「リ・ターゲット」ターゲッティングの考えかた

【ビジネス仕掛人】近藤義雄

どーもビジネス仕掛け人の近藤です。

これまでの実績として

✅ 9社の役員、うち6社の代表を歴任
✅ ビジネスモデルの構築は30を超える
✅ 関わった案件は300件を超える
✅ 受けた相談は1000件以上
✅ 富裕層の友人が「自分に利益を出す友人」と紹介する

など、改めて自分で思うより数えきれない実績となってました。

もちろん全て成功した訳ではありません。過半数以上がものにならない案件でした。
無駄にコストのかかるビジネスモデルにしたこともあります。
ビジネスモデルの見た目が良いなど格好付けていましたね。
当然利益率が下がります。
右肩上がりの時は些細なことですが、高コスト体質にするとビジネスが安定期や停滞期に入ると重くなり、すぐに改善できない上記のことも多くありました。

こうした経験から、ビジネスをいかに効率良く進めるか、スマートなスタートダッシュを切るか考えるようになり様々な要素を検証してきました。

コンサルティングを行なっていると、クライアントの強みや弱みを俯瞰して見えるので、自身の経験に照らして、新たな気付きを得られることもありました。

そこで今回お伝えするのはターゲットの選び方です。ターゲッティングについてヒントをお伝えします。
ターゲット選定は商品によって変わります。またターゲットによって商品の提案も変わります。
現状のビジネスにおいて、最小のリソースで今後利益が最大化するターゲットの選び方ができると、アーリーステージではより早くより高く突き抜けて飛躍することができます。

例をあげます。

良くキレる長持ちする造りの良い包丁が商品です。耐久性や使い勝手に優れています。

こちらを結婚のお祝いに贈る用途でご購入頂くプランをパッケージ化し販売します。
結婚祝いはその人に合わせて考えるもので、必ずしも包丁を贈ることはありません。

そして包丁を販売する方は、一見客のみと考えておりました。

ターゲットは結婚祝いを探してる人です。
結婚は人生の一大イベントであり、何回も行う人はそう多くはありません。
特に2回目、3回目となると親族だけで式を済ませる方も多くいます。
よって包丁販売者はリピートもないと考えていたのです。

この方のターゲッティングを分析すると
結婚祝いは一過性のもので、他人に贈るためリピート購入がないというものです。

確かに一理あります。他人へのプレゼントなので自身が使わないものです。
※結婚祝い用のパッケージだから自分が買わない

これまではそうだったでしょうとも。
ところが、このターゲッティングでは、集客コストに対しての利益率を上げることは難しくなります。
1回購入のみでは、仕入を下げるにも、広告費を抑えるにも限界があるからです。

ここで見方を変えてみましょう。
購入する人は、
他人に良い包丁を贈ることを良いと思うセンスを持ってる人
と考えるのです。

お祝い事に包丁を贈ることができる人

と言えます。
では、様々なお祝い事用に包丁パッケージを作ってみてはいかがでしょうか？
ダイヤモンドを
結婚20年目に贈る思い出
というキャチフレーズがありました。

包丁が良く切れると、
縁を切る
良くキレる
と言った悪いイメージを持つ人もいます。

しかしものは言いようで

お料理で使いやすい包丁を贈ると妻から
「この包丁はよく切れるから、お料理が早く作れるの。私達、結婚20年だけどこの包丁みたいにマンネリにならないキレの良い夫婦関係でいたいね」
と冴えのある言葉で食卓に微笑みをもたらしてくれました。

というキャッチフレーズにしたらいかがでしょうか？
実際に良く切れる使いやすい包丁はお料理する人に喜ばれます。

お祝いで包丁を贈ることが喜ばれるという教育を販売者や見込客にすれば購買率が上がります。

新規獲得で費やしたコストを二度三度と回収できる訳です。

この話のテーマはターゲッティングですが、隠れたメッセージがあります。
それは
✅ 属性の合う見込客リストを持つこと
✅ 属性の合う見込客や顧客を教育すること
です。

ターゲッティングでは属性が重要です。
今回の属性基準は

お祝い事に包丁を贈ることができる人

です。

贈り物に包丁を選ぶ人

と言い換えることもできます。
常日頃から自身の商品をどう売ろうかと考えてると思いますが、近過ぎて見えないことがあります。
購入してくれるお客様を見るので、共通の特徴を持った集団になっているのです。
それは普段から貴方がこういうコンセプトの城だから、どういうターゲットに来て欲しいと訴えかけている結果です。

コンセプトを変えて、リピートを取りやすいターゲットにすることで利益が増える
利益が多くなるターゲッティングを行うことをお奨めします。

じゃあ早速やってみようと思っても上手くいかない、どうやれば良いかわからないという方は是非以下のリンクから「ビジネス仕掛人」近藤義雄のLINE公式アカウントにご登録頂き、「セカンドオピニオン」とメッセージを送ってください。

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