紹介される資格とは
どーもビジネス仕掛人の近藤義雄です。
冒頭ですが、私の話の前に「お前は誰だよ」という方もおいででしょうから、プロフィールのご案内をさせて頂きます。
コンサルティングサービスについて
私はコンサルティングのターゲットとして、小規模所業者を選択しに入れています。法人コンサルティングとしては月に４０万円から５０万円は相場として頂いています。この金額は年商数千万円はないと厳しいです。
そこで、年商２５００万円以下の小規模事業者向けに、コンサルティングサービスを厳選して行う講座「交流会集客術勉強会」を提供しています。
まさに小規模事業者の大きな課題である集客に絞って、小規模事業者のステージに最適な手法を学んで頂けるのです。
それだけでなく、学びの最中に売上に繋がる仕掛けを幾重にも仕込んでいます。
自己アフィリと呼ばれるアフィリエイトを活用した資金捻出手法を教えているところもありますが、１回しか使えない手法でるため、あちらこちらで利用され、実際にはも使えず役に立たないといった現状があります。
ですので、形骸化された手法を用いるのではなく、提携業者や皆さんがお持ちの商材が実際に売れていく仕掛けにしています。
このような、現実に即した経済的負担を少しでも回収できる仕組がある講座は少ないのではないかと思います。
少なくとも私は知らないですし、作り込みができる人も一流のコンサルタントやビジネスマンを除くと知りません。
一流のコンサルタントやビジネスマンは他人の仕組を作るのであれば、相応の金額で行うので、講座に落とし込むことは利益が大幅に減るのでやらないと思われます。
大仰（おおぎょう）な言い回しに聞こえるかもしれません。
それだけ私も自負して取り組んでいるのは、政府の方針や世の流れが小規模事業者を置き去りにしているように感じるからです。
詳しい話は省きますが、１人くらい小規模事業者に特化して成長領域の可能性を模索しても良いと「ひねくれた私」は考えているからです。
利益を見ると今は少ないけど、横繋がりのパイプを太くするためにやっていると言えばご理解しやすいでしょうか。
集客は現在の規模に合わせて行うのが良い
月商１００万円規模の小規模事業者にビジネスの話が舞い込んだとします。
年間取引で３億円です。
大きく飛躍するチャンスですが、果たして上手くいくのでしょうか？
取引が紹介のみで、形を作って提供するだけでしたら１回きりの報酬として成果になると思います。
しかし、継続的に物を卸す物販や人材を使ったサービスをするにはかなり無理があります。
理由は現状の取引額では器が小さいことです。
もう少し詳しく見てみましょう。
仮に卸価格単価１０００円の商品を扱っているとすると、月間に１０００個卸して月商１００万円となります。
年間３億円となると月商２５００万円です。
現在の２５倍の取引となります。
月間取引１０００個の商品を卸す場合、製造工場から直接送ればこと済むだろうと予想されます。仮に在庫するにしても、小さい倉庫で事足ります。
２５倍の２５０００個の商品になるとどうでしょうか？
製造工場では、出来上がった商品を預かってくれませんので、出荷されます。
納品先の倉庫もそれだけを入れておくことができない可能性があります。
結果自社の倉庫拡大を検討することになります。
不良品対応など、即時対応が起こることも増えるでしょうから、自社倉庫の拡大は理にかなっていることが多いでしょう。
さて、倉庫拡大となれば、初期費用とランニングコストがかかります。
月商１００万円から得られる利益では、到底拡大費用を賄えないことでしょう。
銀行融資をチャレンジして見ても、その規模の実績がない小規模事業者に融資が決まる可能性は低いことが容易に想像つきます。
このように、規模をはるかに超える取引は、成功すれば大きいですが、
成功させるための準備ができずに終わることが大半です。
夢物語として終わるということです。
集客を事業規模に合わせて徐々に拡大していく重要性
いきなり大きなチャンスが来てもものにすることが難しいことはご理解頂きましたでしょうか？
集客は現状の規模に合わせて行い、規模を徐々に大きくしていくことが小規模事業者にとって着実な成長に繋がります。
ということは「集客をコントロールできること」が望ましい訳です。
事業規模の限界を知る
規模に合わせた集客を行うには、限界を知ることが必要です。
物販であれば、仕入れと販売できる量、倉庫保管最大量を把握することが早急課題です。
商品がサービスであれば、１日に受け入れられる量、月間のサービス総量をしることが早急な課題になります。
要は「今の自分を知ることが重要」な訳です。
紹介は小規模事業者の星
集客には３つの軸があります。
１．自分
２．他人
３．お金
という軸です。
１はお分かりと思いますが、自身で声をかけたりブログやSNSに投稿して問い合わせを待ったりすることです。
２は他人から直紹介を受けるか、他人の媒体であるブログやSNSで紹介してもらうことです。
３は広告出稿する、従業員を雇って営業させる、店舗を借りて集客する（店舗はあること自体で集客になります）とお金を使って行うことです。
小規模事業者にとって、お金を出すほど余裕がある事業者はほぼいません。
イチかバチかでお金を出してチャレンジするところはありますが、外れたら次を試す余力資金がなく営業活動に支障をきたします。
ですので、小規模事業者には自分か他人という２つの軸を効率化して経営をすることが望ましいのです。
自分で行うことは何にもまして大事なことです。
売り方を確立させるのは自身の仕事です。
自分でやってみなければどうなるかイメージも付かないのでものになりません。
しかし、いつまでも自分だけで動いていると売上は頭打ちになります。
成長限界がきてしまうということです。
そこで、１馬力ではなく他馬力ににする「紹介」という軸が成長のカギになります。
紹介者は自分と違う立場だと認識できない？
ここからが多くの小規模事業者が陥っていることになります。
自分ができるから、他人もできると勘違いしている人がいます。
例えば、自身の事業の為に粉骨砕身頑張ることができますし、一生懸命にどうすればもっと良くなるか悩みます。
その自身と同じ観点で紹介者に接する方がいます。
紹介者にとっては他人の事業は上手くいってもいかなくて、大きな問題になりません。
まず損を被ることがないのです。
ですので、下手に関わるより関わらない方が「お利口さん」となります。
それでも関わるのは、メリットがあるからです。
では紹介者のメリットとは何でしょうか？
①収益獲得
②自己満足
③貸しを作れる
深堀すると
①紹介によって報酬がもらえること
②紹介をすることで、相手から感謝をされ、良いご縁として人間関係が良好になることや自己満足が得られること
③「やってあげた」など自己顕示欲を満たすことや相手からの接し方や立場が良くなること、ひいては貸しを作ることに
※なお借りがある場合は借りを返したことになる
人によっては他にもあるかもしれませんが、概ねこの３つが共通するのではにでしょうか？
紹介して欲しい事業者が考慮すること
紹介者を雇用している訳ではないので、紹介は義務ではありません。ですから好意から動いてもらうことが根底にあります。
そして、その行為は紹介者のメリットに裏付けされます。
ですので、紹介報酬を決めておくことや紹介がしやすいような準備のあるなしで動きが変わります。
・紹介報酬
私の知る限り堅実に経営する事業者は、明確な紹介報酬規程があります。
この規定があるということは、日頃から紹介をしてくれることに対して感謝をしていることを示しています。
営業成績が芳しくない事業者には紹介規定が見当たらないケースが多いと感じています。
・紹介を後押しする準備
自社の営業マンではないので、紹介者は商品をきちんと理解することはまずないでしょう。もちろん少数の方は理解していると思いますが大多数が理解不十分です。
では、紹介する時に営業マンのように説明ができるでしょうか？
答えは否です。間違った情報が伝わる可能性が高いでしょう。
ですので、紹介するに当たり、渡せば良いだけの資料や３０秒以内で話せるキャッチフレーズや１分で紹介の該当者か判別つくトークスクリプトを用意する必要があります。
トークスクリプト例
１分以内のたった４つの質問で該当者を見分ける秀逸なトークスクリプト
・自社の成約率を上げること
紹介報酬がいくら高く設定されていても、どんな秀逸な商品だとしても、成約しなければ意味がありません。
事業者にとって意味がないだけでなく、紹介者にとっても意味がなくなります。
何度か紹介しても成約しない事業者に対して、紹介者はどのうような行動をとると思いますか？
→ もう何度も紹介したから、義理は果たしたし
メリットがないからこれ以上紹介はしない
→ いくら紹介を出しても、紹介報酬がもらえないから紹介は止める
このような行動を取る人が大半だと思います。
実際にそういう光景を何度も見ました。
たまーに、そう極たまーに、紹介から成約までの流れに注文を付けて成約するように、変えようと動く方もいますが極々少数です。
紹介されるかどうかは事業者次第
ここまでお読み頂きありがとうございます。
これ以上お伝えしなくても、紹介される資格はお判りになると思います。
成約しないのは、紹介者や紹介された見込客が悪いのではなく、事業者が適切な準備をしていないから決まらないことが大半を占めます。
紹介の仕方が悪いのも、事業者がこのように紹介して欲しいと準備していないからです。
紹介者にはトークスキルなど紹介に繋がるスキルがない方が大多数を占めますが、その大多数を要らないと切り捨てるのはもったいないことです。
できる人からだけ紹介もらうことも良いですけど、その人が他の事業者に力を入れてしまえば、途端に売上が減ります。
多くの方に応援して頂けるように準備してみてはいかがでしょうか？
なお、私が開催する講座「交流会集客術勉強会」（通称：かてきょ）は
各事業者に合わせて成約まで繋がる形を作る伴走型で提供しています。
ご興味ある方は、初回無料セッションを行いますので、
こちらからLINE公式アカウントにご登録頂き、申込みをされてください。
楽しい出会いになることを、お待ちしております。