プレゼンや会議で「選ばれない人」がやってしまっている3つのこと
社員数わずか16名のベンチャー企業が、名だたる大企業とソフトウエアのビジネスコンペで争い、300戦無敗！ そんな離れ業をやってのけた、「選ばれることの達人」が、そのものズバリ、『ビジネスコンペ300戦無敗 選ばれ続ける極意』（朝日新聞出版）というタイトルの本を上梓した。
達人の名は井下田久幸。井下田氏は、もともと日本IBM社のエリート社員だったが、自ら志願して弱小ベンチャー企業に転職。現在は起業し、その会社のCEOを務めている。そんな井下田氏の友人であり、新刊本の企画者でもあるブックライターの西沢泰生氏が井下田氏に「選ばれ続ける極意」について聞くインタビューの第2回をお届けする。
第１回はこちら
■「プレゼンで選ばれない人」がやってしまっていること（1） 相手の顔を見ない
西沢：営業に限らず、自分の提案を通すためのプレゼンテーション（以下 プレゼン）をする機会というのは、ビジネスの世界ではつきものと思います。そんなプレゼンをするとき、井下田さんがとくに意識している「選ばれる人になるため」にやっていることを教えていただけますか？ 逆説的に、「選ばれない人がやってしまっていること」でも構いません。
井下田：選ばれない人がやってしまっていることの1つ目は、相手の顔を見ないでプレゼンするということ。今回の本でも触れていますが、今まで、数多くのプレゼンを見てきて、とても気になるのは、聞いている人たちの顔を見ないでプレゼンをする人がたくさんいることです。それなりに有名な会社の営業が、お客様へのプレゼンのときに、ずっとプレゼン資料を映しているスクリーンのほうばかりを見続けていて、1度もお客様のほうを見ないという姿を何度も見ました。
西沢：あー、そういうプレゼンをする人、たしかにいますね。しかも、そういう人って、資料を読み上げるだけのことが多い。それなら、資料を配って「読んでおいてください」で十分ですよね。
井下田：そうなんです。そんなプレゼンでは選ばれるわけがないと思います。
■「プレゼンで選ばれない人」がやってしまっていること（2） 専門用語ばかり使う
井下田：2つ目は、聞いている相手がわからない専門用語を使ってプレゼンすることです。私が見てきたプレゼンが、ソフトウエアに関するものだということもありますが、まるで自分の頭の良さをひけらかすように、聞いている人たちがまったく理解できない専門用語を並べ立てるプレゼンを何度も目撃しました。
西沢：私はその手のことに弱いので、そんなプレゼンをされたらポカンとすると思います。
井下田：ですよね。ところがあるとき、同じソフトウエア関係のあるベテラン営業から衝撃の言葉を聞いたことがあります。
西沢：ええっ！ 衝撃の言葉？
井下田：その彼はこう言ったんです。「お客はソフトウエアの話なんて、どうせ理解できないんだから、プレゼンではバンバン専門用語を使って煙に巻けばいいんだよ。
西沢：うわっ、それはひどい。
井下田：でしょ、そのときはお互いに飲んでいたこともあって、ちょっと口論になりました。
西沢：そうですよね。よく理解しないで発注をいただいても、あとから「こんなことは聞いていない」って、クレームになりそうです。その点、井下田さんは、お客様がわかる言葉で丁寧に説明してくれそうですね。
井下田：もちろんです。あっ、そう言えばあるとき、お客様から「我々でもわかるように、英語は使わないで説明してほしい」って頼まれてことがあって、「ディスプレイ」を「画面」と言ったまではよかったんですが、「キーボード」のことを「鍵盤」と言ったら、「そこまではいいよ」って笑われたことがありました。
■「プレゼンで選ばれない人」がやってしまっていること（3） 話の流れが悪い
井下田：あと、流れが悪いプレゼンをする人は選ばれません。
西沢：といいますと？
井下田：いわゆる起承転結にこだわって最後に結論をもってくるようなプレゼンは嫌われます。私がプレゼンのときに意識する基本的な流れは、「結承転提」です。最初に「結論」、次に「理由の説明」、次に「相手の意表をつくもっとも伝えたいこと」、最後に「提案」という順番です。プレゼンではなく、講演を依頼されたときなどは、「どういう流れでお話をすれば、一番効果的に伝わるか？」を考え抜きます。
西沢：なるほど。いつも同じ流れというわけではないんですね。
井下田：そうです。話をプレゼンに戻すと、大切なのは、どういう順番で話せば聞いてくださっている方にスムーズに共感していただけるかです。共感を1つひとつ積み上げていくことで、最後に「選んで」いただけるのです。
■会議で自分の提案を通したいとき、効果バツグンの「裏ワザ」
西沢：ビジネスパーソンにとっては、お客様へのプレゼンのほかに、社内の会議で自分の提案を選んでもらうという機会も多いと思います。そんなときの『選ばれる』ための裏ワザがありましたら教えてください。
井下田：効果バツグンの裏ワザがあります。
西沢：おーっ、ぜひ教えてください！
井下田：ひと言で言えば、会議前のネゴシエーションです。会議では、この人が賛成すれば選ばれるっていうキーパーソンが必ずいますよね。たとえば、そのキーパーソンが部長なら、会議の前に、その部長のところへ行って、こう言うんです。「今日の会議で、こんな提案を通したくて悩んでいるんですが、◯◯部長なら、どうやってこの提案を通しますか？」。
西沢：うわっ、それはすごい。
井下田：こう言って相談すると、相手は悪い気はしませんから、アドバイスをいただけますし、会議では味方になってくれて、提案が選ばれる確率がグンとアップします。
西沢：それはたしかに効果がありそうです。でもたとえば、キーマンが社長とか、事前に相談に行けないような相手のときはどうしますか？
井下田：会議が始まる直前に、「おはようございます！ 今日はこの提案をぜひ認めていただきたいのでよろしくお願いします」と挨拶するだけでも効果があります。
西沢：なるほど。では逆に、キーマンがいなくて、自分の提案に無関心な参加者が多いような会議ならどうしましょう？
井下田：私はそもそも無関心な人は会議に呼ぶべきではないと思っていますが、そういう会議って多いですよね。そのときは、会議が始まって10分以内に、参加者に声を出してもらいます。それこそ、最初にこちらから「皆さん、おはようございます！」と言って挨拶を促してもいいし、声出しが無理なら、「今日の会議では、最低、ここまでは決めたいと思います。賛成の方は挙手をお願いします」と手を挙げてもらってもいい。とにかく、無関心なメンバーに、参加意識を持ってもらって、無責任に否定されるのを避けることが大切です。
西沢：選挙で言えば、浮動票を獲得することが選ばれるコツということですね。
【井下田久幸（いげた・ひさゆき）プロフィール】
ドルフィア株式会社代表取締役。1961年生まれ。青山学院大学理工学部卒業後、日本IBMに入社。38歳のときに社員数16人のITベンチャーに志願し転職。ほどなく倒産の危機に直面し、マーケティング部長の傍ら営業支援SEとして現場に入る。以来、足かけ4年にわたりマイクロソフトなど名だたる競合を相手に、コンペ300戦無敗という結果を残す。その後、東証一部上場企業JBCCにて執行役員、さらに先進技術研究所を設立し、初代所長となる。55歳で独立し、現職に。著書に『理系の仕事術』（かんき出版）。
【聞き手：西沢泰生（にしざわ・やすお）プロフィール】
ブックライター・書籍プロデューサー。主な著書『一流は何を考えているのか』（学研）、『夜、眠る前に読むと心が「ほっ」とする50の物語』（三笠書房）、『コーヒーと楽しむ 心が「ホッと」温まる50の物語』（PHP文庫）他。