キックボクシングジム開業、経営！カウンセリング、営業力を考えよう。SPINとBFAB

キックボクシングジムには個人事業でオーナーと数名のアルバイトだけで

運営しているジムが多いと感じております。

私のジムもそうで2017年12月開業から2019年までの約2年間は

私だけで働き2020年１月から法人化し、同年3月から正社員1名、

2021年1月から正社員1名増員の計3人で小さなキックボクシングジムを

運営しております。

大手のジムなどには営業トークマニュアル（クロージング）というものが

用意されていることが多いです。小さなジムは何となくそんな感じで

営業トークをしているかなと思います。

この営業トークマニュアルは従業員がいれば、必ず作るべきだと

私は考えております。

ジムのホームページやSNSが優れている、既存の会員様から紹介が多いなど

集客にもの凄く強くないかぎりは営業トークが大切です。

まず、基本的に大切なこと3つです。

１、お客様のお話をしっかり聞くこと

２、自分の実績、ジムのサービスばかり話さずに

　　なぜ自分のジムがお客様に有益か理解してもらうこと

３、１と２が出来たら、極力その場で契約してもらうこと

SPIN

Situation 　お客様の現状とジムや自分の現状を知ること

Problem 問題　お客様の問題とジムと自分の問題を知ること

Implication 潜在的な意味、問題の原因と課題を知ること知らせること

Need pay off 　問題、課題の解決策

Sの段階はお客様の現状の体の状況、生活状況、目標などを知りましょう。

Pの段階は現状の問題です。例えばジムに通いたいけど仕事が忙しい、

ジムで何をすべきか分からないなどお客様の問題を聞きましょう。

Iの段階では例えば年々太っているというお客様に対して、

今後もっと太ってしまうことなどより深刻な問題になっていくことを

知らせます。

Nの段階ではこれまでの段階で知り得た情報に対して解決方法は

話して行きます。

次の段階ではBFABが重要となっていきます。

BFAB

Bnefit 利益　このジムで何人もの方がダイエットに成功していることなど

　　　　　　お客様に有益であることを伝える。

Feature 特徴　このジムの特徴は初心者に優しくインストラクターが

　　　　　　　常駐していつでもサポートいたしますなど特徴を伝える。

Advantage 利点　競合他社と比べて勝っている点を価格が安い、　

　　　　　　　　営業時間が長い、インストラクターの数が多いなど

　　　　　　　　利点を伝える。

Bnefit 利益　冒頭のBnefitを再度伝える。

これらをしっかりと含めた質問例や営業トークマニュアルを作成すれば

入会率が上げられるかもしれません。

小規模のジムでもしっかりとした営業トークは大切です。