マーケティングを極めて人生好転
ブルーツ・リーです。
仕事で年収アップを狙うには「マーケティングのスキルを高める」ことが有効です。
給料が増えるということは自社の商品やサービスが売れて収益が上がることが前提であり、そのためにはマーケティングが欠かせないからです。
そのマーケティングの伝説の達人が自らの経験をストーリーに分かりやすく実用書にした名書が『シュガーマンのマーケティング 30の法則 』です。
著者であるアメリカ伝説のマーケッター「シュガーマン」が長年のマーケティング人生で発見してきた最も重要な30の心理的トリガーと販売への応用法が記されています。
その効果の一つ一つを著者は証明でき、使いこなせば「びっくりするほど効果的に売上アップや年収アップをさせることができる」と著書で断言しています。
本書で紹介されているこの30の心理的トリガーのうち、個人的に厳選した「3つ」の内容と、著者が選ぶ最も重要な心理的トリガーを1つ、さいごに紹介します。
「あなたが何かを売る仕事をしているなら、10倍の値段で買って損をしない本」とDAIGOさんが推薦していますが、営業やセールス、広告宣伝の仕事だけでなく、あらゆる仕事でマーケティングスキルを使うことで自分自身の売り込みを成功させて人生を好転しましょう！
心理的トリガー① 欠点の告知
あきらかな弱点や欠陥のある商品を売るときは、必ずその弱点や欠点を最初に伝えるか、広告コピーに持ってきて正直に披露することが重要だと言います。それも真っ先に告知すること。
どんなケチをつけられるかを予測し、自分から先に欠点を切り出します。
欠点を最初に伝えれば相手の警戒心は意外なほど解けてしまい、ネガティブイメージまで軽減されるからです。
たとえば、以下は著者の経験談。
著者が家を売るときに、不動産からは「立地条件が良くないから希望通りの価格では売れないかもしれない」と言われた。
裏庭が大通りに面しているのが理由であるが、著者は家全体の解説書をつくり、初めに大通りの部分を言及した。
「この家の唯一の欠点は裏庭が大通りに面していることだと思います」
そう書いてから、道路と家の境界に植木が何本もあり、植木が道路からの音を遮断してくれるなどを説明。
結果、10日も経たずに希望の価格で売れた。
欠点を最初に切り出すことが効果的だということを不動産屋は学んだ。
このように真っ先に欠点を伝えることで相手のバリアを低くし、お客の警戒心を解いたら次のステップは「欠点を克服する」こと。
自分の商品やサービスで、一般的にマイナスとされる特徴を判断し、セールスの早い段階で取り上げることが必要です。
心理的トリガー② 巻き込みとオーナーシップ
お客に話しかけるときは、あたかも相手が商品やサービスを所有しているかのように話すことが重要だといいます。相手の想像力をかきたて、購買プロセスへの参加意欲をそそることが狙いです。
「この手触りを感じてください」など感覚に訴えることで、相手が商品を所有しているような表現で広告したり、対人販売では試乗するなど商品を体験してもらうことが有効です。
著者がつくった「スペルを正す電子辞書」の広告が逸材なので紹介します。
広告のコピーにスペルミスがいくつかあり、スペルミスに気づいたひとが、その単語に丸を囲って返送すると、丸で囲った単語ひとつにつき2ドルを割引くというもの。
スペルミスを全部みつけられた人は安く電子辞書を買えて、見つけられなかった人は高く買わなければならないが、それだけその人は電子辞書が必要であるということ。
電子辞書の「スペルを正す」という機能を、広告キャンペーンとうまく関連させて消費者を巻き組み体感させた結果、多くのの反響があったようです。
心理的トリガー③ 理屈による正当化
感覚でお客の買うきっかけをつくり、理屈で納得させることが販売のプロセスで重要です。お客に「その商品やサービスをなぜ買うべきか」という論理を与える必要があります。
たとえば、
ベンツであれば、安全性、外観、性能、機能。
業務用機器であれば、コスト削減、迅速性、競合との優位性を正確なデータで示します。
衣服では、実用性、洗いやすさ、コーディネートのしやすさなど。
このように買い物を論理的に納得させる理由として考えます。
要点は2つあり、
1つめは、「人は感覚で買い、理屈で納得する」
2つめは、「理屈は”なぜこれを買ったほうがいいの？”という無言の疑問に対する答え」だということです。
お客に買いたいと思わせる感覚的な理由ができたら、適切な判断だという理由を説明して買い物を納得してもらいましょう。
さいごに
いかがでしたでしょうか。
本書では「30の心理的トリガー」がまとめられていますが、そのうち3つでも身につければ成果がでてくると思います。
そして本書を通じて、著者が最も重要だという心理的トリガーは「正直さ」です。
まず非常に重要な前提として、消費者は私たちが思っている以上に「賢い」ということ。お客より賢い売り手などいないと著者はいいます。
著者の経験から消費者はちょっとしたコミュニケーションからも本当と嘘を見抜く。そして広告コピーに嘘を書いても、だませるのは自分だけ。
広告は伝えたいと思ったことを伝えてくれるが、「隠したつもりのこと」も伝えてしまうのだといいます。
著者は広告を書くときに自社の商品の欠点をたくさん取り上げ、最初に欠点を指摘し、それが取るに足らない欠点である理由、それでもこの商品を買うべき理由を説明します。
消費者はこのアプローチに共感して信用を寄せて商品を熱心に買ってくれます。広告が正直で素直であるほど、消費者は好感を持って反応してくれるとのことです。
販売の大事な原則は正直さ、誠実さ、信頼性。
これは自分の考え、言葉、行動が矛盾なく一致していることであり、常に意識することです。
絶対に嘘をつかず、言行を一致させる。お客の満足を左右する事柄は、決して隠さない。
これらは全てにおいて決定的に重要であるといいます。
マーケティングのスキルを身につけることは、セールスだけにとどまらす、仕事をする全ての人にとって人生を好転させる必須スキルです！