製造業の現場について知る ② 〜 営業の現場とアペルザとの出会い 〜 ｜ドメインエキスパート 河江
こんにちは！アペルザ人事部です。
第一弾に続き「製造業の現場って実際どんな感じなのか？」をテーマに、業界知見者（ドメインエキスパート）の河江さんへのインタビューをお送りします。
（第一弾はこちらです）
第二弾は、河江さんが実際に経験した「営業の現場」と「アペルザとの出会い」についてお伝えします！
※本記事はアペルザへの転職を検討くださるような業界外の方にわかりやすく、簡素にまとめています。この業界には色々なメーカー様・商社様がおり、一概にはあてはまらないこともあるかと思いますがご容赦ください。
理想は ”効率的” で ”付加価値の高い” 営業
ーー河江さんの経験の範囲内にはなると思いますが、製造業の営業ってどんな感じなんですか？！
所属していた三菱電機のFA機器事業は正にそうでしたが、一般的にはルート営業が中心で、販売においては商社さんが主体者です。
もちろん販売までを直接自社で担うメーカーさんも多くおりますが、メーカーさんが作ったものを商社さんが販売するところが多いです。
大体の商社さんは本社や営業所のあるエリアに根差してビジネスを展開しているため、必然的に営業の方も「いかにそのエリアで売上げを上げるか」に重きをおきます。
とはいえ、全てのお客様に等しくコンタクトをするのは効率的ではありません。
何故ならお客様の中にも多くの取引が期待できるところとそうでないところがある為です。
ですので、限られた時間でいかに効率的にお客様にアプローチするかが、営業戦略上大事だったりしますね。
私がメーカーにいた頃、よく商社さんと一緒に行動してましたが、営業の方が一人で持っているお客様の社数って非常に多かったりします。
そんな中で、メーカーからは次々に新製品が発売される為、それらの製品知識習得のための勉強も絶えず行わなくてはなりません。
それに加えて社内資料作成やオーダー処理対応、納期調整業務などの事務作業もあり、さらには移動にもかなりの時間を取られるため、お客様対応に多く時間を使えず、結果的に営業コンタクトが後回しになるお客様も出てきてしまいます。
後回しになってしまったお客さんから「顔を出してくれないから、別のメーカーさんや商社さんに変えよう」という変化が起こっても、それに気付くことすらできなかったという話もありました。
このようにどうしても従来型の業務のやり方では1日の中で営業に使える時間に限りがあり、その結果より付加価値をつけるための新しい商材の提案や、普段当たれていないお客様を効率的にリーチすることなどに、十分な時間を使えないという実態があると感じていました。
なのでどうすれば”効率的”で”付加価値の高い”営業をできるかに課題意識をもっていましたね。
アペルザと出会い、営業改革を促進
ーー 前職でアペルザとお仕事をしたと聞きましたが、どんな出会いだったんですか？
一番最初に会ったのは、現在アペルザの取締役COOの田中さん含めた社員の方々でした。
今のアペルザはITサービスをメインに取り扱ってますが、その当時は製造業を中心とした営業のコンサルティングもやっていて、それに興味を持ったのがきっかけです。
当時私が所属していた三菱電機のFA事業では、自社と代理店様とでいかにして効率的で付加価値が高い営業をしていくかが課題になっており、何かしら対策を打ちたいと考えていました。
そんな折に田中さんらとの出会いがあったので、営業改革について相談を持ちかけたんです。
そこで提案を受けたのが、「単に競合他社のやり方を真似るのではなく、長い歴史がある三菱電機の代理店販売・商流の制度自体の良さを活かしながら今の時代に合わせて変革していく」いわゆる「いかに商社さんの営業の効率化を支援できるか」という内容でした。
そこで田中さんをはじめとした社員の方にもお手伝いいただき、商社さん向けの営業改革セミナーを実施しました。
商社さんの部長級から営業担当者クラスまで会議室に丸一日缶詰になってもらってセミナーを行うという、今思えばなかなか古典的な手法ですが、結構大掛かりなプロジェクトで、約1年半ほどの期間で、北海道から九州まで全国約50会場ほどで開催し、結果2000人くらいに参加いただきましたね。
内容は「どうすれば、今の時代にあった効率的な営業ができるか」だったり「自分達の強みを徹底的に見つめ直す」といったものでした。
この約1年半近くのプロジェクトの結果、時間は多少なりともかかりましたが、いくつかの商社さんにはセミナーで訴えたメッセージに共感してもらえて、マーケティングオートメーションツールを使った営業の効率化に踏み出すところが出てきたりと、変化を見れたのは非常に嬉しかったです。
このセミナーイベントの運営に協力してもらったのが私とアペルザの最初の出会いです。
それ以降、アペルザとの付き合いが始まり「ITを使った営業改革をやっているんだ」「MAみたいなことをやっているんだ」とか「アペルザカタログのようなITサービスで、売り手と買い手を繋ぐことをやっているんだ」と徐々に理解が深まっていきました。その頃から「面白いIT会社」だという印象をずっと抱いていましたね。
良い技術をたくさん顧客につなぎ、製造業をもっと元気に
ーー その後なぜアペルザに入社を決意されたんですか？
これまでのインタビューのまとめになるんですが、自分がメーカーを辞めてアペルザに飛び込むきっかけとなったのは、最初に配属された北陸支社での経験が非常に大きいです。
当時北陸で出会った企業さんは少人数でも実は確かな技術を持っていて、実際に北陸地域の有力な企業との取引の実績を持っていました。
ただ、北陸という地域の壁や人的リソースの壁に阻まれて技術を正当に評価されず、事業を拡大するチャンスも逃していると感じました。
もっと広くビジネスを展開する機会を与えられれば輝く企業もあるのに、とても勿体無いことが起こっている、と当時思っていました。
きっと、こういう企業が日本のものづくり産業にはたくさんあって、この状態が解消されたら日本はもっと元気になるんじゃないかと当時から常に頭の片隅にありました。
そしてその原動力はITしかないということも当時から思っていましたが、なかなかそういう仕事に関わる機会には恵まれなかったです。
そんな気持ちを抱えながらメーカーで働き続ける中で、アペルザと出会い、営業改革という切り口から、一緒に課題に挑む経験をさせてもらいました。
実はその後私の異動もあって、私個人としてはアペルザとの仕事での関わりは3年以上途切れていたのですが、自分の中でITの力でものづくり産業や、そこで働く人達を盛り上げたいという思いはどんどん強くなっていきまして。
このままモヤモヤを抱えながら過ごすのは嫌だと思っていた頃に、田中さんの顔が思い浮かびまして、久しぶりに連絡をして、仕事抜きで自分の考えを聞いてもらったり色んなお話を伺ったりする場を作ってもらったんですよね。
そこで改めてアペルザのことについても教えてもらって、ものづくり産業をITの力を使ってより良く変化させようとチャレンジしているアペルザの姿勢は、正に自分のビジョンと合致していると感じたんです。
そんな経緯があって、30代後半のタイミングで最後のチャンスと思い、これまで15年間お世話になったメーカーを飛び出し、アペルザに入社することを決めました。
でも初めてアペルザと出会った5年以上前のあの頃、将来まさか自分がこちらで働くことになるとは想像すらしていなかったですね（笑）
現時点での目標は、業界に潜む課題を解決し、全ての企業が等しくチャンスを得られるようなサービス作りに関わることです。
地域や会社規模に関係なく、良い技術とそれを求める人とがきちんと結びつけば、製造業はもっと面白くなると思っています。
（次回に続く）
今回も読んで頂いてありがとうございます。まだまだ河江さんのインタビューは続きます！
第三弾では、河江さんが「アペルザで今何をしているのか」をお伝えします！
ご興味を持っていただけた方は、次もご覧いただけると嬉しいです！
（社員インタビューのまとめはこちら）