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一貫性の法則とおうむ返し＋質問～会話が続かないと悩んでいる方へ～

アウトプット太郎丸@アウトプットの鬼になる

おはようございます。

本日は一貫性の原則とおうむ返し、この二つが最近頭から抜けていたので改めてアウトプットします。

一貫性の原則

一貫性の原則という言葉を聞いたことはありますでしょうか。

簡単にいいますと

人は自らの行動や言動、信念などを一貫したものにしたい

という原則です。

例を出すと

「環境が大切」と発言した後だと、eco関連の商品は買いやすくなる(断りづらくなる)ということ

です。

よく営業の本などにはでてくる言葉なんですね。

これをうまく活用するためには、小さなyesを相手に繰り返させることか重要です。

例えば、

ecoのために募金をしてください!!

といきなり言われて募金する人って少ないと思います。

それに対して

最近は二酸化炭素削減や、環境、ecoへの話題が増えましたよねぇ??「はい」
↓
意識してても二酸化炭素の削減や、環境への配慮ってなかなか難しくないですか?「はい」
↓
難しいことですが、非常に大切なことだと思いませんか?「はい」
↓
(中略)
↓
普段なかなか意識しづらい二酸化炭素削減や、環境への配慮のために募金をしていただけませんか?

みたいなイメージです。

環境への簡単なyesを引き出した後、

大切だと思いませんか?「はい」

というやりとりがあると、一貫性の原則から、

一貫して、環境は大切だという行動、言動をするようになる

んですね。

重要なのは、初期の段階で

自分の売りたいものへの同意を得られる、かつ簡単なyesを積み重ねる

ということです。

自分自身も(買わされる方の)経験がありますが、

さっきそう言っちゃったしな…

となりやすいです。

意識してみてください。

おうむ返し

友人、先輩、お客様と会話が続かなくて困ることってないですか?

よく

なにか言わないと

と焦ってしまう方がいると思うのですが、

おうむ返し＋質問

で結構解決できるので試してみてください。

企業への初訪問であれば、(事前にHPをみるなど調査をした上で)

Aさん:御社のHPに○○とかいてあったのですが、これはいつ頃からされているのですか??

お客様:ここ数年ぐらいだよ。三年ぐらい前かな?

Aさん:3年前だったんですね(おうむ返し)。3年前に何かあられて始められたんですか?(質問)

お客様:実は○○があってねぇ。そこから始めたんだよ。まぁ早めに始めてよかったよね。

Aさん:そんなことがあったんですね(間接的なおうむ返し)。当時からするとかなり早い動きだったと思うのですが、いつも○○様がすぐ決断されるのですか?(質問)

といった形です。

少し極端な例でやりましたが、基本的には質問し続けて相手に話をしてもらうのが一番です。

注意点は、おうむ返しのやりすぎですね笑

あまり真似をしすぎてしまうと、こいつ気持ち悪いな、と思われてしまうかもしれないので…

そこに関しては自己判断で試してみてください。

本日は以上となります。

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