ビジネスモデル方程式 その2 収益モデル
＜前回の復習＞
細野真悟さん(詳細は一番↓)のビジネス勉強会 副1000にて現在学んでいることのアウトプットをしています。前回はビジネスモデル方程式 その1−2 ビジネスモデルの応用編をお届けしました。『課題や機会』というビジネステーマ、そのテーマへの向き合い方としての『アプローチ』(一貫性が重要でしたね)、解決のための『必殺技11個』のご紹介でした。
『必殺技11個』は技名だけ覚えても役に立たないので、実際のビジネス事例集とともに覚えておきましょう！！
この収益モデルの理解に非常に役立つので、まだ見ていない方は、ぜひビジネスモデル 超基本パッケージ 8パターンをご覧になって頂けたら嬉しいです。
収益モデル
ビジネスモデル方程式には3つの要素 ビジネスモデル、収益モデル、サービスモデルがありました。今回は収益モデルのお話です。分量はそれほど多くないので、気軽に見てくださいね(*´ω｀*)
＜定義＞
・収益モデル(今回の話題)：どう課金するか
・ビジネスモデル(前述)：もう一層上の話(どのマーケットを狙って、どういうアプローチで、どういう技を使うか)
＜分類＞
3つの変数を理解する
1.誰に
・全員から儲ける
・儲ける相手と儲けない相手
2.何を
・全商品で儲ける
・儲ける商品と儲けない商品
3.どのように
・同時に儲ける
・時間差で儲ける
つまり2×2×2 ＝8パターン存在していて、下記表に載せています。上記ビジネスモデル 超基本パッケージ8パターンと相性のよい収益モデルが存在するので、合わせて見てくださいね！
割り振るためにA~Gとしていますが、記号を覚えても役に立ちません。事例とビジネスモデルを想像しながら、3つの変数をイメージできるようになりましょう！(実際のビジネスは複数の因子が関わっているので、キレイに分類できないことも多いですが、あくまで思考プロセスが大事です)
・A：大企業の最強、最難関パターン(単品売り切り型)
ド真ん中ストライクの販売方法。資本力のない我々にはできましぇーん。
大企業に勤めてるとこの発想しかできなくなる人もいるみたいです(細野談)
・B：顧客との長期的なお付き合いを前提とする儲け方(継続課金モデル：サブスク／クラウドファンディング)
単純な商品を提供して終わりではなく、長期的に関わる
(例)デアゴスティーニ、カーシェア、ヒルティ、ドモホルンリンクル
・C：損して得取る収穫法(ついで買いモデル：マージンミックス)
(例)100円ショップ、ドラッグストアのレジ前のじゃがりこ、居酒屋
・D：手軽に興味を持ってもらいお付き合いを長くとる(消耗品モデル：デファクトスタンダード)
デファクトスタンダード(事実上の標準)を先に獲得して、後で消耗品で儲ける
(例)プリンター、バリスタ、ファミコン
・E：同じサービスでも人によって価格が異なる
あまりないらしいが、コカコーラが代表格。スーパーで売ってる2Lのコーラ販売は儲からないが、山頂で販売するコーラで儲ける。低利益でコーラファンを作っておいて、山頂で「コーラが飲みたい」と思わせ、高利益で販売 ➔ 人によって儲けを変える
・F：お金を払ってアップグレードしたくなる(フリーミアムモデル：プレミアム／投げ銭)
(例)ソシャゲ、Evernote、Wantedly、ShowRoom、クックパッド、Spotify
・G：マルチサイドビジネス(マッチングモデル：to B,to C)
(例)転職ビジエス(リクルート)：to Bは有料、to Cは無料。テレビ
・H：複雑で模倣困難な新しい収益モデル
複雑すぎて真似できないよ〜
(例)キングコング西野さん、副1000、元CASH 光本さん
元CASH 光本さんは『実験思考』という著書を無料で販売。『価格自由』を掲げて、巻末のQRコードで値段に応じたクラウドファンディング型ビジネスを立ち上げ、そこで利益を得る。本を売って利益に変える単純な物販モデルではなく、『出版 ＝ プロモーション』と捉え、著書は無料の情報提供とファン作りに使う。フリーミアムモデル＋クラウドファンディングのような別のサービスで収益を上げる方法をとったことが新しい。
キングコング西野さんのモデルは今回の記事の最後に載せてますね。
＜顧客活動モデル＞
・これまでのビジネス：「購入」のタイミングでのみ課金
・これからのビジネス：
全ての過程で課金できるつもりで準備！むしろ「購入」のときは課金させないなんていう発想があってもおもしろいかも(*´∀｀*)
● 注意点 2つ
※ デジタル技術で顧客の活動・データを捉えられないような「サブスク」や「メンテナンス課金」は、単なる分割払いになってしまい、あまり儲からない可能性が高い。サブスクリプションと分割払いの違いは顧客データを利用できるかどうかです。
※ プロダクトを作って、マーケティング(販売手法)を考えるのではない。『プロダクトの中にマーケティングを組み込む』デザインにしてからプロダクトを作る。SNSによって用事解決ステージや継続ステージで、顧客によるシェアなどのマーケティングを利用する。
＜マーケットの試算＞
素人あるあるの『絶対やってはいけないこと』
「1000億のマーケット1％取れると、、、」
根拠ない論理破綻は絶対やめなはれやぁ〜(*´ω｀*)
必ず積み上げで試算すべし！
to Cの顧客単価は年間10万円だと一般的には高額だから、1万円が関の山。つまり、年商1000万を獲得するためには1000人の顧客が必要であり、1000人集めるマーケティング手法があるかどうかのリアリティが重要。地に足をつけて、希望的観測をしないことが必要ですね。
最後に、収益モデルH 模倣困難例としてキングコング西野さんのビジネスモデルを解説しますね。
＜キングコング西野さんのビジネスモデル＞
● マネタイズ
オンラインサロンに全て集約。6万人超x1000円 ＝6000万円/月
す、すごい金額((((；ﾟДﾟ))))ｶﾞｸﾌﾞﾙ
● 日々の活動、やっていること
・voicyで毎日10分間、会員の興味がありそうな話を音声データで配信
・Youtubeに音声データをup ➔プロモーション(動画)。サロンへの集客
・voicyの文字起こしをブログへ ➔プロモーション(文字)。サロンへの集客
・書籍もサロンへの集客ツール
・絵本の世界観が最強：ファン作りの手法
クラファンで子供たちに届けたい ➔みんなポチ！絵本の売上は西野さんへ
絵本の製作工程、人の巻き込み方を動画でup(ファン作り)
美術館建設：サロンのお金を使用
● 売上の使い方で差別化
サロンの売上を「美術館・サロンメンバーの支援に使用する」と宣言
➔共感、安心感、ワクワク感でみんな払う
様々なデバイス(五感)を駆使して門戸を拡げながらオンラインサロンへ集客、『共感』を利用して見込み客と成約(真の顧客へ)、『安心感、ワクワク感』で継続課金、みたいな感じでしょうか。。。合ってるのかな！？
最後まで読んで頂き、ありがとうございました！
収益モデルはビジネスモデルと大きく相関するので、理解を深めるためにもビジネスモデルの超基本を頭にいれときましょーね！
大事なことは『リアルな肌感覚』のようです。タイトルや法則だけ覚えても、皆さんの役には立ちにくい。マーケットを試算したり、収益モデルの3変数を変えるとどうなるかをリアルに想像できることが重要です。事例とともに落とし込み、『肌感覚』としてわかることを目指しましょう！
次回はビジネスモデル方程式 3要素の1つ サービスモデルをお伝えしますね！！
興味がある方はぜひ一緒に仲間になりましょう！
細野真悟さんの情報はコチラ↓