【PASONAの法則は間違い⁉】ビジネスは次のストックセールスの時代へ
「PASONAの法則は間違いだった！」と、今回はいきなりセンセーショナルな言葉でスタートします。
こんにちは！アルマ・クリエイション若手マーケッターの水落です！
今日ご紹介する記事は「PASONAだけではダメだ！」という、ストックビジネスの「顧客流出」を防ぐための新しい概念。それが「ストックセールス」です。
ストックセールスとは「ストックビジネス」における固定客に対するマーケティングの一環と考えると分かりやすいかと思います。
ここでは、弊社代表の神田昌典が自身で考案した「PASONAの法則」だけでは「顧客が流出する」と危機感を感じた、ストックセールスについて考察します。
できるだけシンプルにまとめます。きっとあなたのビジネスにも役に立つ概念ですので、ぜひ最後まで読んでみて下さいね！
PASONAの法則をおさらい！
マーケッターなら誰もが知る「PASONA（パソナ）の法則」は、Problem（問題） Affinity（共感） Solution（解決策） Narrow down（絞り込み） Action（行動）の頭文字を取った造語で、弊社代表の神田昌典が考案したマーケティング概念のひとつです。
この概念は、顧客獲得の有効的な手段としてセールスレターやランディングページなどのWeb広告で活用されています。
では「PASONAの法則」を具体的に説明しましょう。
「・最近肩こりが酷い、そんな方はいませんか？（問題）・でも、肩がこるからといって毎日の家事やお仕事を休むわけにはいきませんよね！（共感）・でも、ご安心ください！このマッサージ器を1日5分使うだけで、肩こりがどんどん楽になるんです！（解決策）・今日は、この健康マッサージ器を、今この番組をご覧の方だけに特別価格でご案内します！（絞り込み）・今から番組修了30分以内にお電話を！（行動）」
こんな番組見たことありませんか？これが「PASONAの法則」なのです。
ストックビジネスで「PASONAの法則」がダメな理由は？
この「PASONAの法則」は、新規顧客を獲得する際に有効な手段です。
問題を提議して扇動し解決することは、まだその商品やサービスを使ったことのないユーザーを獲得するためには大きな利点になります。
しかし神田昌典がこの「ストックセールス」を読んだところ、ストックビジネスでは「PASONAの法則」が顧客の流出に繋がるかもしれない。そう感じて、この本を監修して日本で紹介することになったのです。
ストックビジネスとは、身近に多くある、会員制度や月額制で顧客を囲い込むビジネスを指します。スポーツクラブや携帯電話、ガス、電気、大きなものでは賃貸マンションもその1つです。
このような顧客をストック（蓄える）するビジネスモデルが「ストックビジネス」なわけです。
ここに新規の顧客を誘導するのに「PASONAの法則」が使えても、その顧客を維持するためには「別の手段が必要」なのです。
それは、PASONAの法則が「新しいソリューションを提案」して「変化を促す」ものだからです。
ストックビジネスで、固定化（安定化）している顧客に対し、こちらから変化を促すのは誰が見ても「おかしい」ことは分かりますよね。
その矛盾に神田自身が気づき、この「ストックセールス」で解決法を見出したのです。
ストックセールス、その中身は？
それでは、ストックセールスの中身を一部抜粋する形で紹介します。
尚、本編は非常に内容が濃くなっていますので、詳細は別記事で改めて解説させていただきますね。
ストックビジネスは、その基礎的な収入が顧客との契約や会員の会費などで成り立っているため、新規顧客の獲得よりも継続客からの売り上げがメインになります。
そのために、ストックビジネスを活用する企業の経営は、常に安定感があるという印象があります。
このストックセールスでは、ストックビジネスの顧客が離れやすいタイミングを以下の「4つの営業シーン」で解説しています。
・取引継続・更新を促すとき
・値上げを働きかけるとき
・取引拡大を提案するとき(=アップセル)
・謝罪するとき
・取引継続・更新を促すとき
これは様々な会員システムを持つプラットフォームビジネスにおいて、会員手続きの更新の際に顧客が離れやすい。そのタイミングで新しい営業施策を実施するということです。
・値上げを働きかけるとき
値上げのタイミングは、上記の会員手続きの更新以外のタイミングで起こる可能性があります。この際にも新しい営業テクニックが必要です。
・取引拡大を提案するとき(=アップセル)
ここでのアップセルとは、顧客単価を上げる提案を働きかけることです。会員プランのグレードアップや、商品のまとめ買いなどを促すタイミングを指します。
・謝罪するとき
この4つの営業シーンの中で、神田昌典が最も重要と考えるのが「謝罪」です。この謝罪を上手くできれば、顧客との信頼関係をこれまでよりも強固なものにできると神田は確信しています。
この本には、その「謝罪」のメッセージモデルをパターン別に分解し、その順番まで解説しています。
そして、この4つのタイミングで施策を「間違わなければ」顧客の流出を最小限に抑え、新規の流入を増やして事業を拡大できると考えるのです。
この本の凄いところは、現状維持というブレない軸を持ちながら、それを緩和、もしくは強化するかという視点で、いくつものメッセージモデルのパターンを実験しているところです。これは、ほとんどのビジネスに通用する視点であると考えられます。
まとめ
いかがでしたか？ストックビジネスは、今後増々増えていくビジネスモデルです。
インターネットの普及で（プロバイダや電話回線もストックビジネス！）月額制のサービスはどんどん増えています。きっと「知らぬ間に毎月の引き落としが増えている！」という方も多いことでしょう。
これを自分のビジネスに活かすことで、今よりも安定しながら、顧客とも信頼しあえる商いができるのです。
ビジネスは刻一刻と変化します。だからこそ、常に新しい情報を入手するルートを持ってください。
このアルマ・クリエイションの公式noteでは、いろいろな情報を発信しています。
この記事を読んで「もっとコピーライティングについて理解したい！」「コピーライティング術を学んで高みを目指したい！」という方向けに、以下に弊社代表の神田昌典が語る「富み続ける」ための普遍のスキルを、マーケティング/コピーライターを目指すあなたへ特別にプレゼント！
【全1時間の公演動画】ライター必見「富み続ける普遍のスキル」とは？
今すぐ無料で動画を受け取る
Twitterからの受け取りはこちらから。
【受取法】
✔️ @alma_creationsをフォロー
✔️ この投稿RT &いいね