価格交渉の失敗に学ぶ

現在取り組んでいる、下記の小売革命の案件は、5月半ばから始まり、つい先日、8月の更新が決まりました。

この案件に入る前に、マッチングエージェントさんに、ある一定時間を越えたら、月額単価に加えて時間清算したいと依頼していました。大丈夫です、と言ってくれていました。

5月、6月が激務だったので、約束どおり、時間清算をするか、単価交渉をしたいと申し出たところ・・・

「成果報酬ですので、時間清算という概念はないので、出来ません。

また、単価の交渉は難しいです。」

と、言われてしまいました。

私は形のないものを提供するサービス業は、明確な成果報酬で決められないと考えています。

以前にも、自分の時給というテーマで記事を書きましたが、仕事の成果は時給が原則で成り立っていると考えます。

とは言っても、日本人にこの考えはなかなか通用しないので、それを説明しても無駄。

「では、どうすれば価格交渉が出来ますか。」

と伺ってみると、

「長期間でクライアントとの関係を構築することにより、単価がアップした事例があります。パフォーマンスは評価されていますが、まだアサイン期間が短いので、クライアントに悪印象にならないかどうか心配なので、もう少し様子をみさせてください。」

と驚きの返答がきました。

コレ、どこが驚きか、共感していただけるでしょうか？

成果報酬であれば、その時のパフォーマンスで報酬が決まるはず。

なのに、成果報酬なんてものは言い訳に過ぎず、結局は日本人お得意の馴れ合いが必要なんですね。。。

なんなんですか、そのふざけた回答は。

と、一瞬、挑発的な返答をしてしまおうかと考えましたが、

これ以上話しが通じないだろうと思い、やめました。

8月の更新の話の際に、

「我が社から5万円アップは出来ます。」

と申し出がありました。

だけど、クライアントから報酬を得ないと、意味がないと思い、断りました。

仕事も落ち着いてきたので、今まで通りの単価で良いですと。

その代わり、体調面など考慮して調整させていただきますと。

現在、私とクライアントの間にはそういう中継ぎで2社入っていて、彼らにマージンを取られている。

同じようにフリーランスの方に、彼らはいくらマージンを徴収しているのかと確認してみると、おそらく15%-20%くらいだと言っていた。

その情報で、一体わたしはクライアントにいくらで売られているのかが分かった。

まぁまぁな金額だけど、もう少し行けるだろうと思う。

だけど、間の2社それぞれ20%マージン分も合わせると、これ以上単価をあげることは厳しいのだろうか。。。

この経験から学んだことは、

1. 初めて仕事をするクライアントでも単価は高めに設定 (自信のなさは一旦忘れて、ひと月200時間くらい働く前提とする)

2. 成果報酬という言葉を信じるな (日本のコンサルワークに成果報酬なし)

3. 単価変更が出来るように契約書に明記 (口頭での確認は意味なし)

今後、また激務になって、単価交渉できなかったら、もう辞めてやる！という覚悟で望んでます。