営業部: 「極端性回避傾向」
今回は「極端性回避傾向」について見ていきましょう。
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「極端性回避傾向」： 複数の選択肢がある状況において、極端な選択肢を避け、中間の選択肢を選びやすい傾向のことを指します。
この傾向は、様々な要因によって生じると考えられています。
1. 損失回避
人は、利益よりも損失をより大きく感じる傾向があり、極端な選択肢を選ぶと大きな損失を被る可能性があるため、それを避けるように行動します。
例えば、以下のような状況を想像してみてください。
新しいスマートフォンを購入しようとしている
A社: 最新機能満載だが高価なモデル
B社: 中程度の機能で価格も手頃なモデル
C社: 低機能で安価なモデル
極端性回避傾向を持つ人は、A社を選ぶと予算オーバーになる可能性や、C社を選んでも性能が不足して不満を感じる可能性を考慮し、B社を選ぶ傾向があります。
2. 不確実性回避
極端な選択肢は、不確実性が高く、結果が予測しにくいため、リスクを回避するために中間の選択肢を選ぶ傾向があります。
例えば、投資商品を選ぶ場合、以下のような選択肢があるとします。
高リスク・高リターンの投資商品
中リスク・中リターンの投資商品
低リスク・低リターンの投資商品
極端性回避傾向を持つ人は、高リスク・高リターンの投資商品を選ぶと大きな損失を被る可能性や、低リスク・低リターンの投資商品を選んでも十分な利益を得られない可能性を考慮し、中リスク・中リターンの投資商品を選ぶ傾向があります。
3. 認知バイアス
人は、情報を処理する際に、様々な認知バイアスの影響を受けやすく、それが極端な選択肢を避けることにつながります。
例えば、アンカリング効果という認知バイアスでは、最初に提示された情報がその後の判断基準になってしまうことがあります。
例えば、以下のような商品表示があるとします。
商品A: 定価10,000円、セール価格8,000円
商品B: 定価8,000円
極端性回避傾向を持つ人は、商品Aのセール価格を見て**「8,000円という数字が安い」**と感じ、商品Bよりも商品Aを選びやすい傾向があります。
極端性回避傾向の影響
極端性回避傾向は、消費者行動や意思決定など、様々な場面で影響を与えます。
消費者行動においては、極端性回避傾向は、価格設定やマーケティング戦略に影響を与えます。
例えば、3つの価格帯の製品を販売する場合、真ん中の価格帯の製品が最も売れる可能性が高いです。
意思決定においては、極端性回避傾向は、リスク許容度や妥協に影響を与えます。
例えば、リスクを避けたい人は、中間の選択肢を選びやすい傾向があります。
極端性回避傾向の克服
極端性回避傾向は、必ずしも悪いものではありません。リスクを回避したり、慎重な意思決定を行ったりするのに役立つこともあります。
しかし、極端な選択肢を避けすぎることで、チャンスを逃したり、後悔したりする可能性もあります。
極端性回避傾向を理解することで、自分の意思決定をより客観的かつ合理的に行うことができるようになります。
以下は、極端性回避傾向を克服するためのヒントです。
すべての選択肢を検討する: 最初から中間の選択肢に飛びつかず、すべての選択肢を慎重に検討しましょう。
最悪の事態を想定する: 極端な選択肢を選ぶとどのような悪い結果が起きるのかを想定し、そのリスクを許容できるかどうかを判断しましょう。
他の人の意見を聞く: 周りの人の意見を聞くことで、自分が思いついていなかった選択肢や新しい視点を得ることができます。
データを活用する: データに基づいて意思決定を行うことで、感情に左右されずにより客観的な判断をすることができます。
まとめ
極端性回避傾向は、人間の自然な心理の一つです。この傾向を理解し、上手にコントロールすることで、より良い意思決定を行うことができるようになります。