DX（デジタルトランスフォーメーション）で顧客との濃密な色を確かめる！
事業最大のミッションは利益を追求することですね。社会貢献とかいろいろありますが、重要ですが、この回ではいったん横に置いておきます。
前回のチェックリストで[A:営業]で課題が見つかり、営業ＤＸが必要な人は是非参考にしてください。
営業活動は、事業を継続させるためには不可欠な活動です。
”いくら素晴らしいものを作っても、伝えなければ、ないのと同じ”
この明言をapple創業者は残してくれました。
当時私はケータイ会社でPalm（PDA）と言う「ザウルス」や「sigmarion」等の端末を見て使うたびにケータイに通信機能が付けばといつも思っていました。しかし、気づけばあっという間に「iモード」から「iPhone」が世間の色を変えてきました。
ここで懐かしむだけではなく、いかに世間に認知されてセールスを行わなければ盛者必衰の平家物語になるのは周知の事実ですよね。
営業支援ツール
このVUCAと言われる時代は、このようにいくら優れていてもマーケティングやその実働である営業（セールス）を行わなければならないということです。そして、個人情報を護る概念から電話営業も過去より効果を上げることは出来ていません。でも、手段としては必要な手段と言うことは確かです。では、それをどのように効率よく営業活動を行うかと言う概念から「営業支援」と言う「CRM」「SFA」「MA」と言うデジタルツールが生まれました。
それをひとつづつ紐解いてみましょう。
ＣＲＭ（カスタマーリレーションシップマネージメント）
まず大前提として、顧客の情報を管理する必要があります。Palmとかがあった時代には「顧客帳」とか「台帳」と言われていました。
CRMは、それをデジタル管理を行い、顧客との関係や「購入」「紹介者」「クレーム」等の関係したすべての履歴を網羅するために生まれました。
これにより、顧客との関係を良い悪いを問わずに残すことが出来ます。
ＳＦＡ（セーするフォースオートメーション）
これは完全に営業に特化したツールです。今までの営業活動から「反応」「確度」を確認して、「打ち手」を的確に支援することが可能です。また、「地域」「規模」等の属性データから営業パターンや営業担当の引継ぎを円滑なものとすることが出来ます。
ＭＡ（マーケティングオートメーション）
見込み客はマーケティングから星の数ほどの見込み（リード）リストが出てくると思います。当然、属性から見込みになりそうなリストの取得から、ホームページやSNS等からの流入による見込み（リード）に対してアプローチを行うことが可能です。
顧客との関係密度に沿った営業支援ツールの相関図
現在は、各ツール共にオプションとしてそれぞれ追加実装が出来るので、ツールを選ぶ際は、今の営業シナリオ上で必要な機能があるものを選べばよいです。
データ分析による「ひよこの分別」
いずれにせよ、営業活動を止めるということは事業を止める「自殺」に似た行為です。
また、生まれては消える星のように、会社も同じような運命ですよね。その為、今は必要がないと言われても、いつか必要と思われるかもしれません。以前は、年2回年賀状／暑中見舞い等のイベントがありましたが、紙よりデジタルが！と言う考えよりコストカットが主流ですが、はがき文化はもう壊滅的ですよね。そのため、この各営業支援ツールを活用することで、営業に関するありとあらゆる営業活動コストを最適化することが出来ます。
当然、見込みのない顧客に架ける時間より見込み確度が高い顧客への比重は
高い方が良いですよね。しかし、これも今までの活動経験から最適な営業シナリオを描くことが出来ますよね。
また、掘り起こしと言われる営業も、タイミングを見たサイクル（ルート）営業で忘れ去られることもなくなります。
まさに、今必要な顧客かそうでないかを分別することで、大幅にコストをカットすることが出来ます。
VUCA時代、気合と根性でどうにかできることはもうないということです！
最適な営業活動を導き出すためには！
まずは、自社の商品・サービスを好きになり自信を持つことが重要です！良いものを知りたい・教えたいというのは社会性を持つ生物の共通の特徴です！それは、SNSや噂話が物語っていますよね。
それを、誰にどのように知ってもらい、使ってもらうかが本質です。
それをどのように適切なタイミングで伝えるかが重要ですよね。そのサイクルやタイミングを営業支援ツールで自動化することが可能です。またほとんどが「Saas」と言われるクラウドサービスです。そのため、理論上この世にいれば24時間365日どこでも顧客とつながることが出来ます。
限られた人員と時間を有効に活用するためには、最適なデジタル化ですよね。
さあ、デジタルを通して顧客と向き合いましょう！
【参考】デジタル化補助事業と補助金
IT導入補助金(中小企業庁)
観光DXの推進（観光庁）
ものづくり補助金
大事な事！
弊社では、このようなサポートを行っております。DXやマーケティングや業務改革に課題をお持ちであればご遠慮なくお問い合わせください。
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