【フリーランス】いきなり売り込むのはNG！売上UPに重要な「40％の法則」
こんにちは！
LINE公式アカウント構築のプロ・江原裕です。
LINEで集客したい事業主さんの運用サポートをしています。LINE集客に取り組みたい事業者様は、ぜひご相談下さい。
といっても、私のnoteは、LINE集客やマーケティングについて書く予定ではありません。（そのうち書くかも）
noteでは、主にビジネスに重要な人脈の広げ方について書いていく予定です！
毎週金曜日に私の経験とさまざまな書籍や理論をもとにシェアしていくので、よかったらフォローをお願いします。
私については、こちらの記事をご覧ください。
フリーランスで重要なのは人脈
30年間サラリーマンだった私ですが、ゼロから人脈を作っていきました。
具体的にどのように広げているのか…？
起業しても、どのように仕事を取ってくればいいか不安ですよね。
売上に直結するのは、スキルではなく人脈だったりします。
「人脈といっても…今時点ではないです」
「とにかく営業するしかないのでは？」
このような方に、ぜひ覚えておいていただきたいことがあります。
40％の法則｜営業プロセスにおける時間の使い方
マーケティングの世界では、 「信頼関係構築に時間の40％を使え」 という教えがあります。
自己啓発の大家ブライアントレーシー先生によると、販売プロセスにおける時間の比率は以下の通りです。
信頼関係構築：40％
相手のニーズ把握：30%
商品のプレゼン：20%
クロージング：10%
この比率は、潜在顧客を見込み客→購入顧客→リピート顧客へと段階的に育成するために必要な時間配分を示しています。
信頼関係構築を無視した営業活動の失敗例
SNSなどでフォロワーに商品・サービスの宣伝を直接行う人を見かけます。
「お申し込みはこちら！」
といった形式の投稿です。
全く効果がないとは言いませんが、申し込みに繋がる可能性はかなり低いのではないでしょうか。
私自身も過去にフォロワー約6300人のX（旧Twitter）アカウントでいきなり売り込みをかけたことがありますが…。
結果はゼロでした。 （現在は行っていません）
これは、信頼関係構築と相手のニーズ把握という重要なプロセスを省略していることが原因だと考えられます。
ビジネス交流会などで、初対面の人に売り込みをかけるケースも同様です。
一方で、私の知人Aさんは、販売プロセスの手順の重要性を理解して、この時間比率を実践することで売り上げが大幅に向上したそうです。
信頼関係構築こそ最も注力すべきこと
結論から申し上げますと、個人事業主やフリーランスが最も時間をかけるべきことは、信頼関係の構築です。
もちろん、誰もが欲しがるような素晴らしい商品・サービスを持っている人は別です。
しかし、ほとんどの人がそうした特別なものを持っているわけではありません。
地道にコミュニケーションを取り、ギブアンドテイクを意識し、貢献を続けることで、少しずつ信頼関係を築いていく必要があります。
差別化戦略としての信頼関係構築
「江原さんのやっていること、他に誰かやっているよー」
という声を耳にすることがよくあります。
LINE公式アカウントの構築をしている人は山ほどいますよね。つまり、ライバルが多いということです。
だからこそ、信頼関係構築にさらに多くの時間と労力を注ぐべき。
「〇〇だったら江原さんに頼もうかな？」
と思ってもらえるようにすることが重要です。
あなたは顧客との信頼関係構築にどのくらいの時間と労力を費やしているでしょうか？
ビジネス交流で信頼を構築しよう
ビジネス交流会は、信頼関係を築く上で非常に有効な手段の一つです。
様々な人と出会い、交流することで、新たなビジネスチャンスが生まれる可能性も広がります。
私自身も麻雀によるビジネス交流会「国士無双ファイトクラブ」を主宰しています。麻雀という共通の趣味を通じて、人柄を知る・仲良くなる・信頼を得るというステップを経て、仕事の紹介を頂くこともあります。
国士無双ファイトクラブについては、こちらの記事をご覧ください。
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※国士無双ファイトクラブは麻雀交流会で、薔薇ブランチは私が主催する支部です。