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ゼロからパートナーセールスを経験して気付いたこと

桑原 祐太 / KUZEN (クウゼン) パートナーセールス

皆さまこんにちは！
株式会社クウゼンでパートナーセールスをしている桑原と申します。
パートナーサクセス様のアドベントカレンダーに参加させていただくことになりました！貴重な機会を頂き、ありがとうございます。

こちらでは、2022年4月のパートナーセールスチーム立ち上げ以降、様々な試行錯誤を繰り返してきて気付いたことについて、あまり他のnoteには書いていないことに絞ってシェアさせていただきます。

ここ2年弱でパートナーセールス/サクセスに関するコンテンツがnoteなどで急速に普及し始めた印象があり、私自身まだまだ勉強中ではあるものの、この記事が同様の職種で日々奮闘されている方のお役に立てれば嬉しいです…！

※ 本記事のサムネイルはDALL-Eに作成してもらった「サンタクロースの衣装を着たビジネスパーソンがロッジの中で握手する画像」です
※ 以下、5分弱で読めるボリュームです


■ 自己紹介

私は、株式会社クウゼンのパートナーセールスとして、対話デザインプラットフォーム「KUZEN（クウゼン）」をパートナー企業と共に展開するための活動を行っています。

KUZENは、もともと様々なインターフェイスと連携可能なSaaSのAIチャットボットツールですが、ここ2年ほどは企業のLINE公式アカウント運用効果を最大化するマーケティングツールとしてもご活用いただくケースが増えていることもあり、広告代理店やコールセンター事業会社、Web制作会社など幅広い業種のパートナー様（約100社）とお取り組みさせていただいております。

▼プロダクトサイト（最近パートナー募集LPをリニューアルしました）


■ 関係構築・組織開拓について

それでは早速、本題に入ります。
これまで、クウゼンのパートナーセールスとしてはリソースの都合もあり「インバウンド流入の新規パートナーとの関係構築」「既存パートナーの組織開拓」をメインに活動してきました。
そのような活動の中での気付きについて、私が感じていることを3点シェアします。
（網羅的な各論については諸先輩方が執筆されたnoteが多くありますので、そちらをご参考にしてください…！）

① オフラインで会うことの大切さ

私が新卒として働き始めた2020年6月はコロナ禍だったため、入社式からトレーニング、クライアントワークは全てオンラインで行われていました。そのため、恥ずかしながら社外の人と直接会って名刺交換をしたのは、クウゼンに入社して1ヵ月経った頃の展示会が初めてでした。

その後、展示会以外に提案同行や会食などでパートナーとオフラインで会うことが度々あり、関係構築においてオフラインで会うことの重要性に気づき始めました。特に広告代理店の方はオフラインで関係構築する文化があるように感じます。

オフラインだからこそわかる担当者さんの人柄や、オフラインだからこそ聞ける話が関係構築においては意外と大きな役割を果たしているのではないかと考えています。

今年に入ってからは会食を意識的に増やしました。
会食は、どれだけそのパートナーと一緒にお取り組みさせていただきたいのかを示す重要な手段のひとつであると考えています。そのため、お店の雰囲気や広さ・コースメニューなどお店選びの調整から個人的にこだわっています。

フォーマルなオフィスの環境を離れて、よりカジュアルな雰囲気の中で会話することでオープンな意見交換が行えるため、新しい視点やアイデアが生まれやすくなりますし、会食だからこそ聞けるような話も多く引き出せます。
また、そのようなは非公式なコミュニケーションの場では、個人的な話題にも派生しやすいため「人と人」としてお互いを知る絶好の機会を提供となり、相手の個性や価値観を深く理解することができます。

ちょうど年末に突入しているこの時期は、年末のご挨拶として訪問や会食の日々を過ごしています…！

② DM活用

パートナーが大手企業であれば、詳細な組織図や各チームの力関係の把握、上位レイヤーのキーパーソンへの接触は難しくなります（そのような組織開拓を戦略的に行うことがパートナーセールスという職種の面白さです！）。

そこで、遅ればせながらSlackやChatWork、MessengerのようなチャットツールのDMが組織開拓の大きな武器になることにようやく最近気が付きました…

DMで「お伺いしたいことがあり、10分程度お話の機会を頂けないでしょうか？」と訪ねてみると（実際はもっと丁寧にお願いしています）、こちらの想像以上に親身に相談に乗っていただけるケースが多々あります。
そのなかで、各チームのキーパーソンやミッションなどを教えていただき組織開拓のアドバイスを頂くことで、合理的なネクストアクションの検討が行なえます。

パートナー企業のどなたにコンタクトするのかは慎重に考える必要がありますが、まずは気軽に話しやすい・波長が合うと感じるご担当者にメッセージしてみるのがおすすめです。

③トラブルを乗り越えて深まる関係性もある

これに関しては、どちらかというと施策ではなくマインドの話です。
どんなシステムであっても不具合等のトラブルは発生するため、弊社も時にはパートナーにご迷惑をおかけしてしまうことがあります。ただ、超ポジティブに思われるかもしれませんが、自社サービスの障害やトラブルは、長期的な視点ではパートナーとの関係を強化する機会になり得ると考えています。

トラブル発生時こそ、ベンダーとしての誠実さや真価が問われていると感じます。迅速かつ透明性のあるコミュニケーションを行い、問題解決に向けた合理的なアクションを取ることで、後々の信頼回復の一助になります。
どうでもいいですが、芸人の小籔千豊が母親から「ピンチの時こそ落ち着け」と言われて育ったエピソードを知ってから、その言葉を自分の胸にも刻んでいます。

■ 新規開拓（アウトバウンド）について

こちらでは新規開拓に関する気付きをシェアします。
チーム立ち上げ当初は優先度の都合で着手できていなかったアウトバウンドでの新規開拓を昨年末頃から実施するようになりました。これまでの約1年間で、広告代理店や親和性が高い領域のSaaSマーケティングツールベンダー、アプリ開発会社など一定のアライアンスを開始してきたなかで、心がけていることも含めて紹介します。

▼ 過去のアライアンス一例

① 社内外のコネクションを最大限に活用する

アウトバウンドで新規開拓を行う際に、協業したい企業とのコネクションが社内外に何かしら無いのかをまずは考えるようにしています。「人からの紹介」は、最低限の信頼性が担保されている状態であるため、パートナー企業側が紹介を断る可能性は低く、アライアンスを前向きに検討していただけます。

社内の場合、経営陣がコネクションを持っていれば、繋げていただける方も上位レイヤーであるケースが多いため、スムーズな関係構築を進められる可能性が高いです。

社外の場合、新たに協業したい企業と既存パートナー企業間のコネクションについて、まずは以下の3点を確認するようにしています。

  • 連名のプレスリリースを出していないか

  • 共催ウェビナーを実施していないか

  • 担当者同士でSNSの繋がりがないか

パートナー企業以外にも弊社に出資していただいているVCなどからご紹介いただけることもあります。

② ひたすらアクション

新規パートナーの開拓という分野は、再現性が低いと個人的に考えています。
新規パートナーの発見と関係構築は不確実性が高く、10回チャレンジして1回ヒットすれば御の字程度に捉えています。そのため、新規パートナーを見つけるプロセスは、個人的にはある程度「数と確率のゲーム」に近い印象を持っています。

とにかくやってみないとわからないので、一貫してアクションを取り続け、より多くの機会に触れ、見込みのある関係を築くチャンスを増やします。
ただ、もちろん失敗をそのまま終わらせていても成長はしないので、どのアプローチが効果的か、どのようなメッセージが反応を得やすいかなど、常に失敗から学びつつ新たなアライアンスモデルを模索し、多くの企業と接触し続けることを意識しています。

開拓の成功確率を少しでも上げるためにできることは毎回行うべきであり、具体的な内容についてはLeaner Technologies 木村さまの記事が非常にわかりやすくまとまっているためシェアします。
（個人的に大変勉強になりました…！）


■ 終わりに

最後まで読んでいただきありがとうございました！
パートナーセールスという職種はTHE MODEL型組織における様々な能力を求められるので、非常に刺激的ですし、飽き性な自分には最適な職種だと感じています。

ただ、他のセールス職やCS職に比べるとまだまだノウハウが少なく、マイナーに感じているので、このようなnoteが同職種の方の役に立てれば幸いです。

また、微力でもパートナーセールス界隈を盛り上げる一助になっていれば嬉しいです…！
私自身、セールス経験ゼロの状態からパートナーセールスチームの立ち上げを行い（チームと言いつつ1人ですが…）、右も左もわからない状態で様々な同職種の方と情報交換を行うなかで、この職種に対する理解を深めてきました。

今後もそのような情報交換は定期的に行っていきたいので、もしご興味ある方は以下いずれかのSNSでお気軽にDMください！ 「情報交換しましょう！」の一言だけでも頂けると大変喜びます。

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