【請負開発やめます】 成果主義のリモートワークで受託開発やったら借金2000万円だけが残った話
はじめまして、打田裕馬と申します。
2016年に起業して、今までWebアプリ中心にフルリモートで従業員を雇って法人向けにアプリを請負（完成してお金をもらえる）で開発していました。
ただ、現在は最大8人いた従業員がほぼ辞めて、借金2000万だけが残りました。
誰かが同じ過ちを繰り返さないように、しくじり記事を書こうと思います。
受託開発ってPC1つから始められますし、店舗型のビジネスに比べて格段にリスクが低いです。
しかし、僕の様な経営をしてしまうと、借金が残っただけにも成りかねないので、若い方はぜひ同じ轍を踏まない様に最後まで読んでみてください（お前がバカなだけというごもっともな意見もお待ちしています）
この記事で学べる事
・固定費が少ない事業でなぜ借入金が増えたのか？（増やせたのか？）
・人を雇ったら逆に売り上げが下がることもある（利益じゃありませんよ）
・なぜ納品型のシステム開発が難しいか
・リモートワークは現代人をハッピーにするのか？
・フリーランスは金さえ払えば働いてくれるわけではなかった
・辛い時期を乗り越えるメンタル改善方法（精神的に強くなる方法）
・非IT企業はどうやって業務をIT化していけばいいのか？
最初に結論
人がたくさん辞めて、借金だけが残ったのは自分のせいで、
・感情を無視したマネージメント
・値付けの下手くそさ
・借金の使い方を現実逃避していた
です！
追記：社員に結果を出せと言っていたのに一番結果を出せてなかったのは自分だったことに気が付きました
2000万も借金を作った理由
2000万円も借金をできてしまった理由は、客単価の大きさとキャッシュフローの悪さ。そして凄腕財務コンサルの方が知り合いに居たからです。
＊僕の見かけだけは誠実に見える風貌なのでハッタリが効いたのもあるかもしれません。
まあ原価も在庫もオフィス家賃もないビジネスでよくこんなに借りられたものです。（自分でもびっくり）
東京ミネルヴァの50億破産と同じくらい不思議ですよね。
弊社は法人向けにシステム・アプリを作って完成したらお金をもらうというビジネスモデルです。
単価としては500〜1000万円がメインになってくるので、開発には数ヶ月単位の時間がかかるんです。
でも、従業員や外注費用は毎月出ていくため、どうしてもキャッシュフローが悪くなります。
なので、資本金300万円くらいだと、金融機関のお世話になることになるわけです。
しかも大体借りにいくタイミングってちょっと大きめの案件契約が決まって、その契約書をネタにするんですよね。
なので、金融機関側も入金の予定があるならと貸してくれます。
日本政策金融公庫ってめちゃめちゃ優しいんです！ どう考えても良くない経営状況なのに割と500万くらい貸してくれます。
とまあ、そんなこんなで資金繰りが苦しくなる→契約書を持ってお金を借りにいくを繰り返して4年間合わせて3000万くらい借りたと思います💦
そもそもなぜ借入金で運転資金の埋め合わせをしていた？
それは地方に居たい人をリモートで雇うことで、会社の存在意義を示そうとしていたためです。
「人生の選択肢を増やす」といった理念で経営している会社なので、多少スキルが低くても地方在住の人を雇っていました。
するとどうなるか・・・
スキルが低いので、自分が立てた計画通り進まない
→ 納品が遅れるので、キャッシュフローが悪くなる
→ 自分がより多くの開発を行わなければならないので、集客・営業に力を使えなくなる
→ 自分に余裕がなくなって従業員に優しくできなくなる
→ チームがぎくしゃくして、納品が遅れる（以下無限ループ
の悪循環に陥りながらも「もう少し我慢すればスキルアップしてくれるはず」、「自分の考えを伝えているから自分の時間を使ってスキルアップしてくれるはず」といった期待（妄想）から今の借金は将来のための投資なんだ！と自分に言い聞かせて現実から目を背けるんですね💦
*フルリモートなので、slackがオフィス代わりですが、slack内の空気が悪いってやばくないですか！？
オフィスじゃなくて、チャットの空気ってなんだって感じですよねw
僕は性格が良い人間ではないので、納期前に残ってしまった開発を自分が休まずやっているとどうしても「結果出さなくても毎月給料が自動的に振り込まれて楽だとな」とか「結果出せなくても顧客に謝まる必要なくて、チャットでテキトーに僕に謝ればいいから楽だよな」と浮かんでくるんですよね。
*この時点では人を雇う器を持ってないことに早く気づくべきでした。
ポイント：違和感を感じたら、目を逸らさず早めに向き合うこと！
借金を2000万円になるまで放置してしまった理由はただの赤字を将来の投資と勘違いして借入を繰り返したためです。
また、後述しますが良くない方向の期待をしまうため、自分の思い通りに結果を出せないと詰めるといった行動に出てしまい組織が崩壊していきました。
こう書いていると、客観的に見れるようになって、「ああ自分に問題があるんだな」と良くわかります。
ポイント：経営者は自分に余裕のある状態にしておかないとダメ！
人を雇って売り上げ落ちることもある（利益じゃなくて売り上げですよw）
このからくりは
・キャッシュフロー悪化による事業年度締めタイミングの影響
・経営者自身が教育や従業員のトラブル対応に追われて営業ができないこと
・納期の遅延などで賠償金トラブルになる
あたりが原因です。2017年、当時は僕1人だけで働いていて、だいたい売り上げで1200万円くらいでした、翌年の途中から人を雇い始め、持ち帰り（まるっと請負で開発するスタイル）に変更して社内開発を行ってから、もうお金が回らない回らないw
そして、請負にしたことにより、顧客とのトラブルが圧倒的に増えました。
そうなるとやはり自分が出ていくしかなく、そこに追われたり、納期直前でめちゃめちゃ僕がコードを書きまくるといった自体が発生した結果、2018年の売り上げ800万円くらいだったんですよ（驚愕😇）
冗談みたいな話ですが、全部実話です。
人を雇う＝いっぱい案件をこなせるようになって、売り上げが上がるとは限らない。
*何人も正社員を雇って切り盛りしている社長さんは本当にすごい！中小零細企業ってなぜかバカにされがちだけど、本当にすごい！（語彙力）
規模の大きい請負開発は誰も幸せにならないビジネスモデル
さて、借金の話はおいておいて、請負のシステム開発について。
誰も幸せにならない理由は、完成品の齟齬が起きやすくお客さんは「お金払ったけど、大して使えなかった」、開発側は「当初の仕様と変わりすぎて疲弊した」となりがちだからです。
これは予算が大きくなるほど顕著になってきます。
というのも、まず予算を決めるには見積もりが必要ですよね？
例えば、Airbnbみたいなアプリを作ったらどのくらいの期間でいくら必要？といったやつです。
で、見積もりを作るためにはどんなシステムを作るかはっきり決めないといけないんです。
でも作りたいものがあったとしても作り始める前から抜け漏れなく、全ての機能を定義するのは至難の技なんです。
みずほ銀行やセブンペイなんかが典型的な失敗例ですね。もちろん内部にいたわけじゃないので、予測が入りますが。リリース日が決まっているが、諸々の要件定義（必要な機能の洗い出し）ができていなく、テスト工程が犠牲になったのでは？と考えています。
！！！ここから言い訳入ります！！！
そもそも見積もりというのはその名の通り、かかる工数を予想することです。工数×時間で決まるシステム開発をこれにバッファと利益を乗せて算出します。
ただ、スクラッチ開発（0からシステムを開発する方法）では、必ずと言って良いくらい、未知の開発が存在します。
言うならば、1軒屋の引越しにかかる工数を正確に見積もれと言うのと同じくらいの難易度です。
あれ？こんなに荷物あったっけ？となってしまうこともあれば、思ったよりも食器の梱包材が必要で、途中買いに出かけていたみたいなこともあると思うんです。
なので、開発に取り掛かる前に全ての工数を正確に算出するのは無理ゲーです
！！！言い訳ここまで！！！
じゃあどうしているかって？ もはや過去の経験からの勘です（既存のお客さん離れていったら嫌だなー同業者から批判来そうだな）
もちろん見積もりの一般的な方法はあって、( 楽観工数＋（通常工数 × 3）+ 悲観工数 ) / 5 = 3点見積もり法です
ただし、これも僕自身のプロジェクトマネージャースキルが不足していそうな気はしていて、残業のない開発会社アクシア 代表の米村さんは炎上したシステム開発プロジェクトを鎮火させる方法という記事でこう言っています。
それまでプロジェクトを引っ張ってきたプロジェクトマネージャーが引き続きプロジェクトマネジメントを継続できれば良いのですが、現実的にはそのマネージャーが力不足であったためにプロジェクトが炎上しているわけです。
プロジェクトを少しでも早く炎上から救い出し、通常のシステム開発のプロジェクトに戻れるようにするためにも、代わりの力のあるマネージャーを抜擢し、それまでのマネージャーは補佐役にする対応が望ましいと思います。
実際に炎上している開発プロジェクトでも、力のあるマネージャーに変わった途端にあっという間にプロジェクトが動き出して炎上が鎮火されていく様子を見たことがある人は少なくないと思います。
それだけシステム開発のプロジェクト成功の要否にはプロジェクトマネージャーの力が大きく影響します。
と、長くなりましたが規模の大きい開発を上手く捌ける人をとても少なく、だれも幸せにならないプロジェクトになってしまう理由でした。
フルリモートワーク が上手く行かなかった理由
これは極端な成果主義に振りすぎたからですね。
各個人の感情を無視して、成果で出てなかったら詰める。そりゃ嫌になりますよね。
いつも雑魚雑魚言っているstocksunの株本さんですが、以下の動画で「自分と同じ成果が出せなくても詰めない。
むしろ、自分の70％の成果しか出せなくてもでもちゃんとお客さんに喜んでもらえるビジネスモデルを作るのが経営者の仕事」と言っています。
まさしくその通りで、自分にはその器がなくて、とてもお恥ずかしいです。
（風貌的に僕のことを真面目で誠実と思っている方がたくさん居ますが、その反対なので、ここで正直に伝えておきます）
リモートだから、いやリモートでなくても成果で評価するのは当たり前なのかもしれませんが、それだけでもダメだったようです。
*日本に成果主義を導入した事例が、quoraという質問サイトにすばらしい回答があったので、リンク付きで引用します。
何故能力至上主義ではなく、年功序列という能力不足の人でも給料が上がってしまうシステムを取り入れる企業が多いのでしょうか？
私は自分の給料は自分で稼ぐ。みんなも自分の給料はやっただけ全部出す（経費はもちろん抜くけど）というスタイルでやりました。それがみんなの幸せになる。と思ってましたから。
しかし現実は違います。失敗したらどうしよう？とか成果がでなかったらどうしよう？とか色々考える人の方が圧倒的に多いのです。
僕はひたすら顧客対応も、営業も自分でやって「あなたたちは技術に集中してもらっているのに成果が出ないのはなんで？」とよく言ってしまっていました。
また、ここも反省ですが2017年からフルリモートで割と悪くない条件で雇用していたため、「雇ってやっている感」が透けて見えたんだろうなと。
今考えれば従業員はいくらでも転職する選択肢があるので、あえて嫌なやつの下で働くことはなかったんだろうと思います。
*人を雇うことに関して、こちらにサイトの記事がとてもわかりやすかったので、共有いたします。
人を雇うと余計に忙しくなる！？それでも人を雇うべき理由と外してはいけないポイント
これに関してはじゃあどうすればいいのか？といった解決策が見出せておらず、今まで僕の「リモートでも全然普通に仕事が回る」といったポジショントークでご迷惑を被った方、嘘をついて本当にごめんなさい。。。
Twitterなんかで目標はフリーランス！自由に働きたいと言っている人へ
自分に自信があって、強靭なメンタルがあって、全ての責任を取れないと、プレッシャーに耐えきれず、責任を取らずに逃げ出したくなります。
僕は何度も逃げ出したくなる納期との戦いがあって、リモートワークしなければならない理由がないなら、普通にオフィスで働くことをおすすめします。
人間の本質から考えるとリモートワークはとても不自然
サピエンス全史を読んだことがあって、僕たちの祖先であるホモサピエンスは以下の様な暮らしをしていました。
〜 もくDEVというもくもく会でリモートワークについて発表したスライド〜
僕たちの脳は狩猟採集時代のままであり、離れてコミュニケーションを取ったり、見知らぬ人と関わること自体が異常なことなんですね。
僕自身は1人でも孤独でも全く問題がないのですが、どうやら普通の人はそうでもないようなので、ずっとリモートワークで顔を合わせない開発をするのはかなり無理があったように思います。
またスキルが高くでいわゆる一人称で仕事ができる人ならともかく、弊社はそうでなかったため、最悪の組み合わせになってしまったのもリモートワークが上手くいかなかった原因の1つだと思います。
そのため、コロナでリモートワークバンザイという空気になっていますが、結構危険なんじゃないかな？と僕自身は考えています。
自由に気楽に働けるイメージがあるかもしれませんが、結果でしか評価できなくなるので、ものすごくプレッシャーだと思います。
結果を並べると残酷なくらい差ができてしまうので、横並び主義の日本には合わないんじゃないかと思うので、理由なくリモートワークしたいと考えるのはおすすめできないですね！（今度詳しく書きます）
＊ホワイト開発会社の代表米村さん。僕が好きなでよくブログを拝見していますが、10年以上の経験から安定した開発をして、最近オフィスを解約してリモートワークでもきっちり成果を出されているみたいで、すごすぎる（語彙力）
今後もこうして新たな感染症の脅威はやってくるわけだけど、その時になってもまだ「在宅勤務できる業種なのに準備してこなかった企業」は消滅してくれと言われても致し方ないと思う。
— 米村歩@日本一残業の少ないIT企業社長 (@yonemura2006) June 30, 2020
インフルの新たな型発見 中国#Yahooニュースhttps://t.co/TdhO0wVy37
んー頭が痛い
フリーランスを雇って回してみてもダメだった
ここで僕は新たな失敗を犯し、「社員がダメならフリーランスに外注すればちゃんと納品に間に合わせてくれるだろう」と考えます。
またこれも上手くいかないんですよね。詳しくは割愛しますが、やはり仕事の頼み方やコミュニケーション面で、力を引き出すことができずに最後は自分で開発するというスタイルになってしまいました。。。
結論：社員・フリーランス関係なく人なので、お金だけで解決しようとしない！
辛い時期を乗り越えるメンタルの鍛え方
メンタルを鍛える（癒す）トレーニングはこちら！文字だけ見ると危ない人に見える
・運動
・瞑想（歩行瞑想）
・セルフコンパッショントレーニング
・デタッチドマインドフルネス
失敗したこと全てが自分の責任だからといって、精神にダメージがないかというと、むしろ逆でして・・・
自分の無能さが分かってしまうことが一番メンタルにきます（笑）
ここ1ヶ月くらいは毎日肋間神経痛です（笑）→ 肋骨の分かれ目がなんか痛いあれです。
追記 開発以外の事は思考停止します
人間(僕だけ)はずるい生き物なので、プロジェクトが上手くいかない言い訳を考えたり、『お客さんに怒られるだろうな...』みたいな何も解決に関係ない事を考え始めます。
なので、僕はあえて開発以外の事は思考停止して、1つずつ機能を作っていきます。
まさしく三田紀房さん（ドラゴン桜の著者）著 砂の栄冠にある以下のシーンをイメージして、デダッチドマインドフルネスで余計な思考を切り離すと良いです。
*三田さんの漫画はめちゃめちゃ勉強になるものが多いので、ビジネスしている方はぜひ手に取っていただけるといいと思います。
とはいえとはいえ、今の状況から逃げるわけにもいかないので、色々と工夫をして心身の健康は維持しているので、皆さんも使える方法を書いていきたいと思います。
運動
運動は言わずもがな嫌な考えから離れられて、頭もすっきりするので、平常時も必須ですね！
瞑想と歩行瞑想
これは一旦頭を空っぽにして自分の感情を客観的に見るようにすることで、良くない感情も客観的に見ることができます。
これも瞑想と近いですが、自分の感情を列車に喩えて「苦しみの急行列車が通り過ぎまーす♪」といったイメージで自分の感情をスルーする訓練です。
最近ちょっと話題のセルフコンパッションで自分の良い部分にも目を向けるようにしています。
といった手法を取り入れて、絶望的な逆境の中でも淡々と納品に向かっていく工夫をしているので、これは経営者じゃない方でも使っていただけますね。
中小企業はどうすればいいのか？
一番良いのは、Saasと呼ばれるクラウドサービスに自社の業務を合わせることです。
なぜシステム開発が失敗するかというと、自社の仕組みに合わせすぎてカスタマイズ過多 → 開発も複雑になり不具合多発 → 納品が遅延。
といった具合に0ベースでシステムを立ち上げるのは非常に難しいし、顧客側にも負担がかかる。
なので、あらかじめ汎用的な機能をもったSalesforceや会計ソフトのfreeeに代表されるようなクラウドサービスに合わせて業務を行って少しずつIT化を進めるのが良いように思います。
もしくは、エクセル中心に業務を進めている企業では、google傘下の App Sheetというノーコードサービスでプログラミング言語を書かずともアプリを作れる仕組みを利用するのがよいでしょう！
そのために、専門家に依頼して、IT周りのアドバイスを受けながらシステム化していくのがもっともリスクが低いので、間違ってもいきなり大きなシステムを組んではいけませんよ！
こんなに借金が増えてしまったらどうなる？
特に何もありません。
というのも、金融公庫は特に長いスパンで負担がないようなプランを用意してくれていて、金利も年間1.6%で借りているため、金額は大きくても毎月の返済額としては大きくないんです。
ただ、またしてもクズで申し訳ないことに2000万円もいくと借金している実感がなくて、全然焦る気持ちもないんですよね（クズ）
特に死に対する恐怖感もないのですが、お金のために死にたいとも思わないので、ご心配なく！🐸
これからの予定
今契約済みの開発の完了を待ってくださっているお客さんがいるので、今はひたすら自分の手を動かして開発をしています。
9月中旬くらいまではずっと開発だと思いますが、これ以降は未定です。
タイトルにもなっている通り、納品型の請負い開発は予算100万円以下しかやらないと決め、かつ自分でやりきれるだけの分量しか請けないと決めたので、ご要望があれば月額型の契約はやろうと思っています。
色々と不確定な状況なので、10月以降は何も考えておらず、致命的にマネージメントや他人のモチベーション管理ができないこと、値付けが下手と言うことがわかったので、一匹狼スタイルでいくことだけは決めています。
5年間で27歳で起業した時に憧れていたキラキラした起業家にはなれなかったけど、あのままキヤノンに居たらできなかった濃い経験ができました。（逆に現実的になって性格が悪くなった気がするけど）
黒くても良いので、まずは結果を出せるように精進していきます
*なお、現金があるので倒産はしませんのでご心配にはおよびません。
*この記事はすごくネガティブに読めてしまいますが、それは違います。
なぜなら自分が試せる手段が絞られたんです。元陸上400mハードルの選手であった為末大さんが執筆された「諦める力」がとても参考になり、自分がより活躍できる方向を探しています。
かなりの長文になってしまいましたが、最後までお読みいただきありがとうございました！
成功はアート、失敗は科学という言葉の通り、失敗のパターンは限られていると思うので、システム・アプリ開発の分野で独立しようと思っている方は是非とも参考にしてください！
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