営業テクニック: 「行動経済学:保有効果」
今回は「行動経済学:保有効果」についてみていきましょう。
営業で高いものを販売しても、相手にとっては保有効果により「事故正当化」してくれるかもしれませんね～
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「保有効果（授かり効果、賦存効果）」: 一度手に入れたモノを手放す際に、手に入れる前よりも高く評価してしまう心理的な現象のことを指します。
具体的には、以下のような状況で発生します。
オークションなどで落札した商品
プレゼントで貰ったもの
自分で作ったもの
長年愛用しているもの
保有効果のメカニズム
保有効果には、主に以下の3つのメカニズムが働いていると考えられています。
所有権の喜び: 所有することで得られる満足感や喜び
損失回避: 手放すことによる損失を過度に大きく見積もってしまう
自己正当化: 自分の選択を正当化するために、手に入れたモノの価値を高く評価してしまう
保有効果の例
保有効果は、私たちの日常生活の様々な場面で現れます。例えば、以下のような例が挙げられます。
フリマアプリで出品した商品を、当初の予定よりも高く売却してしまう
不要になった家具を捨てるのが惜しくなり、押し入れにしまい込んでしまう
気に入らない服でも、もったいないからと着続けてしまう
保有効果の影響
保有効果は、個人の消費行動や意思決定に大きな影響を与えます。例えば、以下のような影響が考えられます。
衝動買い: 必要以上にモノを買ってしまう
値下げ販売に弱くなる
モノへの執着: 手放せないモノが増えてしまう
保有効果への対策
保有効果の影響を受けないようにするには、以下のような対策が有効です。
衝動買いをしない
モノを買う前に本当に必要かどうかを考える
定期的に不要なモノを捨てる
モノへの執着を手放す
保有効果は、私たちの生活に様々な影響を与えます。 この心理的なメカニズムを理解することで、より合理的な消費行動や意思決定ができるようになるでしょう。