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デジタルマーケティングでのリード獲得のPDCAがBONXを活用して爆速で回っている話

BONX

新型コロナウイルスの影響により、BONXのセールスチームはリード獲得の手法を今までと大きく変えなければならなくなりました。対面の営業がメインだったセールスチームはBONXを活用してどのようにデジタルでのマーケティングを試みていったのでしょうか。今回はデジタルでのリード獲得を指揮するセールスの松岡に話を聞いてみました。

新型コロナウイルスの影響でどういった方向転換を迫られたのでしょうか？

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もともとBONXのセールスチームはデジタルマーケティングでのリードを獲得をメインにしていませんでした。しかし新型コロナウイルスの拡大が懸念される中で訪問での営業が難しくなってきたという背景もあり、デジタルでのリード獲得を模索し始めました。そこでまずはYouTubeのライブ配信を活用して、セールスがBONXの機能やユースシーンをプレゼンすることを週に1-2回のペースではじめました。視聴してくださる方はいらっしゃったものの、視聴数は伸び悩み、視聴をしてくれていたとしてもなかなかリードには繋がりませんでした。


YouTube以外の施策は何か試しましたか？


デジタルで広告を回しました。主に弊社で撮影したBONXの導入事例動画をメインに使いましたね。その広告経由でお問い合わせは結構頂いたのですが、連絡が取れなくなってしまったりすることも多く、BONXを導入いただくところまではあまり進みませんでした。

YouTubeの後はどういったことを試したのですか？


Zoomでのウェビナーをリード獲得のメインの手法にすることにしました。ウェビナーの開催をFacebookのイベントページとデジタルの広告を回して告知し、視聴してくださる方を募りました。ウェビナーの良い点は、お申し込み時にご入力いただくメールアドレスや会社情報をベースに配信後にお客様と接点を持つことができることです。。

結果どうだったのですか？


全然申し込みがきませんでした。正直その時はかなり焦りましたね。

そこからどうやって巻き返したのですか？


社長の写真を使った告知用のバナーをデジタルで回していたのですが、コンバージョンが良くありませんでした。そこで、「ウェビナー告知の広告が堅すぎるのでは？」という仮説を立ててみて、YouTuberのサムネイルのような少し砕けた感じのキャチコピーとクリエイティブにしました。するとすぐに成果があり、今まで出した広告の中では最も多い数のお問い合わせをいただきました。数字的には70件ほどお問い合わせがきましたね。

日程なし画像クリエイティブ

(実際に使ったクリエイティブ)

1ヶ月以内に複数の媒体で仮説検証を実施していますが、どのようにPDCAを回していたのでしょうか？

PDCAを回すスピードを大事にしていました。早い時ですと朝と夜で全く違うことをしていたときもあります。もちろん、自分ひとりで全て決めるわけではなくセールスマネージャーや他のセールスメンバーに必ず相談をします。BONXで常に繋がりながら働いているので、話しかければすぐに誰かに繋がります。これはオフィスに居る時よりも正直言って効率がいいです。声だけで繋がっていると相手の状況が見えないので、話しかけづらいと思われがちですが、実は逆に話しかけやすいのです。対面だと話しかけるタイミングに気をつかって中々話しかけられないことがあるじゃないですか。BONXで話しかけた時は答えられる時は答えが返ってきますし、もし忙しければ「後ほど」と返答してもらえるのでどちらにせよ状況は進みますよね。

ミーティングよりもBONXを繋いでいる方がPDCAは早く回りますか？

わたしは回ると思います。
デジタルマーケティングは数字で結果が出ますが、数字が出た後に予定を合わせてミーティングをするとなると、議論開始までに時間がかかります。でもBONXであれば常につながった状態なので、結果が出てきた瞬間に議論を開始することができるんです。今はこのウェビナーでのリード獲得に関するミーティングは週に1回しかしておらず、ほぼ確認というか認識のすり合わせくらいの立ち位置になっています。
PDCAを回す速度を早めるためにBONXでのコミュニケーションは密にしているし、BONXで議論をすると、その議論をマネージャーや役員の方々が聞いているので、出た意見に対してのリアクションがすぐに返ってきます。おかげでPDCAが爆速で回っているという感じです。

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