担当パートを実現すべき施策、行動を優先業務に組み直すということです。
結構、大胆なことを言っているかもしれませんが、このコンセプトが本サービスの核といってもいいです。
このコンセプトに賛同いただけないと、このサービスでのご支援はきびしいかもしれません。

そして、もうひとつ、これが最もお伝えしたいメッセージです。
CJMを実現する際、キーワードとしてでてくる「連携」というものです。もちろんフロントラインの各部門と他部門との、ですね。

連携、連携、よくでてくる言葉ですね。

平たく言いますと、
あなたの部門のクライアントや仕入先はどこでしょうか？ということです。
「自社の顧客視点に立って業務にあたりましょう」とかのスローガン的な話とは違います。
マーケ部門のクライアントは営業部門なんです。
営業部門の仕入先はマーケ部門なんです。

ここからです。
自分のクライアントには、何を提供すれば喜ぶのか？どうすれば、たくさんある仕入先の中から、私＝自部門を選んでくれるのか？
同様に、自分の仕入先には、いい条件を提示するだけではなく、有用な提案をしてくれるにはどうしたらいいのか？

ということを部門全体だけではなく、業務にあっている人が全員が考え、咀嚼し、業務に当たる、ということです。

でも、おそらくこれだけは物事は動きません。事態は何ら変わらない可能性が高いです。

そこで、お互いビジネスなので、ルール化し、具体的な業務に落とし込んで、KPI化してトラッキングも行うと、いうことです。

さらに、評価制度の評価項目にしてもよいと思います。

これが外部のクライアント、仕入れ先とはできません。
まぁ、やろうとしてもかなりハードルは高いでしょう。
ただ、同じ社内だから十分できると言えます。

難しいことは何もないと思います。
BtoB企業（BtoC企業でもいいですが）で、よくものすごい業績を出し続けている企業や営業力や営業組織の内実について紹介される有名企業は、上でお話したことはどこまで実行しているのか、とても興味のあるところです。

そう、
「あなたの客は誰ですか？」
「あなたは誰にお金をもらっているのですか？」
というとてもシンプルな話でした。