50代60代の古株社員がイノベーションには必須

コロナ禍により大きくは2つの改革の追い風が吹いています。

一つめはマーケティング・セールスイノベーションです。
二つめはビジネスモデル・イノベーションです。

今回は、マーケティング・セールスイノベーションについてお話します。
日本は、戦後の高度経済成長があったために、先進国の中ではマーケティング不在の国でした。

作れば売れる
品が良ければ売れる
販路があれば売れる

そんな時代に出世し役員になった世代が引退を始めました。

時代は、インターネットの時代になり一気に進化しました。

BtoCビジネスの場合、Webマーケティングなくして、今のビジネスは成り立たなくなってきました。
BtoBビジネスの場合、まだまだ、マーケティングの扱いは軽い。必要性が理解されていませんでした。

他の先進国と日本のマーケティングを比べると二周回遅れです。

人材も育っていない。
システムも導入されていない。
組織として定着していない。

しかしここに来て、コロナ禍によりマーケティングに追い風が吹いています。
私の在籍するNTTグループ企業でも営業担当の営業案件が枯渇しました。

マーケティングによる優良リードの獲得への期待が大きくなり、私のマーケティング部門とともにオンラインセミナーを開催、数百のリード、そこから、バリュー・プロポジションがフィットしている優良リードを100以上創出しています。

営業部門は即席のインサイドセールスチームを作りました。
今までは、マーケティング部門と営業部門は連携することもなく、それぞれが事業部へと商談をつないでいました。

ここに来て、マーケティング・インサイドセールス・セールス・ビジネスユニットが連携するようになっています。

この連携はとてもスムーズに進みました。
1. Salesfoceが導入されていたこと。
2. シニア世代がリーダシップをとってくれたこと。
3. オンラインセミナーが「眠れない〇〇」というシリーズ構成となっており、かつストーリとシナリオが組まれていること。

1.によって顧客情報が事業部、営業部門、マーケティング部門に共有されます。

特に今まで取引がないけど、企業規模が1000億円弱の企業はまさに我が社のターゲット層になります。

Salesforceにより
バラバラだった組織がお客様を中心にまとまる。

２のシニア世代のリーダシップは、バラバラだった組織が一つにまとまるための必須の要素でした。
もともと強いリーダーシップを発揮するシニア社員が、定期的なMTGを開催してくれたり、戦略企画編集会議を設定してくれたり。オンラインで、見事なまとめ役をやってくれています。シニア社員なので、誰も反発しません。むしろ、全信頼をよせて、皆んななつていきます。また、シニア社員も「やりがいだけ」で関わってくれているので、余計な邪念が入りません。

点と点がとてもスッキリした線で結ばれています。無数の線で結ばれれています。

そして、３のストーリー性のあるオンラインセミナー「眠れない〇〇」がお客様の共感を生み出す。私達社員の側も、ロジック、屁理屈の左脳的な世界から、お客様とストーリを共有する様になってきたこと。すなわち、Journeyを歩み始めたことで、組織の文化も変わってきました。

組織が変容するとき、そこにはシステムが必須です。そしてリーダシップ、そしてみんながともに歩むストーリーが必要なのです。

特に「やりがい」だけでリーダシップを発揮して、分断された組織をまとめてくれる。そして次世代を尊重してくれる、賢く力のあるジイジの様なシニア社員がいてくれるとイノベーションは一気に進みます。

日本のイノベーションは、50代60代にこそ期待すべきだと思える現象が私の周りで起こりまくっています。

理事　三宅泰世