お客様の期待値を超える「美しい受注」を目指して。 〜High Standard Interview #7〜
ビットキーnote編集部です。
今期より社内の新しい取り組みとして、「マイ・ハイスタンダード」が始まりました。これは、困難な状況下でも高いクオリティやマインドセットを保ちながら、リーダーシップを発揮したメンバーや事例を全社に紹介する取り組みです。四半期ごとに各事業部のマネージャーから推薦を集め、CEOを交えた会議を通じて数名が選出されます。
第1回目の「マイ・ハイスタンダード」は、200名を超える社員の中からUI/UXデザイナーの安原さんとセールスの菊山さんの2名が選ばれました。
前回ご紹介した安原さんに引き続き、本記事ではHigh Standard Interview企画 第7弾として、菊山さんにご登場いただきます。どのようなマインドで日々業務に取り組んでいるのか、「ハイスタンダード=高い基準」の源流にあるものを深掘りしていきます。
菊山 大地（West Japan Sales/Enterprise Sales）
大学卒業後、新卒入社した会社で広島支社の立ち上げを経験。同社の教育関連の広告領域を3年で市場シェア1位に引き上げるなど貢献。ビットキーでは大阪拠点に籍を置き、エンタープライズセールスとして、幅広いプロジェクトを牽引している。「美しい受注」が評価され、全社表彰の「マイ・ハイスタンダード」に選出。
── ビットキーに転職したきっかけを教えてください。
前職では、広島拠点の立ち上げを経て東京本社へと配属となったあとも、事業部内の過去最高売上額を150％上回ることができました。多くの貴重な経験を経て自信が持てるようになってきた反面、当時27歳という年齢を考慮すると、まだまだ現場で学ぶべきことがあるのではないかと感じていたんです。さらなる学びの機会を求めていたところにビットキーと出会い、世の中にないものをゼロから作る事業に魅力を感じて入社に至りました。
── 現在、どういった業務を担当されていますか。
ビットキーのWorkspace事業で主にエンタープライズセールスとして、workhubの提案から提供までを担当しています。具体的にいうと、オフィス移転やコワーキングスペース開設などのニーズが発生した際に、より働きやすいセキュリティ構築や認証方法、アプリケーションなどの提案により、施設運営者にも利用者にも利便性の高い空間の実現をお手伝いしています。東京拠点で大規模案件を中心に担当するほか、西日本の案件はほぼすべてにおいて窓口になっています。ほかにも、協業させていただいているパートナー企業さんとの総合窓口も担当です。
── 「マイ・ハイスタンダード」表彰式では「美しい受注」がキーワードとなっていましたね。あらためてどんな受注を指すのか教えてください。
ビットキーが「売る」、お客様が「買う」というような売り買いの関係性ではなく、あくまでビットキーとお客様が一緒となって、いい価値を生み出そうとする関係性の創造が本質的に価値のあることだと思っています。この実現したい価値について、ともに目線を合わせていくことが、今回キーワードとなった「美しい受注」だと考えています。
そして「美しい受注」を実現していくためには、ビットキーとお客様の双方にとっての理想を諦めずに考えることが、ビットキーの目指す「価値を提供する」ということに通ずると思います。そもそもセールスにおいては、「美しい受注」を体現することが、このインタビューの趣旨でもある「ハイスタンダード」と同義なんですよね。
今回は、とある2つの企業様の案件での受注が該当し「マイ・ハイスタンダード」として評価いただきました。どのようにこだわって「美しい受注」につながるアクションができたのかを振り返ってみると、共通して言えるのは、お客様や実際にサービスを使ってくださる利用者さんにとって「本当に価値のあること」にこだわったアクションや提案ができたことです。
たとえば、通常のセールスだと、お客様から提示された提案依頼書いわゆるRFPからはみ出さないようにすると思いますが、私は必ずしもそれが正しいとは思っていません。なぜならそれは、お客様ですら本質を見落としている可能性や、近道に気付かないまま回り道をしている可能性だってあるからです。そこで、2社のうち1社ではRFPをはみ出すご提案をしました。
徹底的にヒアリングすることで、お客様が本来的に目指している姿とそのためにやるべきことが見えてきます。そして、ビットキーも創りたい・目指したい世界があります。この双方が描く未来を、とことんすり合わせることで、実現したい理想につなげることができます。あくまで、これは表彰いただいたポイントのひとつですが、このように「価値」についてこだわり抜いた結果が、今回の表彰につながったと考えています。
── 菊山さんが「美しい受注」を実現するために、大切にしていることはどんなことですか?
「美しい受注」を意識していると、これまでの常識や既成概念との戦いになることがあるんです。「こうなったら、普通こう考えるよね」というような考えが、目指している美しい受注そのものを阻んでくる感覚です。だからこそ、個人的には気概を示すといったマインドを大切にしていますね。
仮にですが、3日後までになにかしら提案をしなきゃいけない案件が飛び込んできたとして「期日までに、何が必要かな」と依頼を返すことだけを考えてしまうと、いい提案につなげることは正直難しいんです。御用聞きで動いてしまうと、できる範囲や最小の工数で物事を進めてしまうので。
しかし、「最高の提案をするにはどんなことができるんだろう」と考えてみることで、事前に担当者と「こんな提案をしようと思っているんですが、どうですかね？」とコミュニケーションをとってみたり、「こんな提案書を作ろう」と発想が浮かんだ時点で電話してみたり。どんな状況でも既成概念に囚われず、前向きに受注しようとか、よりいいものを作ろうという姿勢でいられれば、実はできることって山ほどあるんです。
最高の提案を目指す分、そのために必要な準備がたくさん発生しますが、その忙しさはまさに「美しい受注」に直結していると言えます。
── 「美しい受注」を通じて、どんなことに喜びややりがいを感じているのでしょうか？
喜びで言うと、一度発注いただいたお客様がビットキーのファンになってくださることですね。しかも、それだけに留まらず、別のお客様や案件をご紹介いただくことにつながっているので「美しい受注」にこだわり抜いてよかったなと、しみじみ思います。
拠点にとって、一定数のリードが獲得できれば先々の見通しを立てられますし、それが持続的であればあるほど組織の安定にも寄与できます。受注後であっても、お客様と良好な関係を築けていることは個人的にも感慨無量であるとともに、あらためて継続的なコミュニケーションの重要性を実感しています。
やりがいの面では、ビットキーに入社した理由が自分の修行を兼ねていることもあり、自分の成長を感じられることに嬉しく思っています。
セールスの基本的な役割のひとつに商談の実施がありますが、実際にスピーカーになって場を回すことって結構難しいんです。レベルが低いとお客様に「いやいや、そういうことじゃなくて」と言われてしまうこともあります。
ところが、場をスムーズ回せるようになると、自分の望む方向に舵を切りながら商談を運んでいけるだけでなく、お客様に価値をきちんと伝えられているという実感が湧くんです。あとは、商談を始める前に想定していたゴールと商談終わってからのゴールがバチっと一致してくるようになるので、商談の度に手応えを感じていますね。
── セールスにおいてコミュニケーションスキルは必要不可欠な要素ですが、普段どんなことを意識していますか。
お客様がやりたいことを実現するために、私が間に入ることで潤滑油となるようなコミュニケーションを意識しています。
たとえば、ひとつのビルでworkhubを稼働させるとなれば、エンタープライズセールスは不動産のデベロッパーやゼネコン、ビルオーナーなど、あらゆる企業様と関わることになります。様々な関わりの中で「ビットキーはこうしたい」と考えていたとしても、当たり前ですが、それぞれの企業様も必ず同じように考えや意志を持っています。
そのときに私はまず、お客様が望む条件や背景理解を徹底しています。個人的に大切にしているのは、お客様との対話の中で潜在的なこだわりポイントを見出すことですね。同じキーワードがいろいろなお話で点在しているとき、お客様がもっとも大切にしているポイントなのだと理解して、提案の中に組み込むことがあります。ニーズを見逃さずきちんと拾い上げることで、会話が弾んだり、信用につながっていると感じます。ビットキー視点で終始せず、お客様の視点を大事にして、双方ともにメリットの大きい提案を心掛けています。
── 社内ではどういった連携を図って「美しい受注」につなげているのですか？
社内外でアクションが異なるというよりは、本質的な考え方に変わりはありません。
前提の話をすると、私が所属するエンタープライズセールスではゴールまでのシナリオを提案する前から作成するんですね。このとき、次にどんなことが発生するかを想定して動く、いわゆる「積み上げ思考」で作成するのではなく、受注するために「誰が決めるのか」「どうやって決めるのか」「いつぐらいに決定するのか」「どれくらい決める期間があるのか」といったことを逆算して目の前のタスクに落としてくるやり方を採用しています。
将棋でいえば、次の一手を考えるのではなく、王手から逆算して考えるということなのですが、そうすると自ずと見えてくるのがゴールへの仮説です。ゴールが描けていると、あらかじめ想定した準備ができるし、相手の本質的なニーズや質問に対してきちんと打ち返すことができるということです。
たとえば、社外でのコミュニケーションでは「上申フローはどうなっているか」「この企業の部長さんはどんな考えを持っているか」と考えてアクションできますし、それと連動して社内に対しても「何を準備しておかないといけないか」や「相談すべき人」が見えてくるような感じですね。
── 現在は大阪をメインに活動されているとのことですが、大阪拠点をどんな組織にしていきたいですか？
第二子の誕生がきっかけで自分の故郷である大阪に戻りましたが、子どもが生まれる前から「自分で組織を作りたい」と考えていたんです。東京で活動し続けるという選択肢もありましたが、Workspace事業立ち上げの初期メンバーという経験から、大阪にも拠点を設けて東京に負けないくらいの組織作りをしたいという想いが根底にありました。
まずは会社組織である以上、いかに利益を出していくかというミッションがあるので数字にはこだわっていきたいですね。
セールスのスキルを磨くことや「美しい受注」を実現することはもちろんですが、現在の大阪拠点は持続的にリードが増える座組みや仕組みを構築している段階です。こういった仕組み作りを直に体感できるところが大阪拠点の一番の面白みだと思います。ひとりでなにかができるというより、みんなが連携して体系的に考えたものを構築していくことで、ゼロからイチになることを実感できるので、その機会を増やしていきたいです。
── 最後に、菊山さんが感じているビットキーのセールスの魅力とはなんでしょうか。
数字の達成だけに着目するのではなく、会社のカルチャーとして相手に対する価値提供のための「美しい受注」にこだわっているので、通常のセールス以上に得られる経験が大きいと思います。
また、私個人としては「美しい受注」の技術を学べることは、何ものにも代え難い経験になっていますね。どういう思考でどういうコミュニケーションをとって、お客様にきちんと価値を伝えられるか。そのスキルやメソッドを身近に見て感じ取れる機会はあるようでなかなかありません。
あとは純粋に、ビットキーの事業そのものに魅力を感じています。魅力的な事業だからこそ、たくさんの企業様からお問い合わせを頂けているのだと思いますし、その内容も特殊性や新規性が高く、世の中にないものをゼロから作ることがほとんどなので、非常にエキサイティングな環境だと思います。
◆編集部より
お客様の「価値に目線を向けて」話をする。一見すると簡単なようですが、体現し続けるのは骨の折れることです。すべては「価値提供」のために「美しい受注」と向き合い続ける菊山さんの姿から「ハイスタンダード」の核心に触れていただけるインタビューだったのではないでしょうか。
次期の「マイ・ハイスタンダード」表彰者がまもなく社内で発表となります。引き続き、編集部ではHigh Standard Interview企画を通じて、「ハイスタンダード=高い基準」を体現していくメンバーを追っていきます。どうぞご期待ください。