スタートアップ企業の営業チーム構築ポイントを纏めてみた。
こんにちは。ベンチャーキャピタルに弟子入りして10日目。
師匠（VC GP）から、とあるYoutubeの内容が良かったので、関係のスタートアップ創業者たちにポイントを共有したいと依頼があり、以下纏めてみました。どれもハンズオン経験をもとに伝えられている示唆に富む内容。それではいってみましょ～
2人の優秀な営業担当者を確立する
初期段階のスタートアップでの経験を持つ2人のアカウントエグゼクティブ（AEs）を採用します。
以前にスタートアップの最初の10人の営業担当者の一員であったことを確認します。
営業リーダーを採用する（これはより難しいため、同時に行うべきです）
営業リーダーの要件：
初期段階のスタートアップで営業チームを管理した経験
専門的な営業機能（例：SDRs）を構築および管理する能力
創業者が作成した営業プロセスをサポートし、洗練させる能力
採用業務を営業リーダーに委任する
営業リーダーがオンボードされた後、チーム拡大（SDRsの採用など）を担当し、適切な管理とトレーニングを受けさせます。
自分自身やチーム、投資家のネットワークを活用して候補者を探します。
営業パフォーマンスを評価する
これは1週間後に始めることもできますが、より構造化された30〜90日間のマイルストーンを設定します。
長い営業サイクルの場合でも、中間指標を通じて営業担当者のパフォーマンスを定期的に測定します。例えば、作成された機会の数、パイプラインの進捗状況、各メンバーの努力の度合いや態度など。
成長のボトルネックを診断する
営業担当者のカレンダーを評価し、顧客対応の活動が十分であることを確認します。
ファネルの中間部分を過剰にリソース化したり、コンバージョン率を上げるよりも、需要創出と機会創出を優先します。
SDRsの報酬体系を機会創出に基づくものから収益創出に変更するなど、報酬構造を調整します。SDRsのサポートを受けながらも、AEsが自分の収益を生成する責任を持つようにします。
需要創出活動を洗練する
伝統的なコールドアウトバウンドメールは効果が薄れているため、コンテンツを活用し、オーディエンスを作り、コミュニティを構築し、オフラインキャンペーンを実施することが効果的です。
個人的なネットワークから始め、投資家のネットワークや顧客の紹介を通じて影響力の同心円を活用します。
潜在顧客にアプローチするための革新的なアイデアを生み出すために、例えば一人当たり3つのアイデアを持ち寄る共同ブレインストーミングセッションを試みます。
営業チームが顧客や見込み客と直接会うことを奨励します。直接会うことで、取引成立の可能性が3倍に増加します。
戦略の誤りを避ける
無関係な事業（例：ラウンジやレストランの開設）などの気を散らすものを避けます。
収益を直接駆動するコアな営業およびマーケティング活動にリソースを集中させます。
＜参照したYoutube動画＞（英語）
https://www.youtube.com/watch?v=PStlYeAc_zQ