カウンセリングの継続コースが売れない、、、もうカウンセラーやめちゃいそう（泣）
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カウンセリング活動をはじめて、頑張ってSNS発信をした結果ちらほらお客さんがきてくれるようになった。
さて明日も初回体験カウンセリングの予約がある。
今度こそ…、絶対絶対、継続コースの成約に結びつけたい。
そんな想いで挑むも、
当日、お客さんからは
「検討しておきます」
「今すぐには決められないので、後で連絡させていただきます」
「お金がなくて…」
こんな言葉が返ってきて撃沈。
こんな経験続いていませんか？
「お断り」の言葉をいただく度に
・やっぱ、私はカウンセラーむいてないのかも
・もうやめようかな…
こんな気持ちになってしまいませんか。
いやーこんな状況、つらいですよね…。
ネガティブな気持ちになっちゃいますよね。。
何がいけないのか、何がいけなかったのか、
考えれば考えるほど沼にはまってしまいます。
でも、安心してください。
これからお伝えするポイントをおさえていれば、あなたの成約率はグーンっとはねあがります。
ぜひ今の現状と比べてみて足りないところがあれば、修正してみてください＾＾
それでは、継続コースの成約につながる主な3つのポイントをお伝えしていきます。
【１】継続コースの詳細が書かれてあるスライドを作成している
【２】お客さんのお悩みを聞いた後、セールスに入る前に、テストクロージングをしている
【３】セールススライドには必要なコースの説明が盛り込まれてある
1から順に説明しますね。
【１】継続コースの詳細が書かれてあるスライドを作成してある
これはオンラインでも対面でもそうなのですが、口頭だけの説明ではお客さんはどんなサービスなのかがイメージがわきません。
なのでパワーポイントかGoogleスライドで継続コースの詳細が書かれているスライドがあることが最低限必要になってきます。
私のこれまでのコンサル生さんの中では、これまでZoomでサービス説明をするのに手書きで書いたものをZoomの画面越しにお見せしながら説明されていたようです。。(^^;
見せるほうも、見るほうも大変そうですよね…><
ですので、継続コースを説明したスライドは必須です～。
【２】お客さんのお悩みを聞いた後、セールスに入る前に、テストクロージングをしている
テストクロージングというのは、お客さんへ「これからサービスのご案内をしてもいいですか？」と確認することです。
確認のやり方はいくつかありますが、ここでのポイントとしては、
いきなり継続コースのご案内をされると、お客さんは「売り込まれた」と感じて心を閉ざしてしまう、ということです。
せっかくそれまで傾聴を丁寧に重ねていて信頼関係ができはじめていたところで、前フリもなくカウンセラーから「こんなコースがあって〇〇円なんです」と言われたとしたら、お客さんも「なんだよ、結局セールスかよ」と思っちゃうんですよね。
ここの警戒を事前にゆるめておくために、継続コース説明する前には、必ずお客さんから了承をえておきます。そうすることで心置きなくサービスをご案内することができますよ＾＾
【３】セールススライドには必要なコースの説明が盛り込まれてある
もちろん、セールススライドはただ思いつきで作ればいいというもんじゃあありません。ちゃんと必要最低限のコースの詳細が書かれてあることが必須です。
なぜかというとカウンセリングって無形サービスなので、
・どんなことをするのか
・どんな効果があるのか
・カウンセリングうけても変われなかったら不安
などのように、お客さんはたくさんの「？」と「不安」を抱えています。
そこを全てクリアにしていく安心感、つまり情報開示が必要になってくるんです。
そして、その情報開示の順番も成約率を左右する重要なポイントになってきます。継続コースの説明には、適切な流れや順番があります。
ということで、ここで全てを書いていくとすごく長くなってしまうので、
成約率UP＆高額コース商品が売れる！初回体験カウンセリングの流れを現役カウンセラーが解説
という教材を作成しました。
実際に私も使用している流れや説明になります。こちらで20万円以上の継続コースのご成約もいただいています。
ユニクロTシャツ1枚分くらいの価格なので、少しでも興味があれば手に取っていただき実践して成約率をあげていただければと思います＾＾
お役立ていただければ嬉しいです！＾＾