神田昌典著「あなたの会社が90日で儲かる！」から学んだ、エモーショナル・マーケティングで実践すべき5つの手段
稲垣です。
さらに前回に続いて、最近読んだ本の紹介と、その本を読んでどのように経営に活かそうかというのを書こうと思います。
3連続で書くと「シリーズ化」って感じがしますね。
今回紹介する本はこちら
◆あなたの会社が90日で儲かる！
著者：神田昌典
https://amzn.to/3B6noTM
余談ですが、お客様への配信管理ツールとして当たり前となったLステップを作り出した株式会社Maneqlの田窪さんをはじめとして、様々な経営者が尊敬の念を込めて「神田先生」と呼んでいます。
そのくらい神田昌典先生の本は、経営者の模範となる著書です。
◆売上を伸ばすために無駄に時間を掛けてませんか？
本書では、無駄に時間をかけず、売上を飛躍的に伸ばすためには、マーケティングの従来の常識である「お客様主体の営業」から、「営業側主体の営業」へ転換することの重要さが書かれています。
お客様主体の営業とは、商品を買ってくれるであろうお客様に必死で対応することで、これではコストがかかる上になかなか利益に結びつきません。
一方、営業側主体の営業とは、商品を買う際、お客様自らが店を探し出し、買わせてくれと言わせる方法です。
そんな魔法のような手法を使って、無駄な時間を掛けず、売上を伸ばす方法が、この本を読めば丸わかりです。
◆魔法を実現するエモーショナル・マーケティング
これだけを聞くと信じられない話な感じがしますが、本書ではお客様が積極的に「買わせてくれ」と求めるように商品を紹介する方法を、エモーショナル・マーケティングと呼んでいます。
お客様のエモーション（感情）を知り、相手の反応を誘発させることによりこの現象を作り出す手法が、体系立てて書かれています。
本書を読むことで、お客様をどのように生み出し、利益を生み、営業効率を飛躍的に上げるかというエモーショナル・マーケティングの具体的なメカニズムを知ることができます。
なお、本書のつくり自体がエモーショナル・マーケティングの手法を使って構成されており、すぐに利益に結びつく儲けのメカニズムを実践していると言えます。
◆じゃあ具体的に何をすれば良いのか？
ここからは、自社でエモーショナル・マーケティングを行う場合について、いくつかパターン分けして書いていきます。
①DMやSNSのタイトルや見出しを苦痛から逃れる側面をわかりやすく強調した見出し、文章にすること。
「このサービスを使うとこんなに良くなる」という表現よりも、「このサービスを使わないとこんな不具合が発生してしまう」といった表現の方が、お客様の感情に働きかけエモーションを生み出します。
私も経験があることですが、自社の商品やサービスに自信があればあるほど「どれだけ自社の商品やサービスが素晴らしいか？」をアピールしがちです。
それも当然素晴らしいことです。
しかし、「自社の商品やサービスを使わないことがどれだけの不利益を生むか？」と伝え方を変えたアピールのほうが、お客様のエモーションにはたらきかけるのには効果的です。
②WEBサイトを作る際、お客様が商品およびサービスを使用した状態をイメージできるようにすること。
お客様が情報を得ようとWEBサイトを見た際に、知りたい情報がなかったという場合には、その事実が不安に繋がります。
シンプルかつオシャレなサイトを心がけるのは大切なことですが、WEBサイトには、商品およびサービスを使用する状態をイメージできるような画像や映像を極力盛り込むことが効果的と考えます。
そして、この後で説明する項目などとともに、お客様が購入を決断するために必要な情報の全てをWEBサイトで確認できる状態にしておくと、さらにお客様の「買いたい」という思いが加速すると思いました。
③広告や広報活動をする際、見込み客すなわち興味のある人（＝公式LINE登録人数、インスタフォロワー数など）を集めること。
「費用対効果」すなわち「どれだけのお金を使って、どれだけの売上に繋がるか？」をつい考えてしまいます。
それ自体は経営的には良いことなのですが、お客様にはそれぞれタイミングというものがあります。
このタイミングが違う時に広告を見ても即購入とはなりません。
各施策の効果を追うためにも、QRコードやアンケート等でカウントする仕組みを徹底します。見出しに使う言葉や順番を定期的に変えて、お客様に届きやすいワード等を探し続けます。
そうして、見込み客を多く集めることで、よりお客様に届きやすい表現を求めつつ、お客様のタイミングを待つことができるのですね。
④お客様が購入するまでのステップを準備すること。
お客様が購入するまでには必要なステップがあります。
このステップの最初としてトライアル品の購入・使用があるのですが、トライアル品の量が不十分で商品の良さを感じる前になくなってしまっては、商品の購入にはいたりません。
逆にトライアル品の量が多すぎると、最初のステップが高く感じてしまい、トライアル品の使用にいたりません。
このあたりのバランスを考えて十分に効果を体感してもらい購入につながるまでのステップを準備します。
⑤「原料のこだわり」、「製法のこだわり」、「オーガニック・サステナブルへのこだわり」を、WEBサイトやSNS、LPの中でわかりやすく、明確に発信すること。
オーガニック業界だと特に強い傾向があるとは思いますが、お客様が商品を購入する時には「専門家に相談してから購入したい」という感情を持っています。
なので、弊社がその「専門家」になることで、お客様が安心して商品を購入できます。
また、店頭ではスタッフが弊社のこだわりをシンプルに話せるようになるための研修を定期的に実施しています。
◆最後に
以上が本書を読んだ中で、株式会社Beで実践しようと思ったことのまとめになります。
お客様から積極的に「買わせてくれ」と言うように導く方法であるエモーショナル・マーケティング。
売り手側が売上を上げるために取り組む手法ではありますが、全ての施策の根本にある想いは「売りつける」ということではなく、「お客様に喜んで購入いただくこと」と感じました。
これからもたくさんのお客様に喜んでいただくため、また会社を発展させるためにも、お客様にとって有益な情報を発信し続け、たくさんの方が健康で美しく生きる世の中をつくることに尽力します。
会社経営をされている方だけでなく、広告・広報担当者やWEB担当者等の方にも本書はオススメだと感じました。
今後もこのnoteなどで情報交換しながらお互いの仕事を発展させていければ嬉しく思います。
拙い内容であったかもしれませんが、もしよろしければこのnoteに「いいね」もしていただけると幸いです。
■公式プロフィール
稲垣大輔（いながき・だいすけ）
株式会社Be 代表取締役
北海道出身
2002年、北海道大学工学部を卒業し、国内大手自動車会社に就職。
ブレーキ部品の設計および最先端エンジンの研究に携わる。
2012年にイベント会社を創業。
2017年に株式会社Beを創業し、現在に至る。
■関連メディア
◆アクティブオーガニックブランド「Be」公式HP
https://be-beauty.jp/
◆「Be」オンラインストア
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◆「Be」公式インスタグラム
https://www.instagram.com/be_activeorganic/?hl=ja
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◆「Be」公式Note
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◆「Be Organic（ビーオーガニック）丸の内本店」
https://be-beauty.jp/be_organic/
◆株式会社Be社長 稲垣大輔のブログ
https://ameblo.jp/not-biz-but-love