百数十円の手紙が数百万円、数千万円につながる。CXOレターの絶対な効果
CXOレターとは？
皆さんはCXO レターはご存知でしょうか？CEO 、COO 、CFO などの経営トップ層宛に直接お手紙を送って面会の機会を取り付ける、トップアプローチ手法です。
その効果は絶大で、送料を含めても百数十円程度の手紙が単価の高いBtoB商材であれば、数百万円、数千万円の取引につながります。
CXO レターが高単価商材のセールスにオススメの理由
商材やサービスの価格帯が高かったり、導入に到る判断に多様な関係者が絡み複雑性が高い、などといったケースでは経営層の合意や承認を得るプロセスを経ることが多いため、はじめから経営層などにトップアプローチをすることが有効です。ボトムアップだとお客様側の担当者と多大な工数をかけてようやく上申にもっていったとしても「鶴の一声」でひっくり返されることもあるります。なので、トップアプローチをして、たとえ経営層から降りてきて対応は担当だったとしても、はじめから経営層の認識がある方が、リスクがぐっと低くなります。
大企業と比べて人脈などネットワークが強くない、多くの中小ベンチャー企業にとって、経営層へのアプローチの難しいものです。CXOレターは、そのギャップを埋め、経営トップと直接コミュニケーションを取るための非常に効果的な手段です。
CXOレターの基本構造
CXOレターは、簡潔かつ的確に経営者の注意を引く必要があります。冒頭から以下のような流れで構成されます。具体例と共にお伝えします。
1.タイトル、送り主
タイトルは「ご面会のお伺い」「ご面会の件」などが良いでしょう。送り主はできれば自社の社長や取締役などエグゼクティブ層にしてください。ここは、社内での交渉力を発揮。
2. 導入部
時候の挨拶を入れた後、CXOレター送付先の会社の業績や経営者の最近の成果や発言に言及し、レターを送付した目的を記載します。ここで相手への尊重を表現するとともに、興味を引くことが非常に重要です。そのために、具体的な数字も入れるとよいでしょう。
例:〇〇という雑誌のインタビュー記事で、今後△△の事業領域に注力される旨を拝見しました。貴社が△△領域へ取組む想いや意義に大変感銘を受けました。この度、△△事業において平均□□%のコスト削減を実現する仕組みをご案内する機会を頂きたく存じます。
3. 本文
簡潔な自社の紹介と、自社の提案がどのようにして相手のビジネスに具体的な価値を提供するかを説明します。事実に基づくデータや具体的な事例を用いて説得力を増します。
例:弊社は●●を支援する会社で、■■社、◆◆社など、△△事業を展開する企業様を含め、およそXX社の企業様にサービスを提供しております。
【弊社サービスによる効果事例】
A社:半年で30%のコスト削減を実現
B社:削減できたコストを別分野の投資に回し売上が2年で150%成長
C社:無駄な工数削減による残業減少で1年で社員の定着率が10%から5%に改善
4. 最後
面会のお申込依頼と、具体的な日付でこちらから連絡する旨を明記して、してもらいたいアクションを明確にします。
例:是非、事例のご紹介及びご意見交換のお時間を頂きたく存じます。●月●日に、弊社担当よりご連絡致しますのでご面会の可否を頂けますと幸いです。
CXOレターで成果を出すためのポイント
1.手書き
宛名書き、手紙本文ともに、DM感が出ないようにプリントではなく、個人的な私信であることを強調するため、手書きが推奨されています。筆ペンなどで書かれていると尚良し。本文までは難しい場合は宛名だけでもOK。
2.封筒、便箋、切手
高級感がある和紙タイプのものが推奨されています。一般的にDMなどで使われたり、普通のものはNG。切手は特別感がある記念切手がオススメ。
3.簡潔さ
経営者は非常に忙しいため、レターは短くて要点を押さえた内容にする必要があります。
4.CXOレター送付後のフォローコール
CXOレターを送付した後は、適切なタイミングでフォローコールを行います。声のトーンは落ち着いた感じであたかも手紙を出した自社の経営者層の秘書かのようなイメージで。
実際のCXOレター例
（実物のサンプル画像や、文面データを準備中。今しばらくお待ち下さい。）
まとめ
CXOレターは、経営トップとの直接的な対話の機会を作り出す強力な手法です。タイトルにもあるように1通百数十円程度の手紙が、単価の高いBtoB商材であれば数百万円、数千万円の取引につながります。
実際は送ったものすべてが成果に繋がるわけではないので送った通数全体て費用対効果をみるべきですが、それでもパフォーマンスは抜群です。
最近では、CXOレターの外注を請負う専門会社もあるようです。
以上が、一般的にも語られているCXOレターの成功方式です。しかし、実際に私がコンサルティングに入った会社のいくつかの会社での事例をみるとこれらには、以前は正解であったものの今はそうではないところも多分にあると感じています。
次回は「CXOレターの4つの嘘を暴く」と題して、世間一般には出ていない実例に基づき、より効率的に成果を出した方法についてお伝えしたいと思います。