決まる紹介の極意 part.1
どーもビジネス仕掛人の近藤義雄です。
今年は様々なご紹介の方法を教えていますが、ちょっと基本というか原点をご理解頂いていないケースが多いので、ざっくりコツをお披露目したいと思います。
有料級と言う方もいるでしょうが、私自身は皆さんが有料級かどうかを判断するものであって、有料にしたければ無料で出しませんし、無料で一部お伝えする程度にとどめます。
つまり、なんか足りないなぁと感じた方、そうそういう貴方は鋭い！！
中途半端と感じたら後は有料か続きがあると思ってくださいｗ
中途半端でも私は困らない自信があります。 ← 当たり前だｗｗ
まず最初に近藤のビジネスプロフィールをお知らせします。
見ても見なくても良いですよ。どんなやつだよ！と思う方用に掲載します。
結論から言うと
段取りが大事で、紹介をしてもらう側が鋭意努力して
痒い所に手が届く準備や動きをすることが重要ですよ、ということです。
紹介する商品の詳細
紹介して欲しい、紹介したいと思った時、紹介する物について詳しいのはそれを扱っている人です。
大抵の紹介者は概要しか知りません。
商品の愛用者であれば、ある程度熟知しているでしょうが、それで扱っている販売者・営業マンよりは詳しくないというのはお分かりになると思います。
お分かりになるはずですが、いざ紹介となるとわかっていないことが多い！
紹介して欲しい営業マンであれば、どのように伝えて紹介してくださいと伝えてくる人がほぼいません。
紹介する方は、「XXと伝えて紹介すれば良いですか？」と聞く方が多く見受けます。
これって、凄くおかしいですよね？
紹介してもらって利益を得るのは商品取扱者の営業マンです。
もちろん、紹介報酬があれば紹介者も利益を得ますが、基本は紹介をもらう方が利益をまず享受するのです。
それなのに、
紹介してもらう努力が足りないと思いませんか！？
商売するのに、甘えすぎ！考えが甘いのですよ！！
私も紹介について講座で教えていますが、
「どう伝えて欲しいか」を徹底的に追及して
紹介者がこれだけやれば大丈夫というところまで落とし込んでますよ！
ですから私の講座受講生は紹介でもの凄い実績を成し得たのです。
営業マンは成約率の高い紹介をしてもらうのですから、
紹介報酬があるなしに関わらず、成約を決めなくてはなりません。
それが紹介者への礼儀です。
紹介者は「決まって良かった！」と思いたいんですよ！！
商品を持っていて紹介して欲しい人は鋭意努力すべしです。
・・・ここポイント
商品を紹介される人
あー、これはねー、営業マンは素人です。
だって、紹介する人が知っている人ですからｗ
紹介者になる人が家族・友人・知人に商品を引き合わせます。
この時、紹介される人の最大の理解者が紹介者です。
しか ーーーーー しっ！
営業マンは知らないから任せっきりで良い訳ではありません！
どんな方を紹介して頂けるのかヒアリングをして、
その方へのアプローチを一緒に作り上げることが重要になります。
紹介者は商品の素人であり、商品の営業も基本素人です。
たまに、紹介し慣れていて営業もうまい、むしろこの人が営業マンになったら良いのでは？という方がいますが稀ですよ、稀！
稀有な存在ですので、営業マンは期待しちゃダメ！
紹介をお願いできるなら、どこまでも自分が動かないとダメなんですよ。
段取り命
ここで重要なことは、段取りです。
紹介営業について秀でている特定の業者があるので参考にします。
ネットワークビジネス（MLM・マルチ商法）や不動産や保険の営業が紹介に秀でていますね。
紹介とは紹介者の信用を使って、
その見込客の問題解決（ニーズ・ウォンツを満たすこと）を自社商品でやらせてもらうこと
に他なりません。
ですので、高額商品や説明商品、あと怪しいと思われやすい商品は信用がベースにあると成約率が上がります。
要は、トイレットペーパーなどコモン商品のように説明の要らないものは個人で判断ができますが、理解に時間のかかるものや高額で決断に勇気のいるものは信用をベースにしないと見込客が委縮して購入判断をできないことがあるのです。
理解できるようにするには
紹介の流れで、成約に至る最低限の信頼関係を築くこと
見込客の話を聴きだして、自社商品で解決できる悩みを見出すこと
自社商品で見込客の問題を解決して良いか許可を得ること
そして、解決する為にわかりやすい説明ができること
決済方法が複数あって見込客ごとに柔軟に対応できること
成約までの流れがスムーズであること
納品が滞りなくできることは前提で、アフターサービスで満足頂くこと
こういった流れを用意する必要があります。
結局段取りが重要ということです。
実話を参考にすると
トップセールスを飾る人は、こういった段取りが上手です。
私が2011年から所属したジブラルタ生命でたまたま同じ営業所にいた先輩のS.O氏は常に全社トップを誇る成績をたたき上げていました。
紹介を依頼しなくても、バンバン紹介が来る方で、
たまーに調子が悪いと朝礼後に言ってたと思ったら、夕方、夜に数十件の契約を決めて、良い意味で朝令暮改して皆が追いつけない成績を叩き台していたものです。
私は3年以内に辞めると宣言して実際に2年数か月で辞めたのですが、
その後、保険のお客様を紹介したことがあります。
紹介に至ってはその見込客の同級生が営業マン側の利益の為だけに組まれた保険を見て営業姿勢があまりに酷かったので、組みなおしを提案したのです。
もちろん先輩のS.O氏にお願いしました！
何故か？彼女（先輩のこと）は保険のプロ中のプロで、間違った組み方をどれを残してどれを刷新するか即座に見抜きわかりやすく教えてくれるからです。
私は彼女を紹介するに当たって、どれだけ凄い人か、どれだけお客様の為に考え行動する人かを説明して繋ぎました。
後で知ったことですが、見込客の配偶者は見込客の営業担当が嫌いだったそうです。傍から見れば「こいつはダメな奴」というのが丸わかりなのでしょうね。
そして、私が紹介した先輩を大いに気に入ったそうです。
配偶者がそこまで褒めることは珍しいそうで、良いご紹介になり当然先輩はしっかり成約しました。
余談ですが、この時紹介報酬はありません。
入社時から教えてもらった先輩に恩返しができて良いと思っていたこと、見込客に本当に良い商品の組み方を提供できて良かったことが私の満足するところ、つまり報酬でした。
でも、先輩は凄い！
急に電話を寄越して
「ねぇ、こんちゃん、住所教えて。お礼の品を送るから」
私は、いやいや恩返しだから要らないですよ、気にしないでくださいと言ったら
「やだやだ、教えて」と駄々を捏ねる（こねる）始末です。
そこで、私はすでにお礼の品を購入されたのですか？と聞くと「そうだ」と言うのでありがたく頂きました。
なんと、バカラのグラスです。
この人がトップセールスになるのは必然だと思いました。
私が成約で満足しているのに、それ以上の感動を届けてくるのですよ。
また、保険が必要な人、担当営業マンが酷くていいようにやられている人がいたら助けて欲しい気持ちと恩返し・ありがたい気持ちで先輩を紹介しますね。
ちなみに先輩は私より年下ですよｗｗｗ
紹介できるだけで誇らしいと思える人です。
紹介の極意をお送りしましたが、如何でしかた？
ノウハウはこの文字数では到底収まりませんし、文字だけでは伝えきれないのでこの辺で切り上げます。
機会があれば、またお伝えします。