パートナー企業との共催マーケティングの施策と成功のポイント｜パートナービジネス勉強記録#08

パートナーサクセス株式会社 マーケティング担当の横矢（@ayune_458）です。

パートナーサクセスにジョインしてインターン期間も含めると約2年半、マーケティング業務の中で様々なパートナービジネスについて発信を行ってきました。

パートナービジネスについて知れば知るほど、成功パターンが多様であり、ノウハウも体系化されていない難しさを痛感しており、私自身もまだまだ知識・理解が浅いなと感じています。

学んだことを整理しより理解を深めるために、noteを活用してパートナービジネスについてアウトプットしていくことにしました！

今回は、「パートナー企業との共催マーケティング」について記載します！

▼マガジン

パートナービジネス勉強記録｜横矢あゆね｜パートナーサクセス｜note

1.パートナービジネスで共催マーケティングを実施する理由

案件受注が数件実績が生まれ、相性が良いと見込まれるようなパートナー企業には、積極的に支援を行いさらなる案件創出を促すことが有効です。

相性が良いパートナー企業に対しては、前回のnoteでお話したような案件化後の支援とあわせて、案件創出の支援も行うことで大きな成果が見込めます。

案件創出の支援として有効な支援施策の1つが、共催マーケティングです。

ここでの共催マーケティングとは、パートナー企業が保有するリードから案件を創出することを目的として記載させていただきます。

共催マーケティングでは、パートナー企業が保有するリードに対して幅広くアプローチができるため、効率よい案件創出が見込めます。パートナー企業視点でも、既存顧客へのアップセルや保有リードの掘り起こしに繋げられるため、メリットとなるでしょう。

パートナー企業との信頼関係がある程度構築できれば、マーケティング施策を打診してみることがオススメです。

今回は、共催マーケティングの具体的な施策や成功に向けたポイントを解説します！

2.共催マーケティング施策の具体例

この章では、共催マーケティングの具体的な施策を例に挙げます。サービス属性、顧客属性、パートナー企業の属性にあわせて、最適な施策の選択のご参考になれば幸いです！

2-1.メルマガ配信

施策の1つ目はメルマガ配信です。

パートナー企業のハウスリードに向けて、ベンダーのサービスの紹介やお役立ち情報、事例を配信します。パートナー企業の保有リードへ幅広くアプローチできるため、効率的に関心のある層を掘り起こすことが可能です。

準備コストや費用が比較的にかからないため、手軽に始められることが特徴です。

とはいえ、パートナー企業のハウスリードを活用するため、しっかりとメリットを提示することが重要です。「メルマガのCVRが平均xx%なので、xx件の案件創出が見込めます」といったように、パートナー企業にメリットを感じてもらえるような提案を心がけましょう。

メルマガの文章や送付する販促コンテンツなど、準備部分はベンダー側で準備すると、スムーズに施策を進めることができます。

2-2.共催セミナー/ウェビナー

施策の2つ目は共催セミナー/ウェビナーです。

ベンダー企業のサービス領域をテーマに企画をし、パートナー企業のハウスリードを集客します。そうすることで、パートナー企業の保有リードから、自社サービスに関心を持つ層を効率的に集客することができます。

セミナー参加後のリストへのアプローチなど、ゴール設計も事前に合意を取っておくことで、アポイント創出に効果的に働くでしょう。

この際も、セミナーの企画や運営など、準備部分はベンダー企業側で実施することでスムーズに進行できるでしょう。

2-3.展示会

施策3つ目は展示会です。

大手パートナー企業の場合は、取り扱いベンダーのサービスを出展する展示会を主催していることがあります。そこに出展すると、パートナー企業と取引のあるエンドユーザーに向けて、直接自社サービスを紹介できます。

また、MDF（マーケティング・デベロップメント・ファンド）など、パートナーマーケティングに予算を確保できるのであれば、パートナー企業の展示会出展の支援を行っても良いでしょう。

３．パートナーマーケティング成功のポイント

共催マーケティングの施策例をご紹介しました。

ここからは、パートナーマーケティングを成功させるためのポイントをご紹介します。

3-1.リード属性の把握

成功のポイント1つ目は、パートナー企業のリード属性を把握しておくことです。

把握した上で、そもそもリードの属性が自社サービスに合致しているか、既存パートナー企業の中でも施策を実行することで効果が見込めそうなポテンシャルがあるかを把握した上で、リソースを投下するようにしましょう。

また、リード属性にあわせた施策を選択することも重要です。パートナー経由で獲得したい顧客ターゲット像を明確にし、顧客に効果的にアプローチできるような施策を選択しましょう。

3-2.リソース確保

成功のポイント2つ目は、共催マーケティングのリソースを確保することです。

外資ベンダーをはじめとするパートナー商流の歴史が長い企業は、パートナーマーケティングの専任人材がいることが一般的です。このように、パートナー企業の保有リードを掘り起こすことをミッションとした人材を配置することは効果的でしょう。

専任人材が難しければ、直販のマーケティング部隊とも連携をするなどでリソースを確保しておく必要があります。社内との連携もしっかりと行いましょう。

3-3. MDF（マーケティング・デベロップメント・ファンド）の確保

3つ目は、 MDF（マーケティング・デベロップメント・ファンド）を確保することです。

MDF（マーケティング・デベロップメント・ファンド）とは、パートナーマーケティング（パートナー企業と案件を創出する）ための予算を指します。

こちらも、外資ベンダーやパートナー商流の歴史が長い企業においては、一般的に全社の予算に組み込まれていますが、直販思考が強い企業は取り組みが進んでいないケースが多いように思います。

特に、競合他社がMDF（マーケティング・デベロップメント・ファンド）を確保しているのであれば、支援リソース不足により劣勢になってしまうリスクがあるため、確保できるような動きを進めることも1つの手でしょう。

4.さいごに

以上、パートナー企業の案件支援について記載していきました。

次回は、「パートナー企業との関係構築」について記載する予定です！

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
パートナービジネスの理解を深めるため、noteの週1回投稿にチャンレンジ中です。

パートナービジネスにおいて、このような取り組みもしている、このような事例がある、など随時募集しておりますので、ご気軽にご連絡ください！

Twitter：https://twitter.com/ayune_458
Facebook：https://www.facebook.com/ayune458