【ChatGPTによる和訳】ZoomInfo Technologies (ZI) Q4 2024 Earnings Call Transcript

Henry Schuck -- Founder and Chief Executive Officer

Thank you, Jerry, and welcome, everyone. ZoomInfo is making meaningful progress, and I believe we are better positioned today than ever before. In Q2, we took a number of steps to set up the company for long-term growth and success. In Q3, we stabilized the business.
ありがとうございます、ジェリー。そして皆さん、ようこそ。ZoomInfoは大きな進展を遂げており、これまで以上に良いポジションにいると確信しています。第2四半期には、長期的な成長と成功に向けたさまざまな施策を講じました。第3四半期には、事業の安定化を図りました。

And in Q4, we drove growth across all of our key operating metrics, which resulted in better-than-expected financial results achieved faster than we had anticipated. As a result, GAAP revenue for the fourth quarter was $309 million and adjusted operating income was $116 million, a margin of 37%, both above the high end of guidance. The results in Q4 represent the culmination of changes to sales, product, and other operations that we enacted over the past two years. Our execution caught up to our innovation, leading to happier and more engaged customers.
そして第4四半期には、主要な業績指標すべてにおいて成長を達成し、予想以上に早いペースで想定を上回る財務結果を実現しました。その結果、第4四半期のGAAP収益は3億900万ドル、調整後営業利益は1億1600万ドル（利益率37%）となり、いずれもガイダンスの上限を超えました。第4四半期の成果は、過去2年間にわたり販売、製品、その他の業務において実施してきた変革の集大成です。私たちの実行力がイノベーションに追いつき、顧客満足度の向上とエンゲージメントの強化につながりました。

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With our data and platform, our customers are winning in two key ways. They are winning with Copilot by leveraging the best go-to-market data, AI applications, and agents throughout their go-to-market teams. Copilot again exceeded expectations and now has over $150 million in ACV. And our customers are winning with ZoomInfo Operations, the data foundation that enriches and strengthens their internal systems and powers their systems of record, data warehouses, and AI initiatives.
私たちのデータとプラットフォームにより、顧客は2つの主要な方法で成功を収めています。1つは、Copilotを活用することで、最高のGo-To-Market（市場開拓）データ、AIアプリケーション、エージェントをGo-To-Marketチーム全体で活用できることです。Copilotは今回も期待を上回り、現在のACV（年間契約価値）は1億5000万ドルを超えています。もう1つは、ZoomInfo Operationsの活用です。これは、社内システムを強化・充実させ、基幹システム、データウェアハウス、AIプロジェクトの基盤として機能します。

Operations is the fastest-growing area of our business, driving accelerating growth and in Q4 was up 27% year over year. With the continued success and momentum of our data and operations solutions, we are well on our way to becoming the de facto provider of data and AI in the enterprise. We think of our market in two ways: upmarket and down-market. And this is a framework that we will be using to talk about the business consistently moving forward.
Operationsは当社の事業の中で最も成長の早い分野であり、成長を加速させています。第4四半期には前年比27%の成長を記録しました。当社のデータおよびOperationsソリューションの成功と勢いが続く中、エンタープライズ向けデータとAIの事実上の標準プロバイダーになる道を順調に進んでいます。私たちは市場を「アップマーケット」と「ダウンマーケット」の2つのセグメントで捉えています。今後もこのフレームワークを用いて事業について説明していきます。

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Upmarket includes our enterprise and mid-market businesses, where we are resourcing against the large and growing opportunity of companies with greater than 100 employees. For our upmarket customer base, we continue to add more reps and develop more data sets, features, and functionality for the platform. We have also expanded our trial motion flexibility, rebalanced account loads, and doubled down on services to delight the customer and drive their success.
アップマーケットには、エンタープライズ企業およびミッドマーケット（中堅企業）事業が含まれます。この市場では、従業員数100人以上の企業という大きく成長する機会に対して、リソースを投入しています。アップマーケットの顧客基盤向けには、営業担当者の増員、データセット・機能・プラットフォームの拡充を進めています。また、トライアルの柔軟性を拡大し、アカウント負荷のバランスを調整し、サービスを強化することで、顧客満足度の向上と成功を支援しています。

Upmarket is more than two-thirds of our business, grew 2% in 2024 and is on a path to growing mid-single digits, and has significantly higher margins than down-market, primarily due to the difference in customer lifetime value.
アップマーケットは当社の事業の3分の2以上を占め、2024年には2%成長し、中程度の一桁成長率に向けた軌道に乗っています。また、ダウンマーケットよりも顧客生涯価値（LTV）が高いため、利益率も大幅に高くなっています。

We expect our continued shift upmarket to drive profitability improvement as well. We define down-market as businesses with fewer than 100 employees. In this cohort, we are disqualifying more risky small business, requiring upfront prepayment and onboarding customers efficiently through a digital-first approach. Down-market comprises less than one-third of our business, declined 9% in 2024, and shows signs of stabilizing to a smaller and healthier portion of the business.
アップマーケットへの移行を進めることで、収益性の向上も期待しています。ダウンマーケットは、従業員数100人未満の企業を指します。この市場では、リスクの高い小規模事業者を選別し、前払い制を導入し、デジタルファーストのアプローチを通じて効率的に顧客をオンボーディングしています。ダウンマーケットは当社の事業の3分の1未満を占め、2024年には9%縮小しましたが、より小規模で健全なビジネスセグメントとして安定しつつあります。

We expect to report on this upmarket/down-market split going forward while sharing relative size and growth rates. But I think it is important to reiterate that more than two-thirds of our business is upmarket and strong and growing. Our investments upmarket continue paying off, and we see opportunities to drive upside to our upmarket growth while we are aggressively managing the contribution of the lower end of the market. The lower end of the market is going to continue to decrease as a percentage of the business.
今後もアップマーケットとダウンマーケットの区分を報告し、それぞれの規模や成長率を共有していく予定です。ただ、改めて強調したいのは、当社の事業の3分の2以上を占めるアップマーケットは堅調に成長しているという点です。アップマーケットへの投資が引き続き成果を上げており、さらなる成長の可能性が見えています。一方で、ダウンマーケットの貢献度を積極的に管理しており、今後も全体のビジネスに占める割合は縮小していく見込みです。

And while it will be smaller, it will be healthier, and we will discount its contribution to guidance so that we can minimize the potential impact of this transition. And we're already seeing our investments upmarket paying off. We see it in our $100,000 customers, our $1 million-plus customers, and in net revenue retention. We now have 1,867 customers with more than $100,000 in ACV, a sequential increase of 58 customers and a year-over-year increase of 47 customers.
規模は縮小するものの、より健全な市場になると考えています。また、この移行による影響を最小限に抑えるため、ダウンマーケットの貢献度をガイダンスに織り込む際には控えめに見積もります。すでにアップマーケットへの投資の成果が表れており、それは年間契約価値（ACV）が10万ドルを超える顧客、100万ドルを超える顧客、そして純収益維持率（NRR）にも現れています。現在、ACV10万ドル超の顧客は1,867社で、前四半期比で58社増加、前年比では47社増加しました。

We also drove sequential and year-over-year growth in both the ACV and the number of customers in our $1 million cohort. And net revenue retention increased to 87% in the fourth quarter, the first sequential increase in NRR since Q1 of 2022.
また、年間契約価値（ACV）100万ドル超の顧客数とそのACVの両方で、前四半期比および前年比で成長を遂げました。さらに、第4四半期の純収益維持率（NRR）は87%に上昇し、2022年第1四半期以来、初めて前四半期比で改善しました。

Improving our customers' perception of us and staying aligned with our customers' go-to-market needs has been a key focus for us this year. As part of that effort, we recently conducted a brand survey of more than 400 marketing and sales leaders.
今年、私たちは顧客のZoomInfoに対する評価を向上させること、そして顧客のGo-To-Market（市場開拓）ニーズと常に一致させることを重要な課題として取り組んできました。その一環として、最近400人以上のマーケティングおよび営業リーダーを対象にブランド調査を実施しました。

The survey found that 99% of respondents said their perception of ZoomInfo has improved or stayed the same in the last six months, with the majority of those saying it improved.
その結果、回答者の99%が「過去6カ月間でZoomInfoに対する評価が向上した、または変わらない」と答え、そのうち大多数が「向上した」と回答しました。