令和のマーケティング from News Picks
そもそもマーケティングとは？
・売れる仕組みを作るということ
・販売を不要にする
自分達が無理をしなくても自然にお客様に商品やサービスが売れる仕組みを作ること。
Chocozapの例を見て
Q：ジムに定期的に通う人口は全体のなん％ほど？
3.3%
Chocozapは残りの『運動習慣がない』97%を”あえて”ターゲットにしてる。
→その方達に"来店させる動機づけ"は？
・価格がネックにならないように価格先行 ¥2,980で提示すること
・セルフエステ / セルフネイル / セルフホワイトニングなど運動だとすぐに変化を感じることは難しいが、変化に気付きやすいサービスを展開。
= 行く意味に繋がる。
リフレーミングとは
市場において負の出来事を、違う視点から見てチャンスとして活用すること
chocozapにおいてのリフレーミングは？
運動する3%をターゲットではなく、関心がない97%をターゲットに
『関心がない』のではなく『関心はあるが何かしらの理由でやめている』
という考え方で見てみる。
『関心はあるが何かしらの理由でやめている』人たちの理由を見つける
・3%向けの本格的な人に向けてのマシン
→複雑なのでよりシンプルに
・着替えたり、シャワーの時間が時間かかる
→服も靴もそのままでトレーニング
フィードバックについて
・お客さんに「何があったら嬉しいのか？」と聞くと、色々答えるがそれ本質的なことを捉えていることが少ない、しかし行動ベースでみるとわかりやすい。
=言っていることで判断するのではなく、やっていることで判断をする。
=人は自分の欲望を正確に言語化することが難しい
=常にテストを繰り返しお客様の行動をみて判断する。
インフルエンサーマーケティングについて
過去のインフルエンサーマーケティング
Pre-SNS
テレビなどの時代、タレントや芸能人の発信で消費活動が行われいて
SNS 1.0
読者モデル / Youtuber / 有名ブロガーの方が芸能人と同じような発信力をもった。その人たちも発信することで消費活動が行われていた
SNS 2.0
有名なインフルエンサーだけでは消費活動まで届かない。
『マイクロインフルエンサー』またのなを
『インフルエンスコンシューマー』(発信する消費者)が発信する内容に影響されている。
※インフルエンス / Influence(影響させる) コンシューム/Consume (消費する)
趣味趣向が近く自分と身近に感じる人が進める内容が影響している→リアルを求めている
共感マーケティング
最近の購買行動について、飲食店を調べるときにGoogleではなくInstagramを見て決める
→趣味趣向があう近い人の投稿を見て決める
22%はプロの写真をみる / 77%がユーザーが投稿した写真を重視している
→UGC(User Generated Contents)
user(ユーザー使う人)がGenerate(作り出す) Contents(コンテンツ)
企業ではなく一般ユーザーが作成したコンテンツでSNSに投稿された写真や動画、ECサイトのレビューなどいわば『生活者のリアルな声』
いかにこのUGCを増やせるかが成功のカギ
なぜこのような『企業』が発信した内容ではなく『個人』が発信した内容が売れるのか？
以前まで消費者が求めていたもの：
企業が作り込んだ価値
↓
最近の消費者が求めているもの：
価値を経験した時の感情
外したくないという強い感情
ユーザーは既に目が超えていてプロの写真では騙されないし、うまく盛っているのも分かる、なので行って外すより身近な人が実際はどんなものかを経験していることを見る。
その他会社の事例を参考
3Coinsの事例をみて
スタッフをインフルエンサーにして『ユーザー的目線』で『企業の発信」をしている、いいとこ取りをしている。
ワークマンの事例をみて
・あえてエンドユーザーの声を聞いていない。
・金額を安くしているので安く購入できるが、広告宣伝費がない
= アンバサダー制度を出している→インフルエンサーと違うのはお金の授受がない、その代わり商品開発に携われる / 自分が開発した内容を店内で宣伝してくれる
※ファンと一緒に価値を上げる
→顧客が新規顧客を連れてくる、自発的に宣伝活動をしてくれる。
★両者をみて重要なこと
社内外両方の存在があるから信頼感と世界観を広めることができる
自分達のブランドを推して発信してくれることが必要。
要約
① マーケティングとは、自然にお客さんが商品を購入するまでの導線や仕組みづくりのこと。
② ターゲットを絞った上で、購入したくなるような動線をいろんな角度で考える必要がある。
③ 最近の消費行動は『共感』をキーワードにされている
④ いかに消費者自身が広告塔となってくれるような動線作りや、UGCを作らせる仕組みが必要である。
⑤ユーザー的な目線で、企業の思いを発信することで偏りなく認知が広がる
Bondsに置き換えてのワークショップ
Bondsがマーケティングを行うことの目的は?
商品やサービスを売れる仕組みを作ることで、現場から離れ時間的自由を手にするため。
Q：お客さんが再来店しない理由ランキング一位を知っていますか？
「なんとなく」
これがchocozapでいう潜在的市場なのではないか？
既にファンになっている方への接客やサービスは変わらず続けるが、このなんらかの理由で『来ない』お客様にフォーカスした動機づけが必要。
例えば...
そもそも来てくれたがSNSをフォローしていない= 情報を追えていない
=名前を忘れた。
そのために…
→SNSのフォローを促す導線
→写真を撮りたくなる導線を作り、そこにロゴと名前
→or ロゴ付きステッカーを配る
ワーク①『なんとなく』で再来店しないお客さんの理由はなんでしょう？
その理由に対して対策できることはなんでしょう？
メモ：
"もも"：
行きたい店は調べるがなんとなく行かない、忙しいから、これといった行く機会がない。行く店はキャンペーンやイベントなどで『こまめな動機づけ』をしている。
= 露出があることと、こまめなキャンペーンの発信で動機づけを作る
"乙部"：
シグネチャーが必要では？
これがあるからこのお店にしようという『行く意味』になるが、それがないと行くハードルが高くなる。無意識に『あれがあるから』行くになる
↑
UGCがあることが重要
発信しやすい内容、情報がたくさんだと何を発信すればいいのかわからない。『これといったものが分かると発信しやすい』
"たいせい"：
UGCを撮りたいと思える『強い印象』が『記憶させて』また行きたいになる。→アウトプットすることで自分がまた行きたいというインプットになっている。
1回で満足をさせない
料理も一回で満足してしまったりすると行きたくない。ちょっと足りないくらい、程よい距離感くらいがまた行きたいと思わせる。
対策：
・看板商品を作ることでUGCを増やす。
・露出を増やすために黒板の商品をSNSでこまめに発信をすること
ex ザンの特別メニューですよ！ / 限定な特別メニュー /
・Hone シグネチャーがない。 しかし、スタッフの発信 / ワインの発信
常に進化している発信があるのがいい。
・音楽のジャンルも発信している。
要約：
『再来店させる方法が二つ』
① 内容の露出を多くする
② 店舗の印象を強く持たせる
↓
HOW：
・シグネチャー 料理の発信
・写真を撮りたい内容やプレート、サービス
↓
But,
これらを試したとしても目につかないと意味がない、
どんなキッカケがフォローしてくれるのか？
① 帰りにQR付きのロゴステッカーを渡す
② ストーリーとかにタグつけしてそのままフォロー
③ その空間で満足度があればフォローをする
↓
そのため、
しっかり印象を強く持たせる『ツール』がしっかりされていること、その後にスタッフのコミュニケーションがあれば自ずとできるのではないか？
(仮説)
共感マーケティングについて
動画にあったように最近は有名な人が発信する内容よりも、身近な人が発信する内容の方が信頼感も強く影響力があります。
私たちの店舗はどのような施策で共感マーケティングとなるUGCを作ることができますか？
ワーク② 具体的にコンシューマーからエンドユーザーまでの
流れを含めた上でお考えください。
例
ロゴ付きの鏡を設置する
→最近の流行りで女の子は鏡でお友達と行った場所の写真をとる
→そこに店舗のロゴやインテリアが映るようになっている
→ストーリーを見た友人がBonds,のアカウントを見にくる
→タグつけされた情報をみて行きたいと思う
→フォローをする
→日々現れるOPENのストーリーで行きたい気持ちが増える
→来店する
→同じように写真を撮る
task
・ロゴ付きの鏡を設置
(撮影に適した場所を考える / インテリアが移りやすい / 写真が盛りやすい)
・そこで撮ることがいいような設計にする
・アカウントを充実させる
・タグつけされている投稿も増やす
ユーザー敵目線と企業的目線の両輪が大事という話がありました。
私たちのお店でこの両輪を発信するに当たって、企業的目線では今変わらず行うリールや投稿ができますが「ユーザー敵目線」も発信してもらうのにはどのような施策が必要ですか？
例
・Koyoino parfaitのようにナノインフルエンサーに来て投稿してもらう
・crewがしっかり発信する
・パフェの回るやつがある
・発信したくなるようなプレーティング
・燻製器 / 卓上イベント
・バースデーチェキ → Bondsのロゴがあればより拡散しやすい
・ロゴ付きのウェルカムメッセージ
・ロゴとワイン
・ワイングラスにロゴ
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？