【メガバンク勤務「クロ」】メガバンカーとの面談で必要なこと
今回は、クロさんから寄稿いただいた5本目の記事をご紹介します。
私の自己紹介記事も、ぜひあわせてチェックしていただけると嬉しいです。
こんにちは。クロと申します。
私は新卒でメガバンクに入社し、入行店から現在に至るまで営業店で担当者をしてきました。
谷本さんとはXで出会い、銀行やキャリアについてお話しさせていただいたことをきっかけに、それ以来仲良くさせていただいております。
営業店では多くの経営者の方や貸出案件に携わらせていただきました。今回は「銀行員が面談で何を考えているのか」について書かせていただきます。
特に今後メガバンクと取引を始めたいと考えている企業様にぜひ読んでいただきたい内容です。
Xでも私の考えを発信していますので、よければ見てください。
https://x.com/kuro_career
銀行の面談での狙い
銀行員が御社に面談に来る時は大きく下記の3つがおおまかな理由になるかと思います。
何か収益に繋がるネタがない
もしくは想定しているネタがハマらない今後業績がどうなっていくか
会社としてどういう運営をしていくか
以下で、それぞれの内容を詳しく見ていきましょう。
①何か収益に繋がるネタがない
何か収益に繋がるネタがない、もしくは想定しているネタがハマらないといったことが理由の1つめです。
これは文字通り、収益に繋がることが何かないかをヒアリングするのが目的です。銀行はいただいた決算書や過去の面談記録をもとにこの企業は今後こういう風にしていきたいのではないか、またはこうした方が良いのではないかとあれこれ考えた上で面談しています。
銀行が持ってくる提案は、担当者の実力にかなり左右される部分もあります。しかし、何かしら企業様にとってもメリットのある話ですので、どういったメリットがあるのか、またそれに伴うリスクはどういったことなのかをしっかり確認し、銀行の言いなりになるのではなく上手く使うというスタンスで面談に臨むのが良いかと思います。
②今後業績がどうなっていくか
この面談の目的は、業績の良い会社と厳しい会社で意味合いがかなり違ってきます。業績の良い会社については、来期の業績が前期よりも良くなるようであれば運転資金を追加で借りるニーズ、余剰資金があるようであればそれを活用する意向はあるのか、また最近であれば株式の承継などどうするかを合わせて聞くことが多いです。
株式の承継については、毎期利益を積み重ねるとどんどん株価が上がっていくので、早めに対策してもらうためにもヒアリングする傾向にあります。業績の良い会社については、全体的にポジティブな話が多いので事前に伝えておくべきことだけ押さえておけば、そこまで気を張らずに面談することができるかと思います。
一方で業績の厳しい会社については、与信をこのまま維持しても良いのかを見極めるために面談をしています。この面談はいわゆる与信管理のためのもので、格付が一定水準まで下がると与信を維持しておいて良いのか、また撤退すべきかの判断が必要になってきます。その際の判断材料を集めるために試算表をいただいたり、業績の見通しをヒアリングしたりしているのです。この面談は、銀行員にそのまま伝えて良いのかどうか難しい内容もあるので、しっかりと考えた上で臨む必要があります。
③会社としてどういう運営をしていくか
これは企業様との取引を長期的にどうしていくか、またどのタイミングでコーポレートイベントがあるかを調べるためのものです。長期的な内容ですので、今すぐになにかするということではありませんが、社長がどういう人物で今後何をしていこうと考えているかヒアリングします。
この面談内容は当然後任の担当者にも引き継がれますので、担当者によって言うことを変えると印象も悪くなり、会社として不信感を持たれかねませんので伝える内容は一貫すること、コーポレートイベントが大きく変わりそうなら事前に伝えることが大切になってきます。
実際の面談時に感じていること
中堅・中小企業の社長と面談していて感じるのは、思いつきで会社の話をしていること、自社のことを思いの外理解できていないということです。
例えば、今後会社をどういう運営でやっていくかという質問に対して、聞くときによって回答が変わっていたり、自社の利益率や取引先ごとの条件などを把握していなかったりすることが挙げられます。これについて、そのまま報告できないので上手く整理して面談記録を作成する場合もありますが、もし借入の申し出があったとしても担当者として積極的に取り組もうとは思えなくなります。
過去の記事でも書かせていただきましたが、担当者から応援してもらえない会社は資金調達の難易度がかなり上がります。そうならないためにも、事前の準備は対策をしっかりしておく必要があるでしょう。
事前の準備は入念に
上述させていただきましたが、担当者は何かしらの目的を持って面談に臨んでいます。気軽な面談もあればそうでない面談もあるので、やはり事前の準備をどれだけできるかが大切になってきます。
そのためにすべきことは、大きく下記の3つになります。
①事業計画を作る
中長期経営計画などを作るのが理想ですが、銀行担当者もそこまで大それたものは期待していません。今後3年間、もしくは5年間を目処にどのように会社を大きくしていくか、またどのタイミングでコーポレートイベントがあるかをまとめていくようにしてください。
②毎月試算表を作る
これができていない企業様は意外と多いですが、自社が今どれくらい儲かっていて目標まであとどれくらいなのか。銀行員に見せたり説明するためではなく、社長自身が自社のことを理解するためにも作成して毎月何をしないといけないのかをしっかりと考えるようにしてください。
③取引先ごとの取引条件を作成し確認しておく
これは経理担当者がいれば把握している内容かと思います。営業担当者に一任している場合もありますが、自社を伸ばしていくにあたってのヒントが多くあります。
取引先との支払い条件や仕入れ、販売条件のどこを変えれば良くなるかを確認するためにも人任せにせず、社長自身で確認するようにしましょう。
最後に
今回私がお伝えしたかったのは、面談のための事前準備をしっかりとすることです。少し面倒に感じるかもしれませんが、事業計画の作成や試算表の作成、取引先ごとの条件の確認はしっかりと行なって欲しいです。
これは銀行のためだけでなく、自社のことを改めて振り返る機会にもなりますので、間違いなく企業様のためにもなります。事業計画の作り方や銀行員に何をどこまで話しても良いのか不安に思う方は、気軽にご相談下さい。現役銀行員として、話すべき内容とあえて別のタイミングにすべきことなどしっかりとお伝えできるかと思います。それではまた。
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理由としては・・・
・１度融資を利用する企業は、その後、２回目、３回目と利用があります。
・長いお付き合いをすることで、お互いの信頼関係を築くと共に、今後の資金繰りについて責任を果たすためです。
ですので、契約先とは最低でも毎月1回は定例でコミュニケーションを取らせて頂き、その都度、資金調達のタイミングや事業方針などについても議論をしております。
社長の望む調達金額を受けられる決算書の作成を得意とします。
銀行融資にはいくつかポイントがあります。
粉飾などによらず、目指す決算書にたどり着くよう、決算月の約半年前からすり合わせを行います。
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