大企業だけが海外展開できるのでしょうか？　よく聞かれる質問です。→答えは!？

弊社は日本の様々な事業や店舗、商品をフランチャイズスキームで海外に展開することをサポートしている企業です。

2011年からこの事業はスタートし、28カ国で260店舗ほど展開しています。
2011年、当初事業スタートしたときの最初の展開地であるシンガポールでのみ直営店舗を展開していますが、それ以外はすべてフランチャイズスキームでの事業展開です。

海外展開ブーム？

昨今のニュースを拝見していると、海外志向が非常に強くなってきている様子が伺えます。
第二次海外展開ブームといいますか尻に火がついたといいますか。。

大手企業も中小企業も海外海外。
コロナ禍で萎縮していたうっぷんを晴らすかの如く海外展開。

理由は様々だと思います。
少子高齢化による、バイイングパワーの減少、働き手の不足、人件費高騰、円安による国内インフレ、原材料価格高騰、家賃高騰、ウッドショック等々による建築コストの高騰、何もかもが上がっているのに上がらないのは給料と飲食店や小売業の商品単価。。。
風船の空気がどんどん増えていってるのに、風船の大きさを変えれないなら破裂するしかありません。。
一時期に比べるとインフレに見合う商品の値上げは起こっていますが世界から見たらまだまだ安いものです。

2010年頃に大手中小企業、様々な企業に海外展開をしませんかと営業をかけた時、ほとんどん答えは「まだまだ日本でやれる！」でした。

14〜15年の時を経て、あの頃の経営者は何を思っているのだろう😁
最初の支援先である企業でさえ、展開までの意思決定に1年以上かかった。。。
開店までは2年。。直営での展開ということもあったんだろうけど。。

2011年頃に、私が講演をしたとのタイトルが「日本人が海外に出稼ぎに行く時代」😁でしたから。。
SNS等々でバーチャルな国境がなくなり、世界中の情報が入ってくるようになったことは大きいのだろうけど。
ネットだけではポジティブに情報を取りに行かないと入ってこないけど、SNSは強制的に視覚に飛び込んくるので受け身でも情報が入ってくるので。

FOODEXでの講演依頼を受けて考えたこと

2019年、FOODEXからの講演依頼を受けて考えたのが、「商品を売るな、知財を売れ！」というものでした。
聴講者が食品のメーカーさんが多いということでの企画でした。

食品のメーカーの考えることは、自社の商品を海外に売りたい→海外の展示会に出品する→バイヤーとつながる→海外の小売店に陳列する。というものが一般的。

海外にいるといつも思うのですが、その国の人が買う食品は、食べたことのあるもの、いつも食べているもの、これしか買いません。
食べたことのない、味噌や日本特有のあれこれ、買うわけがないと思うのです。
例えば、日本のスーパーで、モロッコ料理のタジン、クスクスの食材があったとして、購入する人はどれくらいいるのでしょうか。。。

2016年大晦日、私はパリにいました。
ごった返す地元スーパーMONOPRIXの中で、そこだけ誰もいない棚。。
そう、醤油、ソース、七味、いわゆる日本食の棚です。。。

食は文化とつながってるから食文化と言われるのであって、そのつながりを無視できません。

だったら、
例えば味噌だったら、味噌を売るのではなく事業化して展開する。
味噌ラーメン屋を展開して味噌を売る。食べて美味しければ購入するので。

自動セルフネイルの機械を美容院に販売したい。
機械を売るのではなくて、ネイルサロンを作って体験経験させて、事業展開して機械もうれていく仕組みを作る。

商品販売から事業販売へ、思考を変える。

モノとコトとフランチャイズ

商品はあくまでモノ、形があるものなのでいくら説明しても視覚から入った相手の固定観念は帰ることができません。
事業はコト。モノをコト化して販売することが必要と感じたのです。

食品メーカーの　モノのコト化
ネイル機械販売企業の　モノのコト化

あらゆるものをコト化して売る。
イケアもそうです。あの店舗を見ればわかりますが、物を売ってるのではなく部屋のイメージ（コト化）して家具を売っています。

フランチャイズとは知財を売ること

私達が世界で販売してるものはコト。
それをフランチャイズという形で事業化、知財化して販売をしていくことが必要だと考えています。

知財というと難しく考える人がいます。
特許、商標、形のない資産。。。

もっと簡単なもので、あなたの会社の中で過去の経験によって積み上げられた「ノウハウ」と言って良いと思います。
製造分野にも、営業分野にも、管理部門にも長い業務の中で積み上げられたノウハウ。これは人の中に潜在化しやすいので、アタリマエのことと思われがちですが、外部の人から見るとすごいノウハウだったりします。

潜在化した暗黙知を、顕在化させて形式知にすること
それがフランチャイズパッケージ化するということなのです。
そしてその知財によって生まれる生産物の生産効率や再現性が高まっていくもの。

どの会社にもあるもの、それが知財。

タイトルの答えはNoです😊

どんな規模の企業でも海外展開ができます。
先の味噌ラーメンの企業も日本には当時1店舗しかない企業でした。
今やモンゴルに2店舗、パリに1店舗、すべてフランチャイズで展開しています。今後もEU各国からオファーが来ています。

海外展開は中小企業や体力のない企業にはリスクが伴いますが、フランチャイズというスキームを使い、海外の加盟店に事業展開してもらうという発想にたてば、1店舗の企業でも海外展開できるのです。

モノを売ると売れてそれで終わりです。
コトを売るとその後も知財に対するフィー（ロイヤリティ）が毎月定期的に入ってきます。

あなたの会社の知財はなんですか？
あなたの会社の何をコト化できますか？

弊社では、そのあたりを一緒に考えてあなたの会社の海外展開のサポートができればと考えています。

AssentiaHoldings Pte.Ltd.
Assentia Holdings Inc. 
CEO  Akira Tsuchiya

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Can only large companies expand abroad?　This is a question often asked. →Answer.

We are a company that supports the overseas expansion of various Japanese businesses, shops and products through franchise schemes. 2011: we started this business in 2011 and have around 260 shops in 28 countries. 2011: we are directly managed only in Singapore, which was the first expansion site when we initially started the business. Other than that, the business operates entirely through a franchise scheme.

Overseas expansion boom?

Recent news reports indicate that overseas orientation is becoming very strong. It could be called the second boom in overseas expansion, or a fire under the butt. Both large and small companies are going overseas. They are expanding overseas as if to relieve the frustration caused by the Corona disaster. There are various reasons for this. The decline in buying power due to the falling birthrate and ageing population, the shortage of workers, soaring labour costs, domestic inflation due to the weak yen, soaring raw material prices, soaring rents, soaring construction costs due to the wood shock etc., everything is going up, but what is not going up are salaries and the unit price of goods in the restaurant and retail industry. The air in the balloon is getting more and more expensive, but if you can't change the size of the balloon, it has to burst. Compared to a period of time, price increases on goods to match inflation have occurred, but they are still cheap in the eyes of the rest of the world.

When we asked a variety of companies, large and small, to expand overseas around 2010, the answer was almost always ‘We can still do it in Japan! I can still do it in Japan!

After 14-15 years, I wonder what the managers of those days are thinking 😁Even the first company we supported took more than a year to make a decision to expand. It took two years to open the restaurant. I guess it was partly because they were directly managed.

Around 2011, I gave a lecture entitled ‘The era of Japanese going abroad to make a living’ 😁. I think the fact that virtual borders are disappearing and information from all over the world is coming in through SNS and other means is a big factor. With the internet alone, you have to be positive to get information, but with SNS, information comes in even if you are passive, because it is forced into your eyes.

Thoughts on being asked to speak at FOODEX

In 2019, when I was asked to speak at FOODEX, I thought: ‘Don't sell products, sell intellectual property!’ which was. The plan was based on the fact that the audience was mostly food manufacturers.

Food manufacturers typically think: I want to sell my products abroad → exhibit at an overseas exhibition → connect with buyers → display in overseas retailers. This is a common way of doing this.

Whenever I am overseas, I always think that the only food products people buy in that country are things they have eaten before, things they have always eaten. I don't think they would buy things they have never eaten before, such as miso or this and that peculiar to Japan. For example, if there were ingredients for Moroccan tajine and couscous in a Japanese supermarket, how many people would buy them? On New Year's Eve 2016, I was in Paris. In the crowded local supermarket MONOPRIX, it was the only empty shelf. Yes, soy sauce, sauce, shichimi, the so-called Japanese food shelf.

Food is called food culture because it is connected to culture, and that connection cannot be ignored.

So, for example, with miso, you don't sell miso, you commercialise it and develop it. Develop a miso ramen shop and sell miso. If you eat it and it tastes good, you will buy it.

I want to sell automatic self-tailoring machines to beauty salons. Instead of selling the machine, create a nail salon and let people experience it, develop the business and create a mechanism to sell the machine as well.

Change the way of thinking from product sales to business sales.

Products, things and franchises

Products are only things, they have a form, so no matter how much you explain them, you cannot go back to the stereotypes of the people you are selling to, which are based on visual perception. Businesses are koto. We felt it was necessary to convert things into kotos and sell them.

Food manufacturer's conversion of things into kotos Nail machine sales company's conversion of things into kotos

Selling all kinds of things by converting them into kotos. The same is true of IKEA. As you can see from their shops, they don't sell things, they sell furniture based on the image of a room (koto-isation).

Franchising means selling intellectual property.

What we are selling in the world is a thing. We think it is necessary to commercialise it in the form of a franchise, to turn it into intellectual property（IP) and to sell it.

Some people think of IP as difficult. Patents, trademarks, tangible assets.

It is simpler and can be called ‘know-how’ that has been built up in your company through past experience. Know-how that has been built up over a long period of work in the manufacturing sector, in the sales sector and in the administration department. This tacit knowledge tends to be latent within people and is often considered ordinary, but from an outsider's point of view, it can be amazing.

The tacit knowledge that has been latent is made manifest and turned into formal knowledge, which is what franchise packaging is all about. And the production efficiency and reproducibility of the output generated by that IP is increased.

Every company has it, that's what IP is.

The answer to the title is no😊.

Any company of any size can expand overseas. The miso ramen company mentioned earlier was also a company with only one shop in Japan at the time. Now we have two shops in Mongolia and one in Paris, all franchised. We are receiving offers from other EU countries in the future.

Overseas expansion is risky for small and medium-sized enterprises and companies that are not strong enough, but if you use the franchise scheme and take the idea of having overseas franchisees develop the business, even a one-store company can expand overseas.

When you sell goods, you sell them and that is the end. If you sell goods, you will continue to receive regular monthly fees (royalties) for your IP.

What is your company's IP? What can you turn into a thing in your company?

We would like to support your company's overseas expansion by considering these questions together with you.

AssentiaHoldings Pte.Ltd.
Assentia Holdings Inc. 
CEO  Akira Tsuchiya