下取りキャンペーンに心は動く（心理トリガー① 一貫性の原理）
「買う」と決めたら、その行為を一貫して保とうとする傾向があります。
それが「一貫性の原理」です。
そのため、「ついで買い」や「追加セールス」を承諾しやすくなります。
さて、某テレビショッピングの話です。
自宅の掃除機が壊れたので購入することにしました。
いまなら下取りキャンペーン！
古い掃除機を下取りさせていただけたら１万円引きです！
「１万円引きだ、ちょうどいいや！」と思って購入することにしました。
ところが、実際は１万円引きにならなかったんです。
なぜかというと、古い掃除機の処分費を払わないといけないからです。
もう、新しい掃除機を「買う」と決めています。
そしてクレジットカード情報も入力し、住所も入力し、あとはボタンを押すだけのところにきています。
そこで、古い掃除機の処分料が表示されるわけです。
いまさら断るのもなぁ
結局、そのまま購入しました。
最初に、
下取りさせていただきます。ただし、処分料として、○○円かかります。
と言われていたら、買わなかったかもしれません。
「買う」という意思表示をさせて、追加セールスをするというのが売り上げを上げるコツであることは間違いなさそうです。
さすがシュガーマン！