パートナーセールスを始めた若手は何から勉強すべき？
パートナーサクセス マーケティング担当の横矢あゆね（@ayune_458）と申します！
今年も、パートナーセールス アドベントカレンダー2023に参加させていただくことになりました！🎅🎄
今年も沢山のパートナーセールスの歴戦練磨の方々に参加いただいていて嬉しいです！
昨年は、パートナーセールスという言葉を初めて耳にしたという同世代（学生〜社会人1.2年目）の方に向けて「パートナーセールスの魅力」についてお伝えしました。
今年も、社会人1.2年目の若手層に向けたものを書いていこうと思います！テーマは、「パートナーセールスは何から勉強すべき？」です。
（個人的に、今年10月から#パートナービジネス勉強記録というnoteを週1で投稿するチャレンジをしていますが、今週はアドベントカレンダーの投稿になります🔥）
1.パートナービジネスに携わる方の生の声を聞き続けた1年間
本題に入る前に、私がどういう人なのかを簡単に紹介させてください。
私は、2021年にパートナーサクセス社にインターンとしてジョインし、2年間のフルコミインターンを経た後、2023年に新卒として入社し現在社会人1年目になります。社歴としては3年目で、主にマーケティングの業務を担当しています。
インターン時代は、ホワイトペーパーやブログ記事など、（ちょうどコロナ禍だったこともあり）webで届けられるコンテンツを作り配信するということをひたすら行っていました。
学生時代は部活ばかりで勉強はあまり手つかずという感じだったので（笑）、パートナービジネスの基礎知識が固められる良い経験をさせてもらえたなと思っています！
そして、学生を卒業し社会人に突入するころ、ちょうどコロナも明けてきたこともありオフライン施策を行うことが増えました。
入社して2週間後のミッションとして展示会のディレクションをさせていただいたり、パートナーセールスの方々をお招きしたセミナーを実施したり、約200名規模でベンダー企業とパートナー企業をお招きしたイベントを運営したり・・・と、圧倒的にパートナービジネスに携わる方の生の声を聞く機会が多かったなと感じています。
●展示会
●セミナー
●PartnerSuccess Summit
（新卒にも沢山の経験をチャレンジさせてもらえる環境に感謝です！><）
本当にありがたいことにパートナービジネスの経験豊富な方々の成功秘話、時には失敗談やオフレコのお話を直接聞ける機会を多くいただき、2023年はさらに解像度が上がった1年だったと感じています。
2.キャズムを超えるための戦略として取り組みが進むパートナービジネス
特に、IT業界においては昔からパートナー商流は当たり前であった一方で、SaaSのような新興スタートアップは直販文化が強くパートナービジネスの取り組みがまだ少ないという現状がありました。
しかし、近年では新興スタートアップにおいても、キャズムを超えるための戦略としてパートナービジネスを取り入れている企業が増えているように感じます。
下記、UB Venturesが発行する、日本およびアジアにおける2022年のSaaS市場の概況やトレンドをまとめた「SaaS Annual Report 2022 ‐ The Key to Industry Transformation ‐」です。
マジョリティ層であるSMBを中心とする企業の多くは、従来よりSIerやIT商社、OA機器販売会社にITインフラの構築を頼ってきた経緯があるため、そういった企業とのアライアンスがキャズムを超え事業をグロースさせるポイントになることも多いです。
このように、パートナー戦略に舵を切るスタートアップも多い中で、私自身も社外の同世代の友人より「パートナーセールスに配属されたが、成果がでず困っている」という声をお聞きすることが少しづつ増えてきました。
そこで、本記事では私がパートナーセールスについていろんな情報収集を行ってきたことの中から、まずはここを学ぶべき！というものをピックアップしてお届けしようと思います。
3.パートナーセールスは何から勉強すべき？
パートナービジネスはただでさえノウハウが少ない中、社会人経験の少ない若手が情報を入手し実行に落とし込むのは難しいな、と思います。
ここでは、私自身がパートナービジネスについて勉強している中で、パートナーセールスに配属が決まった若手の方が、まずはここから学ぶと効率が良いのではないか、ということをまとめていきます！
3-1.営業における基礎知識
1つ目は、営業における基礎知識です。
パートナーセールスは、他社の営業をマネジメント・育成し、自社サービスを売ってもらえるようにする必要があります。若手の場合は自社での後輩の育成経験もまだ少ないため、難しいと言われる所以でもあると思います。
しかし、担当しているパートナー企業の売上成果が自身の売上に直結するため、きちんと支援を行う必要があります。そのためには、営業の基礎を学び、パートナー企業の営業担当視点でこのような支援・動き方だと喜んでもらえるのではないか、というアクションをすることが有効だと考えています。
また、新規パートナー開拓や商談同行などの支援でも営業スキルは必要であるため、大前提必須な知識だと捉えています。
3-2.自社サービスの事業ドメイン理解
2つ目は、自社サービスの事業ドメインの理解です。
パートナーセールスにおいては、担当しているパートナー企業に注力して販売してもらえるようになることで、売上の成果が長期的に出る仕組みをつくることができます。
しかし、パートナー企業は複数の競合サービスを取り扱っており、自社のみに注力してくれるとは限りません。注力してもらうためには、担当のパートナー企業の窓口担当、営業担当との関係構築が必要になります。
ベテラン層だと、前職の繋がりなどですでにパートナー企業との関係ができあがっているケースも多いです。しかし、そういった経験のない若手にとって関係構築の鍵となるのは、信頼構築だと考えています。
その信頼を構築するためにh、パートナー企業視点では売上成果を出したいというニーズによりそい、自社サービスの事業ドメイン理解を深め、パートナー企業の方からサービス提案時に相談されるような関係値を構築することが有効かつ若手でも実現可能な取り組みかなと思います。
3-3.商流理解
3つ目は、商流理解です。
日本のBtoBの流通金額の約75%はパートナー商流といわれており、法人の顧客にサービスが届くまでパートナー販売チャネルを経由していることがほとんどです。また、パートナービジネスは1次代理店、2次代理店・・と沢山の商流を挟んでいることも多く、複雑化していることが現状です。
その、複雑化した商流の解像度を上げることが重要です。
なお、商流は業界によって特有なルールのようなものがあるケースが多いです。
例えばITの場合、中小企業庁が発表した「中小企業の身の丈に応じたITツールの普及促進について」によると、中小企業を開拓するためには地域ITベンダーを抑えることが有効ですが、そのためにはディストリビューター・大手事務機商社を経由する必要があります。
このように、業界特有の商流を知ることで、顧客ターゲットはどのような経路で製品を購入することが多いのか、そのためにはどの企業とアライアンスを組むべきか、がわかります。
視座を上げて商流全体像を見渡し適切なパートナー企業を選定することで、成果に直結するアライアンスの取り組みが可能になります。
3-4.幅広いビジネスモデル理解
4つ目は、幅広いビジネスモデルの理解です。
パートナービジネスでは、ベンダー企業とパートナー企業、そしてその先のエンドユーザーがWin−Win-Winの関係値ができるような座組を考える必要があります。パートナー企業に「売ってください」とお願いするだけでは、パートナー企業が自社サービスを拡販する動機づけにならないからです。
3方良しの関係を構築するためには、お互いのメリットは何か？を理解しておく必要があります。その際に、幅広いビジネスモデルの理解があると、ステークホルダーとなる企業の収益構造がわかり、それぞれにとって何がメリットなのかを考えやすくなります。
様々な業界のビジネスモデルを理解することで、ステークホルダーが多く複雑なパートナービジネスにおいても、パートナー企業の本業のサービスを自社サービスを組み込むことでどのように伸ばしていくか、自社サービスをパートナー企業を経由して販売することでエンドユーザーへどのような付加価値を届けられるか、を考えることができるようになります。
事業開発っぽい考え方が必要になることも、パートナーセールスの難しさでもあり面白さでもあるなと感じています。
4.まとめ
以上、パートナーセールスを始めた若手は何から勉強すべき？について自分なりの考えをお話させていただきました！
ちょっと偉そうに語ってしまいましたが（笑）、上記に挙げたことは私自身も現在絶賛勉強中です。ぜひ、若手層を始め、パートナーセールスに携わる方と、他にもこのようなことは知っておいたほうが良い、こういった取り組みをしたら成功したよ、など情報交換できれば嬉しいです！
今後も、パートナーの成功に伴走する「パートナーサクセス」という概念を広めていくべくがんばります！
最後までお読みいただき、ありがとうございました！🎅
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