誰でも出来る営業ノルマ達成の極意(10)【折衝編③】

前回の投稿に引き続き、折衝のコツをお話したいと思います。

「短期間でお客様からの信用を得るコツ」

③お客様をさりげなく褒める

人は、自分の言動や経験を他者から褒められると、とても気分が良くなる生き物です。

その瞬間、自分の存在価値が認められていると感じます。

営業においてもこれを使わない手はないです。

ただし、タイトルにも書きましたが、やたら褒めれば良いという訳ではありません。

あくまで　「さりげなく」　です。

お客様の褒める箇所はたくさんあります。

例えば自宅の中にあるもの、身に付けているもの、家族のこと、過去の経験、考え方など...

ただお客様と仲良くなるだけであれば、これらについて褒めるのが良いです。

しかし、営業マンの最終的な目的は商品を買ってもらうことです。

目的を果たすために最も効果的な褒めるポイントがあります。

それは、

「お客様が自社または他社で現在持っている商品を褒めること」

です。

お客様は最終的に自分の意思で商品を買っております。しかし、買ったことを100%満足しているとは限りません。

少なからず不安な気持ち、極端な場合は後悔をしている方もいます。

その気持ちを和らげるために、今持っている商品を買ったことを褒めてあげるのです。
そして、具体的にその商品のメリットを伝えてあげるのです。

そうすればお客様は、自分が決断したことを納得、安心することができ、営業マンに対する信用度も上がります。

そしてお客様を安心させた後が最も大事です。

その商品のメリットだけでなく、足りない部分やデメリットも伝えた上で、それをカバーできる商品を新たに提案するのです。

そうすると、｢今持っている商品より良いんだったらそちらを買ってみようかな」という気持ちになります。

この手法はとても効果的です。

「案件リストから外す覚悟を持つ」

いわゆる「成約確度の見極め」です。

これは営業初心者の方が一番悩むところです。

あれだけ仲良くなったからもう買ってくれるはず...
成約できないかもしれないが、この案件をリストから外したら手持ちが減ってしまう...
上司に成約出来そうと報告してしまっている...

こういった気持ちから、成約の見込みがない顧客をリストから外すことができず、ずるずると時間だけ消耗していきます。

恋愛に例えると、その気がない相手にいつまでもしつこくしがみつくようなイメージです。

これはどうすれば良いか？

見込みのない案件は潔く一旦諦めて距離を置き、新たな別の案件にあたる

これしかないですね。

要するに、「案件の入れ替えをどんどん行う」ということです。
営業初心者の方の案件リストは、長期間変動が無いことが多いです。

せっかく時間を掛けて営業をした案件を諦めるのは、正直精神的に辛いです。
しかし、一旦距離を置くことで、その後何かのタイミングで成約できることもあるのです。

それはなぜか？

お客様の家族構成、職業、収入、資産、考え方、生活スタイルなどが変化していく可能性があるからです。

私が以前の投稿でも何度かお話していますが、最も分かりやすいパターンは「臨時収入」です。

当初提案をしたときは余剰資金が無いと断られていたお客様も、臨時収入が入ったから買う、ということがよくあります。

ここまで読んで気づいた方がいると思いますが、

案件リストから外すことは決して損ではない

ということです。

一時的に案件リストから外しても、いつかのタイミングで成約できる可能性があります。

だから、潜在的な案件リストとして存在し続けるのです。

この潜在的な案件リストを増やすことができるのは、行動し続けた営業マンだけなのです。

次回、顧客のよくあるお断りパターンに対する切り返し方法について話していきたいと思います。