「営業スキル向上に必須！効果的なクロージング手法を解説」
営業において、顧客との取引を確定させるために欠かせないのが
『クロージング』です。
しかし、クロージングが苦手だと機会を逃してしまうこともありますよね。
実際、営業の多くの悩みもこの「クロージング」の部分にあることも現状です。だからこそ、その悩みを解決したい。きっかけにして頂きたい。
その思いで書かせて頂きます。
本記事では、効果的なクロージングの手法やポイントについてご紹介します。
優れた営業パフォーマンスを発揮するために、良いクロージングの方法とはなにか、悪いクロージングの例から学び、顧客との関係を築きながら成功へと導くためのアドバイスをご紹介します。
営業のスキル向上にお役立てください。
まず最初にこの記事を書いてる私の紹介をさせて頂きます。
こちらの記事を合わせてご覧ください。
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「クロージング」とは
営業における「クロージング」とは、顧客との契約を確定させる段階や行動のことを指します。
つまり、商品やサービスを提案し、顧客を納得させ、最終的に購入や契約を行うプロセスです。
クロージングは営業の最終段階で行われる重要なステップであり、
成功するかどうかによって取引の成立や成果が左右されることがあります。以下に、いくつかのクロージングのテクニックを紹介します。
クロージングテクニック
【クロージングテクニック】
１：アルターナティブクローズ（Alternative Close）
２：アサンプションクローズ（Assumption Close）
３：タイムリミットクローズ（Time Limit Close）
４：レビュークローズ（Review Close）
１：アルターナティブクローズ（Alternative Close）
顧客に選択肢を提示し、どちらを選ぶかを尋ねる方法です。
例えば、「AプランとBプランのどちらがお好みですか？」というように、
選択肢を与えることで顧客に意思決定を促します。
２：アサンプションクローズ（Assumption Close）
顧客に対して契約が成立した前提で話を進める方法です。
例えば、「お取引は週明けに手続きを進めましょう」と前提を示すことで、顧客に契約が確定した状況をイメージさせます。
３：タイムリミットクローズ（Time Limit Close）
一定の期限を設けて購入や契約を促す方法です。
例えば、「本日中に決めていただければ特別な割引を適用します」
といった形で、期限を設けることで緊急感を生み出します。
４：レビュークローズ（Review Close）
顧客の意見や要望を再確認し、それに基づいて最終的な提案を行う方法です。顧客のニーズに対して適切な解決策を提示し、その解決策が顧客の要求にマッチしていることを示します。
これらは一部のクロージングのテクニックの例ですが、実際の営業シーンでは状況や顧客に合わせて適切な手法を選択する必要があります。
また、重要な点として、クロージングの前に顧客との関係構築や信頼の構築が大切です。顧客のニーズを理解し、適切な提案を行うことで、より効果的なクロージングが可能となります。
「クロージング」で心がけることとは
営業としてクロージングを行う際に心掛けるべきポイントはいくつかあります。以下にいくつかの重要な要素を挙げてみます。
【心がけるポイント】
１：顧客のニーズを理解する
２：信頼関係を築く
３：効果的なコミュニケーション
４：適切なタイミングでクロージングに移る
５：真摯なフォローアップ
１：顧客のニーズを理解する
クロージングを成功させるためには、顧客のニーズや要望を深く理解する
ことが重要です。顧客が何を求めているのかを把握し、そのニーズに対する最適な解決策を提案することが大切です。
２：信頼関係を築く
信頼関係は営業において非常に重要です。
顧客は信頼できる営業担当者との取引を好む傾向があります。
クロージングに至るまでのプロセスで、誠実さや真摯な態度を持ち、
顧客との信頼関係を築くことが重要です。
３：効果的なコミュニケーション
クロージングには効果的なコミュニケーションが欠かせません。
顧客の疑問や不安に対して適切に回答し、提案内容や利点を明確かつ説得力を持って伝えることが求められます。
また、聴く力も重要であり、顧客の意見や要望に対して真摯に耳を傾けることも大切です。
４：適切なタイミングでクロージングに移る
クロージングは適切なタイミングで行うことが重要です。
顧客が十分な情報を得て納得し、購入や契約に前向きな状態になっていることを見極める必要があります。早すぎる段階でクロージングを行うと顧客を圧迫し、逆に否定的な反応を引き起こすこともあります。
５：真摯なフォローアップ
クロージングが成立した後も、真摯なフォローアップを行うことは重要です。顧客の満足度を確認し、アフターケアやサポートを提供することで、
長期的な顧客関係を築くことができます。
これらのポイントを心掛けながらクロージングを行うことで、
より優れた営業パフォーマンスを発揮することができるでしょう。
しかし、営業においてクロージングを成功させるためには、
以下の要素にも注意を払うことが重要です。
成功させるために必要な要素
【クロージングを成功させるために必要な要素】
１：積極性と決断力
２：調整と柔軟性
３：自己管理と目標設定
４：経験の積み重ねと学習
１：積極性と決断力
クロージングの段階では、積極的に行動し、決断力を持つことが求められます。迷いやためらいがあると、顧客も同様に迷いや不安を抱く可能性があります。自信を持って行動し、明確な指示や提案を行うことで、クロージングに向けた強い姿勢を示します。
２：調整と柔軟性
営業は常に変化する状況に対応する能力も求められます。
顧客の状況やニーズが変化した場合、柔軟に対応し、提案や交渉内容を調整する必要があります。顧客の意見やフィードバックを受け入れ、
必要に応じてアプローチを修正することで、成功率を高めることができます。
３：自己管理と目標設定
優秀な営業パフォーマンスを発揮するためには、自己管理と目標設定が
重要です。クロージングに向けて計画を立て、タスクやスケジュールを管理し、目標に向かって努力を続けることが必要です。自己モチベーションを高め、効果的な時間管理を行うことで、クロージングの成功を追求することができます。
４：経験の積み重ねと学習
営業は経験によって成長するものです。
クロージングのプロセスやテクニックについて学び、実践を通じて自己の
スキルを磨くことが重要です。成功や失敗から学び、自身の営業スタイルを改善していく姿勢を持つことが大切です。
これらの要素を心掛けることで、より優れた営業スキルを発揮し、
クロージングの成功率を高めることができます。
しかし、営業は人間関係や状況によって異なるため、経験と実践を通じて
自身のスタイルを確立し、継続的な成長を目指すことも重要です。
「売れない営業」のクロージングとは
売れない営業の方が行っているクロージングの例をあげてみてみます。
以下に、売れない営業のクロージングの特徴を簡単に説明します。
【売れない営業のクロージング】
１：営業の焦りや無理なプレッシャー
２：ニーズの無視や提案の不適切さ
３：コミュニケーションの不備
４：クロージングのタイミングの誤り
５：フォローアップの不足
１：営業の焦りや無理なプレッシャー
売れない営業の方は、焦りやプレッシャーから顧客に対して無理な要求や
圧力をかけることがあります。これにより、顧客は不快な思いをするだけでなく、取引の継続を選ばない可能性が高まります。
２：ニーズの無視や提案の不適切さ
売れない営業の方は、顧客のニーズを正しく理解せず、
それに対する適切な提案を行わない傾向があります。
顧客の要望や課題に対して無視したり、本当に必要なものではない提案を
行ったりすることで、顧客の関心や興味を失わせる結果となります。
３：コミュニケーションの不備
売れない営業の方は、コミュニケーションに問題がある場合があります。
顧客の意見や要望に十分な注意を払わず、適切なフィードバックや説明を
行わないため、顧客の信頼を得ることができません。
４：クロージングのタイミングの誤り
売れない営業の方は、クロージングのタイミングを誤ることがあります。
早すぎる段階でクロージングを試みるため、顧客はまだ十分な情報を得て
おらず、納得や意思決定ができていない場合があります。
５：フォローアップの不足
売れない営業の方は、クロージングが成立した後のフォローアップに不備があることがあります。顧客のサポートやアフターケアを怠り、
顧客が満足しない状況を放置することで、顧客ロイヤルティの低下や
リピートビジネスの機会の損失に繋がります。
以上が売れない営業のクロージングの特徴です。
「ダメ」なクロージングの事例とは
以下にダメなクロージングの事例をいくつか挙げます。
【ダメなクロージング事例】
１：強引なプレッシャーセールス
２：不適切なタイミングでのクロージング
３：顧客のニーズを無視した提案
４：コミュニケーションの欠如
５：フォローアップの怠り
１：強引なプレッシャーセールス
営業担当者が顧客に対して強引なプレッシャーセールスを行う場合があります。
例えば、短期間限定の特別価格を強調したり、急いで契約を迫ったり
することです。これは顧客に不快感を与えるだけでなく、信頼関係を損ねる可能性があります。
２：不適切なタイミングでのクロージング
営業担当者が顧客の関心や興味が高まっていない段階でクロージングを試みる場合があります。顧客がまだ十分な情報を得ておらず、慎重な検討が必要な段階で無理に契約を迫ることは、顧客の抵抗感を引き起こす可能性があります。
３：顧客のニーズを無視した提案
営業担当者が顧客のニーズや要望を無視し、自社の商品やサービスを押し付ける場合があります。顧客が求めるソリューションではなく、自社の利益を優先する姿勢は顧客にとって魅力的ではありません。
４：コミュニケーションの欠如
営業担当者が顧客とのコミュニケーションを怠る場合があります。
顧客の疑問や懸念に対して適切に対応せず、情報の提供や説明不足によって顧客の不信感を生じさせることがあります。
５：フォローアップの怠り
営業担当者がクロージング後のフォローアップを怠る場合があります。
顧客の満足度やサポートの提供を怠り、顧客が不満を抱えたまま放置することは、長期的な顧客関係の構築に悪影響を及ぼします。
これらの事例は、優れたクロージングに対して逆の要素を示しています。
優秀な営業は、顧客のニーズに合わせた柔軟な提案を行い、
顧客との信頼関係を築くために努力します。
優秀な営業は、適切なタイミングでクロージングを行い、
顧客の意思決定に対するサポートを提供します。顧客のニーズを理解し、
それに合ったソリューションを提案することで、顧客の関心や興味を引きます。また、コミュニケーションを通じて顧客との信頼関係を構築し、
顧客の疑問や懸念に対して適切なフィードバックを行います。
さらに、優秀な営業はクロージング後のフォローアップを怠りません。
顧客の満足度を高めるために、アフターケアやサポートを提供し、
顧客との長期的な関係を築きます。
顧客の声に耳を傾け、改善点や追加のニーズに応える努力を惜しまないことも重要です。
ダメなクロージングの事例を見ることで、優れたクロージングのための
要素を理解することができます。優秀な営業は、顧客のニーズを重視し、
適切なタイミングで提案を行い、コミュニケーションとフォローアップを
大切にすることで、成功率を高めることができます。
「良いクロージング話法」「悪いクロージング話法」とは
良いクロージング話法
【良いクロージング話法の具体例】
１：アフターサマリーの活用
２：オプションの提示
３：リスク軽減の提案
１：アフターサマリーの活用
顧客の要望やニーズをまとめ、提案内容や利点を再度確認します。
「今までお話しした内容をまとめますと、ご要望は〇〇であり、弊社の提案は〇〇です。この提案によって〇〇のメリットがあります」
と具体的にアフターサマリーを行い、顧客の納得感を高めます。
２：オプションの提示
顧客に選択肢を与えることで、より自由な意思決定を促します。
「AプランとBプランのどちらがよりお好みでしょうか？それぞれのプランには以下の利点があります」
と具体的に選択肢を提示し、顧客に選択肢を与えることでニーズに合った最適な選択を行わせます。
３：リスク軽減の提案
顧客の懸念やリスクに対して具体的な解決策を提案します。
「ご心配な点があるかもしれませんが、弊社では〇〇の保証を提供しておりますし、返金保証もございます。そのため、安心してご利用いただけます」とリスクを軽減する提案を行い、顧客の信頼感を高めます。
悪いクロージング話法
【悪いクロージング話法の具体例】
１：虚偽の約束
２：不適切なプレッシャー
３：誹謗中傷や脅し
１：虚偽の約束
「この商品を購入すれば、驚くほどの利益を得ることができます」
と、事実と異なる虚偽の約束をすることで顧客を誤誘導する。
２：不適切なプレッシャー
「他の顧客はみんな購入しています。あなたも迷わず購入すべきです」
と、他の人々の購買行動を強調し、顧客に対して不適切なプレッシャーをかける。
３：誹謗中傷や脅し
「他社の商品を選ぶなんて愚か者ですね。それでは失敗するでしょう」
と、他の選択肢を攻撃し、顧客を不安にさせるような発言をする。
これらの具体例は、優れたクロージングの原則とは逆のアプローチです。
優秀な営業は、信頼関係を築き、顧客のニーズや要望に応えることを重視します。顧客に対して誠実で正確な情報を提供し、プレッシャーや脅しに頼らず、顧客の意思決定を尊重することが重要です。
「良いクロージング」とは
良いクロージングは、顧客のニーズや要求に合わせた適切な提案を行い、
顧客の意思決定をサポートするものです。
以下に、顧客のための良いクロージングの具体的な要素を挙げます。
【良いクロージングの要素】
１：ニーズの理解
２：カスタマイズされた提案
３：利益の明確化
４：演繹的なアプローチ
５：疑問への回答と懸念の解消
６：タイミングと柔軟性
７：フォローアップとアフターケア
１：ニーズの理解
顧客のニーズや要求を深く理解することが重要です。
これには、顧客との対話や情報収集を通じて彼らの要望や課題を明確に
把握することが含まれます。
２：カスタマイズされた提案
顧客のニーズに合わせたカスタマイズされた提案を行います。
商品やサービスの利点や特徴を具体的に説明し、営業がどのように顧客の
目標や課題を解決できるかを示します。
３：利益の明確化
提案の利益や付加価値を明確に伝えます。
顧客が商品やサービスからどのような利益を得るか、どのように顧客の
目標達成に寄与するかを具体的に説明します。
４：演繹的なアプローチ
演繹的なアプローチは、顧客が自分自身で答えを導き出せるようにする手法です。顧客に質問を投げかけ、思考を促し、自分自身で利点やメリットを発見させます。
５：疑問への回答と懸念の解消
顧客が持つ疑問や懸念に対して真摯に向き合い、適切な回答や解決策を提供します。顧客の不安を取り除き、信頼を築くことが重要です。
６：タイミングと柔軟性
クロージングのタイミングを見極め、顧客が最も関心を持っている状況で提案を行います。
また、柔軟性を持ち、顧客のスケジュールや予算などに適応することも大切です。
７：フォローアップとアフターケア
クロージング後も顧客との関係を継続し、フォローアップやアフターケアを提供します。
顧客の満足度を確認し、問題が発生した場合には迅速に対応します。
これらの要素を活用することで、良いクロージングを実現することができます。顧客のための良いクロージングは、ニーズや要求に真摯に対応し、
最適な選択を行えるようにサポートすることを目指します。
「効果的なクロージングの手法」とは
効果的なクロージングの手法はさまざまありますが、以下にいくつかの代表的な手法を挙げます。
【効果的な手法】
１：アルターナティブクロージング
２：時間枠クロージング
３：チャンスロストクロージング
４：ソフトクロージング
５：逆転クロージング
１：アルターナティブクロージング
顧客に2つ以上の選択肢を提示し、最も好む選択肢を導き出す手法です。
例えば、「AとBのどちらのオプションがより適していると思いますか？」
という形で選択肢を提示します。
２：時間枠クロージング
限定的な期間や期限を設け、顧客に行動を促す手法です。
例えば、「この特別価格は3日間限定ですので、ご検討いただく前にお返事をいただけますか？」といった具体的な期限を設けます。
３：チャンスロストクロージング
顧客が今機会を逃すと損をする可能性やメリットを強調し、
行動を促す手法です。
例えば、「この特典は今回限りです。逃してしまうと後悔することになりますよ」といった形でチャンスの損失を示します。
４：ソフトクロージング
顧客の意思決定を尊重し、穏やかにクロージングに誘導する手法です。
例えば、「お時間をいただき、ご検討ください。質問や疑問がありましたらお気軽にお知らせください」といった形で、顧客に余裕を持って考える機会を与えます。
５：逆転クロージング
顧客の意思決定を確認する前に、逆に質問を投げかける手法です。
例えば、「この提案はご希望の条件に合致していますか？」といった形で、顧客自身が自分のニーズと提案の一致を確認するよう促します。
これらは一部の効果的なクロージング手法の例ですが、最も重要なのは顧客のニーズや意思決定のプロセスを理解し、それに合わせた手法を選択することです。
「クロージングが苦手」という営業へのアドバイスとは
クロージングが苦手な営業の方に向けた具体的なアドバイスをいくつかご紹介します。
【苦手な方へのアドバイス】
１：目標を明確にする
２：提案の強みを把握する
３：クロージングのタイミングを見極める
４：クロージングの技術を磨く
５：カスタマイズと対話
６：絶えず学習と改善
１：目標を明確にする
クロージング前に明確な目標を立てることが重要です。
例えば、契約を獲得すること、商品を売り切ること、
顧客からの次のステップを確認することなど、明確なクロージングの目標を設定しましょう。
２：提案の強みを把握する
自社の商品やサービスの利点や特長を把握し、顧客に対してそれを明確に伝えることが重要です。具体的な利点や特徴を例示しながら説明し、
顧客がその価値を理解できるようにしましょう。
３：クロージングのタイミングを見極める
顧客の反応や態度、質問の内容などを注意深く観察し、クロージングの
タイミングを見極めましょう。顧客が最も関心を持っていると感じる瞬間に提案を行うことで、成功率を高めることができます。
４：クロージングの技術を磨く
クロージングに関する技術や手法を学び、練習することも重要です。
例えば、アルターナティブクロージングや時間枠クロージングなど、
さまざまな手法を試してみて、自分に合ったものを見つけましょう。
５：カスタマイズと対話
顧客との対話を重視し、ニーズや要望に対してカスタマイズされた提案を
行うことが大切です。顧客との信頼関係を築きながら、疑問や懸念に真摯に向き合い、それに対する回答や解決策を提供しましょう。
６：絶えず学習と改善
クロージングのスキルを磨くために、絶えず学習と改善を意識しましょう。営業のトレーニングやセミナーに参加したり、他の優れた営業担当者からのフィードバックを受けたりすることで、自己成長を図ることが重要です。
これらのアドバイスを実践することで効果的なクロージングのスキルを向上させることができますが、さらに具体的なアドバイスをご紹介します。
さらに具体的なアドバイスとは
【具体的なアドバイス】
１：顧客の反応を読む
２：クロージングの障壁を解消する
３：強調の技術を使用する
４：フォローアップの重要性を理解する
１：顧客の反応を読む
顧客のボディランゲージや表情、声のトーンなど、非言語的なサインに
注目しましょう。顧客が興味を示しているか、緊張しているか、
納得しているかなどを読み取りながらクロージングに進んでください。
２：クロージングの障壁を解消する
顧客がクロージングに抵抗感を抱いている場合、その障壁を解消する努力をしましょう。顧客の懸念や不安に対して誠実に向き合い、信頼関係を構築することで、クロージングへの抵抗を軽減させることができます。
３：強調の技術を使用する
クロージング時には、特定のポイントや利点を強調する技術を使用することが有効です。顧客にとって特に重要な利点やメリットを再度強調し、
関心を引き続けましょう。
４：フォローアップの重要性を理解する
クロージング後も顧客との関係を継続するために、フォローアップの重要性を理解しましょう。
顧客の意思決定に対して適切なタイミングでフォローアップし、
疑問や懸念を解決し、最終的な合意に至るサポートを提供します。
これらのアドバイスを実践することで、クロージングのスキルを向上させることができます。継続的な努力と経験を通じて、自信を持ってクロージングに取り組んでください。
まとめ
【クロージングとは】
「クロージング」とは、顧客との契約を確定させる段階や行動のことを指します。
商品やサービスを提案し、顧客を納得させ、最終的に購入や契約を行うプロセスです。
クロージングは営業の最終段階で行われる重要なステップであり、
成功するかどうかによって取引の成立や成果が左右されることがあります。
効果的なクロージングは、営業の成功において重要な要素です。
良いクロージングのポイント
１：顧客のニーズを理解し、それに応じた提案を行うことが重要です。
２：クロージングの目標を明確にし、その目標に向けて具体的な戦略を立てましょう。
３：顧客との対話を大切にし、彼らの疑問や懸念に真摯に向き合います。
４：適切なタイミングでクロージングに進み、顧客が最も関心を持っている瞬間を見極めましょう。
５：クロージングの手法や技術を学び、自身のスキルを磨くことが重要です。
６：フォローアップを行い、顧客との関係を継続させることが成功につながります。
クロージングが苦手な営業の方は、これらのポイントを意識して取り組むことで、自信を持ってクロージングに臨むことができるようになります。
継続的な学習と実践を通じて、クロージングのスキルを向上させることが重要です。
さあ、日々のトレーニングの成果を発揮して、顧客を引き込む自分だけの、魔法の言葉を身につけましょう！
売れる営業ほどクロージング時に自分だけの「キラーワード」を
持ち合わせているものです。そのためにはまず、日々の反復トレーニングが
何より重要になりますのでしっかりやっていきましょう。
本記事も最後までお付き合い頂き、誠に有り難う御座いました。
では、また次回の記事でお会いしましょう。
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