営業ヒアリング　で大事なこと

下記の整理は　無敗営業・高橋浩一さんのまとめを
貼り付けたものです。

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営業が初回訪問で聞くべきことは
(A)見積や提案を出すために必要な情報
(B)お客様のことを真に理解するために必要な情報
の2種類がある。
多くの営業は、(A)だけ聞いて提案を作ってしまう。すると、浅い提案に終わってしまい、お客様から不満をもたれやすい。
では、(B)についてどう聞いたらいいのか？もし、お客様が他の手段でお悩みや課題を既に解決していたら、自分の目の前にはいないはず。
「他の手段では解決しきれなかった何かがある」から、こうやって時間を頂いている。
すると、知りたいことは
●なぜ、これまで当社と出会わなかったのか？
●なぜ、このタイミングで当社と出会ったのか？
しかし、過去に出会わなかった理由やいま出会った理由をストレートに聞いても、不思議な顔をされるだけ。
そこで、「お客様が、お悩みや課題に対して、これまで、どういう打ち手を取ってこられたのか」の”ヒストリー”をたどる。
もちろん、事前に調べられることは調べた上で。そこで核心質問を投げる。「お客様は、これまでAの打ち手を取ってこられたということですが、なぜ、Bの打ち手は選択されなかったのでしょうか？」
お客様の価値観は、何かを「選ぶとき」よりも、「選ばないと決めるとき」に色濃く反映される。
だから「候補に上ったが選ばれなかったであろう選択肢」を必死に考えて商談に臨む。
「候補に上ったが選ばれなかった選択肢」を聞くと
●お客様の根深い課題
●お客様のリソースやケイパビリティの実情
●組織で検討を進める上での本当のネック
がわかる。
さらに「選ばれなかった選択肢」を話すときのお客様の声のトーンや表情に注目する。
その「非言語」に大きなヒントが眠っている。
「何かやらないといけないと思っているんです」と口ではおっしゃるが、本当に動くつもりはそこまでないお客様が存在する。
若い営業担当は、お客様の本音を見抜けず「提案のチャンスあり」と頑張るが、えてして、その案件は流れることが多い。 お客様の本気度は、提案を出してから判断するのでは遅い。