成功事例から本当に成功するために必要な3ステップ
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コピーライター歴20年の幅辰実と、「コピーライティング」でGoogle検索1位、メルマガ読者1万人の住田辰範の2人による対談コンテンツです。
こんにちは、ビズラジ運営局のカタギリです。
世の中便利になりまして、あちらこちらに「成功事例」が転がっています。
目的に見合った成功事例を拾ってきて、その例と同じように行動していけば成功できるんじゃないか、とは誰もが一度は考えます。
でも、それで実際に成功できるとは限らないことも、誰もが知っています。
「成功事例」で、成功できる人、成功できない人。
いったいこの差はなんなのか。
そんなことを考えていたある日。
ネットで調べものをしていて「リップマンの三角関係」というものを知り、衝撃を受けました。
リップマンさんは「現代ジャーナリズムの父」と呼ばれるジャーナリスト。
で、その「リップマンの三角関係」は人間の認識を、
・「自分の外の現実世界」
・「頭の中の、現実が都合よくデフォルメされた世界」
・「実際の行動」
この3つで成り立っているとしたもの。
ざっくり言うと、人間は自分の外の現実世界をありのまま認識することはできずに、自分の頭の中で現実世界をかなり省略というか、デフォルメして認識している。
つまり人間の頭の中は、お花畑だよ、と。ファンタジーの世界だよ、と。
で、実際に行動してみると、現実世界と、頭の中のファンタジー世界のギャップに気付きます。
そうすると人間は、頑張ってそのギャップを埋めようとするなり、あきらめてしまったりするよね、という。
ああ、確かに、と思いました。
そういえばいつだって物事は思い通りになった試しはないし、悩みが現実とのギャップだ、というのも妙に腑に落ちます。
私は、100年も前にこんなことを考えてた人がいたんだ、ということに感心し驚いたのでした。
と、同時に、あれ、これ成功事例についても同じことが言えないかな、という考えが頭をよぎりました。
それが、こうして記事にしてみようと思った次第でございます
その後いろいろこねくり回して、成功事例に学んで本当に成功するためのステップを3つにまとめてみました。
1.成功事例はそのままではファンタジーだということを認識する
2.ファンタジーと現実世界の間の、具体的な要素を抽出する
3.具体化したものを自分に使いやすい形に落とし込む
この3ステップを踏めば成功事例をうまいこと使えるようになるんじゃないか、という仮説です。
それでは1つずつみていきましょう。
成功事例はそのままではファンタジーだということを認識する
成功事例に学んで本当に成功するための3つのステップの1つめ。
まず必要なことは、成功事例はそのままではファンタジーだということを認識することです。
成功事例って、現実世界で成功するために支払われた膨大なリソース、スタートからゴールまでの膨大なプロセスを、可能な限り縮めて、時間も圧縮して、抽象化したものだと言えると思うんです。
つまり、成功事例として語られているのは氷山の一角であって、その水面下にある巨大なものをまでを表現できていない。
（まあ、全部を言葉で語る、というのも不可能ではあるんですが。）
それに、言葉というのは一語一語使う人によって定義が微妙に違います。
一語一語の定義の違いは微妙でも、言葉はいくつもつなげて使うものだから、その違いは大きいものになりがちです。
結果、そういうアイマイな言葉で語られた成功事例は、そのままでは現実世界では通用しないファンタジーの世界に属するものになっていしまっている。
定義がアイマイな言葉で語られている上に、氷山の一角しか語っていない成功事例というファンタジー。
成功事例というファンタジーと、現実世界での実際の成功は別物だということを認識する、そこがスタート地点になります。
ファンタジーと現実世界の間の、具体的な要素を抽出する
続いて、成功事例に学んで本当に成功するための3つのステップの2つめ。
2つめのステップは、成功事例というファンタジー世界に属するものと、現実の世界との間にある具体的な要素を抽出する段階。
ギャップを埋める段階と言ってもいいかもしれません。。
この段階に必要なものは行動です。
ファンタジーの側にある成功事例をそのまま現実に適用しようとすると、そのギャップに途方に暮れてしまいます。
ファンタジー世界という氷山の一角の、その下に隠れたファンタジーを成り立たせている現実の具体的な要素を掘り起こす必要がある
目で見て、触って、音を聞いて、においをかぐ。
そういった現実の行動により、情報が増え、視点が増える。
そこで始めて、ファンタジーの側にあったものがあなたにとって意味のある現実的な情報になるわけです。
ビズラジ本編でも語られていた幅さんの例に当てはめてみます。
・あるコンサルタント養成講座のサービスをみつけた。
・全国各地でセミナーを開催していて、どうやらうまくいっているようだ、ということをWeb上で知る。
この段階ではまだ「全国各地でセミナーを開催してうまくいっているコンサルタント養成講座のサービス」というファンタジーです。
・実際に無料オファーに申し込んでみた。 → 行動
・セミナーのDVDが届く。
・オンラインなら簡単に動画、音声を届けられるのに、なんでわざわざ現物を郵送するのだろう。
・あ、住所が取れるからだ、見込み客の住所がわかれば、反応が大きかった地域でセミナー集客できる。
幅さんは、無料オファーに申し込んでみる、という行動から、
「DVDを配ることで見込み客の住所を集めて、リアルセミナーの開催場所を選定」
という現実の具体的な要素を掘り起こしました。
これで、ひとつファンタジーと現実の間を埋める要素を発掘した、ということになります。
他の人は違う要素を抽出するかもしれません。
DVDの内容からとか、無料オファーの返信内容からとか。
幅さんは、あえて現物のDVDを配布している、というところから「Webとオフラインの組み合わせ」という要素を抽出した、ということです。
具体化したものを自分に使いやすい形に落とし込む
成功事例から学んで成功するための3つのステップ、最後のステップは2つめのステップで抽出した具体的な要素を、今度は自分の使いやすい形にする段階。
再抽象化の段階と言い換えることもできます。
成功事例から抽出した具体的なものは、そのままで使うことはできません。
なぜなら、時間と使う人が違うから。
いくら状況が同じように見えても、この時間と人、という確実に違う要素が関わるために、具体例をそのまま使うことは原理的にできません。
2つめステップの、幅さんの例で説明します。
幅さんは、
「全国各地でセミナーを開催してうまくいっているコンサルタント養成講座のサービス」
という成功事例から、ファンタジーと現実のギャップを埋める要素として、
「DVDを配ることで見込み客の住所を集めて、リアルセミナーの開催場所を選定」
という具体的な要素を抜き取りました。
これはこのままでは使えません。
元の事例では売るものがセミナーですが、幅さんはセミナーを売りたいわけではないからです。
そこで、幅さんはこの
「DVDを配ることで見込み客の住所を集めて、リアルセミナーの開催場所を選定」
を、ご自分の事業に使える形に抽象化しました。
抽象化したものが、
「オフラインの活用」
です。
幅さんはこの「オフラインの活用」を自らのコンサルティング事業に応用しました。
それが「FAXDMで集客、オフラインの面談でセールス」というビジネスモデルで、大きな結果を出すことになりました。
ところで、成功事例をそっくりそのままマネをすれば、結果も同じになる、つまり成功できるという言説があります。
それがうまくいかないのは、この抽象化の段階をおろそかにしているからではないか、と思いました。
つまり、ファンタジー世界から取り出した具体的な要素を、そのまま使ってしまっている。
具体的な要素を、自分が使いたい形にカスタマイズする、この3つめの段階を意識することが、「成功事例をうまくマネする」ことに成功する秘訣なのかもしれません。
まとめ
今回は、成功事例から本当に成功するために必要なものを、リップマンの三角関係をヒントにして、
1.成功事例はそのままではファンタジーだということを認識する
2.ファンタジーと現実世界の間の、具体的な要素を抽出する
3.具体化したものを自分に使いやすい形に落とし込む
この3ステップにまとめてみました。
成功事例って「へーそうなんだ、すごいね！」で終わってしまいがちです。
この3ステップを使って、成功事例をあなた用にカスマイズできれば、成功事例から本当に成功するための助けになるんじゃないかと思います。
今回はここらへんで。それではまた次回お会いしましょう！
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※幅辰実の実績
・IT企業 3年で売上13.3倍、さらに一部上場企業からのJVオファー殺到
・玩具メーカー 新規事業初年度で、売上目標421%、営業利益目標538%超
・社労士 開業2年、障害年金で年商3000万達成、1ヶ月で助成金1.5億獲得
・セミナー講師 年商800万からメルマガを活用し2,200万円へ
・整体院 広告費を掛けず4ヶ月で売上2.6倍
・社労士 1年で年商600万円から2300万円超、しかも広告費は大幅減
・中華料理店 席数24席で閑散とした店舗が1年で常に満員、予約必須の人気店に
・飲料卸 楽天で月商10万弱からカテゴリ1位を達成、平均月商は800万に
・不動産コンサルタント HP経由の案件獲得数0から年間64件へ
・経営コンサルタント 4年で年商400万円から8600万円
・金型製作工場 新規獲得を仕組み化して2年で売上3,1倍
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・アフィリエイター LPからの売上が7.4倍
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・プロスポーツB社 観客数1年で189% ファンクラブ会員数2.8倍
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