アディダスに学ぶ「メルマガを販促に活用する方法」を徹底解説
こんにちは。ブラストメールの森神です。
企業や著名人が発行しているメルマガを読んだことがある人も多いと思います。
メルマガは、主に以下3つの目的で配信されています。
・見込み客の確保（興味を持ってもらう）
・販売促進（商品・サービスのアピールや告知）
・ファンの育成（既存顧客の継続利用）
その中でも、サービスや商品を提供する企業が多く配信しているのが販売促進目的のメルマガです。
メルマガは、他の広告媒体と比較すると非常に低コストで運用することができ、数あるマーケティング手段の中でROI（投資対効果）が最も高いといわれています。
出展：2018 Email Marketing Industry Census
販促としてメルマガを採用するのなら、どのような内容を配信すれば良いのでしょうか。
業種によって適したメールはそれぞれありますが、一般的に取り入れられているものは以下の3つです。
・割引クーポンの発行
・キャンペーン情報の告知
・新商品の紹介やセミナー情報の告知
クーポンやキャンペーン告知をうまくメルマガと絡めているのが、スポーツブランドの「アディダス」です。
今回は、アディダスのメルマガをどのようにして販促に活用しているかを解説していきます。
１，アディダスのメルマガ全体像
実際にアディダスのメルマガを見たことが無い人もいると思うので、全体像を紹介します。
ここから、部分的にメルマガのポイントを取り上げて解説していきます。
２、クーポンをプレゼントする
上で紹介しているメルマガは、メルマガ登録者全員に送られます。
つまり、メルマガ登録特典としてクーポンをプレゼントしているのです。
ポイントは以下の2点です。
・トレンド商品を添える
・クーポンに利用期限を設ける
トレンド商品をメルマガ内に掲載することで、読者の購買意欲を駆り立て、オンラインストアへの誘導率を上げることができます。
また、クーポンに利用期限を設けることも非常に重要です。
パーキンソンの第１法則では「仕事の量は、完成のために与えられた時間をすべて満たすまで膨張する」と言われています。
つまり、クーポンに期限がなかればそのクーポンは利用されず終わってしまいます。
反対に、締め切りが明確になると、やるべきタスクに集中することができ、この状態は「締め切り効果」と呼ばれています。
「締め切り効果」を最大限活かしているのがユニクロです。
※ユニクロ・ジーユー オンラインストア メールマガジンより（一部修正）
なんと、メルマガ内に締め切りの日付だけではなく「時間」「分」「秒」までカウントダウン形式で表示しています。
（実際のメルマガは「秒」が動いています）
読者は、締め切りをより具体的にイメージできるほう行動しやすくなります。
３、「１メール１コンテンツ」で訴求する
今回紹介したアディダスのメルマガは、とてもシンプルですが伝えたいメッセージは明確です。
「クーポンを使ってオンラインストアで購入して欲しい」
つまり、オンラインストアへ誘導し、商品を買ってもらうことが目的です。
メルマガの基本として、読者の行動を変えるためには『１メール１コンテンツ』であることが重要だと言われています。
アディダスのメルマガを見ると、最初から最後まで一貫してオンラインストアへの誘導を行っています。
これがもし、オンラインストアへの誘導だけでなく、実店舗のクーポン配布・無料キャンペーンの案内・展示会出展情報 など、複数のコンテンツが混同していたらどうでしょう。
読者は選択肢が多いことで迷い、何をしたらいいか分からず、そっとメルマガ閉じることになってしまいます。
有名な心理学の法則に「ジャムの法則」があります。
人間は選択肢が多いほど判断が下しずらくなる
とあるスーパーで、ジャムを24種類と6種類の2パターンで準備したところ以下のような結果になりました。
・24種類を用意した場合は、試食に来た3％の人が購入
・6種類を用意した場合は、試食に来た30％の人が購入
つまり、選択肢が少ない方が購入率は上がるのです。
メルマガでも同じで、１つのメルマガに複数のコンテンツを載せて配信するよりも、１メール１コンテンツのほうが購入率が上がります。
例えば、CHANEL（シャネル）のメルマガでは、１メール１コンテンツが徹底されています。
※CHANELのニュースレターより
このメルマガの場合、様々ある商品の中から「父の日に贈るギフトセレクション」のみ紹介しています。
このように、伝えたいメッセージをひとつに絞ることで、読者の行動を促しやすくすることができます。
４、メルマガを販促に活用する方法まとめ
今回はアディダスなどのメルマガを例にメルマガを販促に活用する方法をお伝えしました。
・利用期限のあるクーポンをプレゼントする
・１メール１コンテンツ
・開封率やリンクのクリック率のPDCAを回す
販促のメルマガを配信する場合は以上の３点を必ずおさえておきましょう。
また、販促メルマガは送って終わりではありません。
送ったメルマガの成果を確認し、効果高めることが重要です。
・メールの開封率
・リンクのクリック率
・メルマガ経由での購入率
など、様々な指標を計測し、検証と改善を繰り返しましょう。
メールの開封率やリンクのクリック率の計測は、メール配信サービスを利用することで可能となります。
弊社ではこのように、配信したメルマガの開封率クリック率、CV数などを一覧にして分析しています。
・どんなタイトルだと開封率が上がるか
・どんな内容、文章だとクリック率が上がるか
・誰に何を配信すればCV数が増えるか
販促メルマガの効果を高めるためには、メール配信サービスを使ったPDCAが重要です。
どれだけ素晴らしい内容のメルマガを配信しても、成果が出なければ意味がありません。
これを機に、メルマガ配信のPDCAと効果測定の手順を見直してみましょう。
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