誰でも出来る営業ノルマ達成の極意(9)【折衝編②】

前回の投稿では、提案から成約までの駆け引き「折衝」についてお話しました。今回も引き続き、コツをいくつかお話ししたいと思います。

「短期間でお客様からの信用を得るコツ」

お客様は、「営業マン」と「商品」どちらも信用して初めて提案された商品を購入しようと決断します。

お客様からの信用を得るためには、通常長い時間を要します。その時間をいかに短縮できるかがカギとなります。

短期間で信用を得るために私が実践していたコツをいくつかお話しします。

①お客さまの属性に合わせて対応を変える

お客さまの属性は本当に様々です。

年齢、性別、家族構成、職業、収入、資産など...

私は今まで様々な属性のお客様に営業をしてきましたが、大きく3つのグループに分けて対応を変えておりました。

お客様は何を基準に信用するのか、それについて解説していきます。

(1)資産家、経営者一族

◼️営業マンの人間性
・従業員や営業マンなど自分のお金を目的に寄ってくる人間をたくさん見ており、本当に信用できる人物かどうか見極めようとする。

→いかに自分自身を気に入ってもらえるかを意識して行動する

◼️自分の知らない情報を教えてくれるか
・情報は非常に価値があるものと思っている。
・情報収集する時間がない。
・自分の知識を誰かに披露したい。

→様々な有益な情報を集めすぐに提供する

(2)高齢者

◼️自分の悩みや世間話をしっかり聞いてくれるか
・子どもは親元を離れ、交友関係も若い頃に比べたら減ってくることから、悩みや世間話を話す相手が少なく寂しい気持ちでいる。

→しっかり話を聞いてあげる

(3)サラリーマン、若年層

◼️商品を購入するメリットがあるか
・お金や時間に余裕が無い方が多いため、シンプルに自分の将来の生活にメリットがあるかどうかをドライに判断する。

→ヒアリング、商品選定を厳密に行い、商品のメリット・デメリットをしっかり説明する

どうでしょうか？何となくイメージは付きますか？

もちろんこれがすべて正解という訳ではありませんが、私がいろいろ試した結果、このような傾向にありました。

②お客さまの悩みを何か一つでも解決してあげる(努力をする)

これは必ず意識してください。

もちろん一番の理想は「商品を販売することによってお客様の悩みが解決する」ということです。これは誰もが営業をやっていて良かった、と思える瞬間です。

しかし、そこに至るまでにできることは沢山あります。

営業に一切関係のない、どんな小さなことでも良いです。

例えば、私はこんな経験がありました。

ある高齢者の方から、他社のクレジットカードを解約したいけどやり方が分からない、と相談がありました。

もちろん私の仕事には一切関係がなく、手伝ったとしても何の利益にもなりません。

それでもこのお客様の悩みが解決するなら、という気持ちで私は代わりに調べて手続きのサポートをしました。

そのお客様は大変喜ばれ、私の商品の話を聞いてくれました。

このように、お客様は自分に寄り添って悩みを解決してくれる人を信用したくなります。

今回はここまでにします。
次回、続きを書きたいと思います。

お楽しみに。。。