8月、1人で175アポイント獲得しました

こんにちは。竹安です。
株式会社IVRyのインサイドセールス（以下IS）として働いております。
自己紹介は前回の記事をご覧になっていただけますと幸いです。

今回のnoteでは、8月に1人で175アポ獲得したことに対して、どのようなことを実施したのか、その対策の背景にどういった事象が7月に起きていたのか、自分の振り返りもかねて投稿しようと思います。

7月に起きた事象

• アポ率低下の要因が大きく分けて3つありました。

事象1：リードタイムが遅かった

• 前提

  • 鉄は熱いうちに打てということわざがありますが、資料請求という一番温度感の高いタイミングでアポ打診するのとしないのではアポ率がだいぶ変わります。なので私は基本「資料請求後15分以内」には必ずアプローチすると決めていました。

• 7月の事象

  • IVRyが成長する中で、1日のリードが増え、従来行っていたIS方法だと、1人で対応できる数が限界突破をしていました。
    ※通常15分以内に連絡をしているところを1時間以上連絡できないことが多発していました。

事象2：メール内容が自動返信ぽい、長かった

• 前提

  • 医療系CLや、現場の仕事で電話が出られない方など、取次することができないCLは一定数いらっしゃいます。
    無理に何度も電話していても、ただつながらないだけなので、そういった方にはメール主体でアプローチします。

• 7月の事象

  • 追っかけの際、定形文メールを送るのですが、開封はされているが、アポにつながらない、返信が帰ってこないケースが増えました。
    これは6月は1週間に4件ほどメールでアポを獲得していたのですが、7月は1週間に1~2アポほど、半分くらいに減ってしまいました。（6月と7月に送っているメールは別内容）

事象3：トークが長かった

• 前提

  • 私はISなので、FS（フィールドセールス）にアポを多くトスアップすることが私の仕事です。
    相手の課題を解決したり、物を売ったりするわけではないことが大前提で、アポ獲得のために顧客に導入後の姿を見せてあげることが大事だと私は思ています。

• 7月の事象

  • 1顧客に対しての電話時間が長引き、顧客が自分の電話で満足、話が長いことによるアポ断りが増えていました。
    自分の中で「FSの受注率が高いリードをトスアップしたい」と考えており、基本のBANTCHだったり、他社製品の資料請求をして他企業様のISのトークを聞き、それをまねしてみたりしていました。
    結果としてBANTCHを実施したことによりアポのハードルを高く設定してしまっていた、他企業様のISトークを付け足しを行い、ヒアリング数が多くなることによる電話時間の延長が発生してしまいました。

【営業なら必須】BANTCHとは？必ず確認したいポイント - ライフコーディネート学校

8月に実施した対策

リードタイムが遅かった

• 8月の対策

  • 新規リードの荷電数を5回から3回に減らしました。
    3回電話しても担当の方に取次できない、つながらない場合は休眠に移動するようにしました。

• なぜこの打ち手を打ったか

  • 7月まで5タッチを実施していましたが、タッチ数ごとのアポ率をモニタリングした際に、4~5タッチでアポ獲得できている数がアポの割合の1割くらいしか占めておらず、そこに工数を割くのであれば今来ている温度感の高いリードにリソースを割くほうが良いという判断になりました。
    そのおかげで、今では基本新規リード流入後15分～30以内にアプローチすることはマストで行っています。

メール内容が自動返信ぽい、長かった

• 8月の対策

  • メール内容の短縮化と人が打った内容に見せる部分に変更しました。
    メール内容については下記に画像を添付したいと思います。
    8月に関しては相手のヒアリング内容、業種にあった訴求をすること、メールの内容を伝えたい内容だけに絞ることに注力しました。
    そのおかげでメール経由でのアポ獲得数を回復することができました。

変更前

変更後

• なぜこの打ち手を打ったか

  • 7月はメールが見られていても、返信が返ってくるリードはわずかでした。その際にメールがなぜ返ってこないかを分解して考えました。

    • 自分がメールでアポを取りたい人はそもそもどういう状態のお客様なのか

    • 自分が返信するメールっていったいどんなメールなのか
      この2つを考えたとき、上記の対策方法をとったという形です。

トークが長かった

• 8月の対策

  • 一度、IVRyに入った当初のトークスクリプトに戻しました。
    そのあと、顧客の感触を確かめながら、顧客ごとにヒアリング内容を変えたり、アポ断られた後のネクストアクションを握るためのヒアリングに注力したりすることでトークを3~5分ほどに短縮することが可能になり、アポ断られたリードに対しても断られた背景と次に電話する日を決めて、行動することで今まで断られていたリードからアポを獲得することができました。

• なぜこの打ち手を打ったか

  • IVRyで働き始めてから半年間で機能理解や、ISに対する知見もたまってきて自分で答えられる部分、試したい部分が増えてきたことで「自分で答えたい」という気持ちが強く出ていました。
    しかしそれはISとしてヒアリングする、答えるべきものなのかという部分と自分の追っている数字（アポ獲得数）を伸ばすために本当に必要なことなのかと考えた結果、初期のトーク（いったんまっさらな状態）に戻しました。
    戻したことで、話す時間がぎゅっと短くなりました。話す時間が短くなったことでお客様とテンポよく会話することができ、お客様がIVRyのサービスの価値を自己完結することなく、興味を持った状態で会話を終えることができました。

結果として175アポ獲得、7月と比べ、アポ率を10％回復させることができました！

これからのIS業務の目標

・これからIVRyの成長に伴い、私もFSの新規利用開始数の役に立てるようにトスアップの量を毎月更新したいと思っています。
→トスアップの量を増やすために私は以下のことを頑張りたいと思います。

〈目標〉
・当月アポ率の向上（当月刈り取る数を増やす）→そのためにIVRyの機能理解、土日流入してくるリードのアポ率向上
・資料請求リードだけでなく、IVRy無料アカウント登録リードからのアポ率向上、実利用開始数にもコミットしたいと思っています。
┗そのためにアプローチ方法の変更、速やかなオンボーディング、利用開始のためにどのタイミングでFSにトスアップするかのルールを作る
・お客さんにとって使ってもらうイメージをつけてもらうことでIVRy導入後の姿を見せる
・インサイドセールスの最初の接点から、お客様にIVRy導入後のイメージをより具体的に持ってもらえる状態を作り出すこと

今、僕はISとして他社のISから見て、当たり前のことしかできていないと思っています。（基礎部分）
８月に自分一人で175アポ獲得することができた背景としてはIVRyは製品がめちゃくちゃ良いので営業未経験の私でも行動量をやっていれば数字が取れるという部分に助けられていると感じます。
これからもっと認知されていく中で、今の工夫ポイントだけではアポに落とせないリードが出てくると思うので、そこを落とすことができるレベルまで成長するために今まで通り行動量を担保していたいと思います。

最後にIVRyでは一緒にアポ獲得してくれるインサイドセールスを募集しています！

IVRyでは現在アポ大量獲得してくれるISを募集しております！
私個人としても現在ISが私一人だけなので、一緒にアポ獲得して喜び合える仲間が欲しいと思っています（笑）
また、この記事に興味持っていただいた方、よろしければISのスキルや、知見を共有していただけますと幸いです！

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