トップ営業は必須

愛知県のリサイクルカンパニー
豊アルケミー株式会社　代表の桐山です。
地方で子育て・教育・地域に携わって生活している企業経営者です。

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自分で言うと偉そうな感じがして、少し気が引けるのですが、社長自身が動くトップ営業は必須だと考えています。
当社はBtoBの会社です。
勘違いされている人も多いかもしれませんが、
業務的な条件だけで取引が決定されることはありません。
担当者も責任者も人間ですから、
「こいつは何か気に食わない」
「頑張ってくれている」
など、意外とお気持ちで動いているものです。
もちろんそれだけではありませんが、商品やサービスの内容が競合他社と大した違いが無ければ、人間性や波長の合う合わないというのは先方の選択にあたって大きな要素になります。
無論、先方も社内的に合理的な説明は必要になるので、それを裏打ちするものは必要です。

トップが自らあいさつに来る、というのは先方から見ると自分や自分の会社を重視していると見なすことができます。
自社の商品・サービスが良ければ、顧客はついてくると考える人もいると思いますが、提供者側がそれを前面に出すと、私の感覚では、それは鼻につくのです。
殿様商売は嫌われるのです。
あのホリエモンも自らのイベントに際し、友人や知り合いに、自ら連絡を取って来場の営業をしていると聞いたことがあります。
組織の規模に関わらず、フェイス・トゥ・フェイス的なコンタクトは本当に重要というか、必須です。
トランプさんと石破首相はまだ面会できていません。
日本とアメリカはお互いにとって大切な同盟国、などという前提に頼るよりもトップ同士の個人的な信頼関係を構築することのほうが実は重要なのです。
だからこそ、トランプさんが次期大統領に選出されたとき、真っ先に会いに行くぐらいの情熱が必要だったのですが、相当出遅れましたね。。

話が大きくなってしまいましたが、ビジネスの基本は営業です。
私も一時、こちらから売り込みせずに、向こうからやってくる方法はないかと考えたこともありましたが、そんな都合の良いものは存在しません。

あとトップ営業と言いつつ、部下をズラズラ引き連れて先方へ出向くのはあまりよろしくないかもしれません。
先方からすると腹を割った話ができず、当たり障りのない話しかできません。

それでは！