20代でパートナーセールスと出会い、初日にゴルフ雑誌を渡された話
こんにちはパートナーサクセス株式会社COOの秋國（＠akikuni2316）です！
パートナーセールスアドベントカレンダー2022も残り2日です。
クリスマスイブを担当しています。
本日皆さまはいかがお過ごしでしょうか。
昨日12月23日で仕事納めの方もいらっしゃると思いますので、
気楽にご覧いただければ嬉しいです！
2022年こんな年だった
皆様は2022年はどのような年でしたでしょうか。
私自身は”パートナーサクセス”の概念を世に広めるべく非常に多くの方々とお会いし、ありがたいことに、様々なメディアで”パートナーサクセス”をアウトプットする機会をいただきました！
CoralCapitalさん
ALL STAR SAAS FUNDさん
カミナシさんのポッドキャスト
そして、自社でもポッドキャスト「サクセスFM by パートナーサクセス」を立ち上げて、様々な企業様と対談インタビューもさせていただきました！
（zoomさん・ワークスモバイルジャパンさん・SmartHRさん・ベーシックさん・マネーフォワードさんありがとうございました！）
SBC&Sさんのカンファレンス（SB C&Sさん・zoomさんと）
これからアライアンスに携わる方へ
私は、2008年からパートナービジネスに携わっていますが、まだまだ未熟な部分も多いです。そんな中でもこれからパートナービジネスに携わる方のお役にたれれば嬉しいです。
今回は、自分自身が20代の時にパートナービジネスと出会ってから、どのようなターニングポイントがあったのかを振り返りたいと思います。
これまでのパートナーセールスアドベントカレンダーご参加皆様のnoteのような素敵なノウハウは書いてません！
Yahoo!というブラウザがあると思っていた
新卒では不動産業界のマンションデベロッパーで、営業ではなく用地仕入れ部門にいました。
しかし、リーマンショックのあおりもあり、25歳で初めての転職をすることになりました。営業が嫌だったので、なんか営業じゃない職種ないかなと探してて見つけたのがパートナーセールスでした。
パートナーセールス？代理店営業？なんか代理店が販売してくれるので楽そう！（これは後に大きな間違いだと気づきました）
この時、直販営業を知らないまま、パートナーセールスの道に歩んでいました。
入った会社がパッケージソフトウェアベンダーだったのでサーバ・ネットワーク・セキュリティとか知らないといけないのに、IT知識ゼロでPCもロクに触ったことなかったので、入社当時、上司とも会話が成立してませんでした。
上司「ブラウザ普段何使ってるの？」
私「ヤフーです！」
上司「あ、そうなんだ…」
とりあえずこれ読んどいて
入社初日が12月中旬ということもあり、その日が部の忘年会でしたし、年末のバタバタ感が満載で、周りはすごい忙しそうだけど自分は何していいかわからない状態です。
そんな中、上司が気を遣っていただき「これ読んどくといいよ」って手渡されたのが週刊ゴルフダイジェストでした。
初日の仕事：週刊ゴルフダイジェストを読む
パートナーさんと会えないの？出待ちしてみたら？
2008年当時パートナービジネス25年の歴史のある会社で、すでに大手SI・大手事務機などと一次代理店契約をしていたので、そういう売上トップパートナーさんを担当している先輩社員がすごい憧れでした！
私が担当していたのはASP（いまのSaaS）の立上げ部署の営業担当でした。
そして、なぜか最初の配属先が営業本部ではなく技術本部でした。
当時オンプレミスと何が違うの？という問いに、SaaSのことを早い・安い・カンタンとか、牛丼みたいなノリで訴求していました。
大手IT代理店はパッケージソフトウェアを販売するのが主流で、
ASP？SaaS？クラウド？なにそれ状態だったので新規代理店を開拓しなければいけませんでした。
幸いにも新しい分野をいち早く取り組む事業会社もいらっしゃるわけで、大手通信会社がパートナーになるという時で、その担当営業を任していただきました。
でも担当窓口の方としかやり取りしていなくて、営業組織へのツテがなかったので困っていて悩んでいたところ、上司にアドバイスいただきました。
上司「パートナーさんのオフィス出入り口で出待ちして挨拶したら？」
私「なるほど！（え、初対面でいきなり出待ちとかよくわかんないし、有名人の追っかけみたいじゃん。そして誰が誰だかわからないし。）」
※そんな度胸もないし当時は心の中で即却下でした
とはいえ、やばいぞと。
そのパートナーのメイン担当なのに、全然攻略できていないぞと。
直販経験なく、パートナーセールス1年生が経験で勝てる要素はなく、脳みそフル回転です。
営業100人と会う
このままじゃやばいと思い、パートナーの担当窓口の方に、営業さんを紹介してもらい、数珠つなぎのような形で営業組織へアプローチし攻略していきました。
やっぱり現場の営業さんから一次情報とらないとダメだし、n値は多いほどいいなと思い、エクセルで組織図つくって、当時東京本社に営業100人いたので、全員と1on1的に会う機会を作りました。
「他にオフィスいる方いれば紹介してください！」
「上長の方にご挨拶させてください！」
「若手の方へ勉強会させてください！」
ひたすら会う口実を作りました。
しばらくすると組織図には見えない、人間関係マップができてくるんです。点と点が繋がり、線と線が繋がり、いつしかパートナー組織を面として捉えられるようになりました！
生保営業マンと顔見知りになる
営業100人と会うとなるとほとんどの時間をパートナー企業のオフィス周辺で過ごします。
パートナー企業のオフィスビル1階にカフェがあって、そこが回数券出していたので、上司に許可もらって、回数券買っていました。コーヒー1杯無料になるんです。
そこで常にスタンバっていると、あることに気づきます。
あそこの席にいつも同じ人が座っているぞ
おそらく生命保険の営業マンです。
電話でそのビルにいる人を呼んで商談をしていました。
私もいつも同じ場所に座っていたので、お互いの存在は感じていたはずです。
圧倒的情報量で信頼を得る
パートナー企業の方針は市場情勢によって。絶えず変化しています。
常にパートナー企業を取り巻く周辺環境に目を向けます。
その上で必要不可欠なのが情報量です。
パートナーのIRやwebでニュースを把握して提案機会を逃さない
人事情報を風の便りでキャッチして提案機会を逃さない
パートナーの主力製品の知識を社員並みに持つ
その主力製品の競合製品の動向も素早く掴みギブする
結果、知識マウントで信頼を得れます。
大事なのは自社視点ではなくパートナー視点です。
ライフイベントにご招待いただく
信頼を勝ち取るとその先にあるのが「大事なライフイベントに呼ばれる」です。
私自身は、パートナーの営業さんの結婚式への参列はありませんでしたが、その後の二次会に8年間で4回ご招待いただきました。
純粋にビジネスパートナーとして二人三脚で歩んできた仲いい営業さんのお祝い事は非常に嬉しいものです！
その後も公私ともに良好な関係が築けますので、ライフイベントに招待いただけるくらいの信頼関係を作るのが目標の一つでした。
相手の出世を全力で考える
おそらく多くの方の関心が高いのは評価です。
営業・マーケなどの部署。部長・課長などの役職によって、課せられているミッションは違います。これはよく上司から刷り込まれました。
上司「パートナーの出世を考えろ」
それからは、今期の目標はなんですか？重要KPIはなんですか？と、とことんヒアリングして、そこに添った企画提案をするように心がけていました。
新規事業を立ち上げたい・既存アセットを生かしたアップセルを狙いたい。様々なミッションを持っています。
自社のプロダクトを売ってもらうのではないのです。パートナーと一緒に事業を作るんです。
コミュニケーションが一番大事
あるパートナーで、結構仲いい営業さんが増えてきて、いい感じに数字が上がってたんですよ。でも、エース級の営業さんが全然見向きもしてくれなくて、なんでだろうと思って調査したら、競合ベンダーと仲いいんですよね。
競合の担当に現場で負けてられないので突破口を模索して、ほぼ毎日夕方はそのパートナーのオフィスに顔を出すようにしました。
結果、単純接触効果は絶大でだんだん心を開いてくれました。
パートナーのエース営業「最近毎日来てますよね、今後相談していいですか」
寝技も大事
アライアンスパートナー上層部と最近食事しましたか？ゴルフしてますか？
ビジネスでゴルフを始める理由のトップが上司のパワハラお誘いだと思っています。
私も上司に誘われて、ゴルフを始めたのですが、パートナーさんの普段会えない上層部の方々と6時間以上一緒にスポーツできる競技は中々ありません。終わるころにはめちゃくちゃ親密になってます。
そして所々でちっちゃな合意をとっておくのです。あとから効いてきます。
あるベンダーでは課長以上はゴルフ必須と聞いたこともあるくらいです。
ちなみにゴルフはグリーンミーティングとも言うそうです。
パートナーさんは企業毎や組織毎でゴルフカップを開催しています。同じ企業でも複数のコンペにお誘いいただいたりしてましたので、ITベンダーは特にゴルフする機会も多かったなと思います。
私が人生初ラウンドする時の組分けが、大手通信会社の部長・本部長の方々で、当然ゴルフが上手いので、めちゃくちゃご迷惑かけた思い出は鮮明に覚えています。
逆に、あるベンダーの担当営業さんはゴルフがプロ並みにうますぎて、出禁になってました 笑
終わりに
20代に一緒に歩んできたビジネスパートナーの方々は今でも仲良くビジネスで繋がって、双方別々の会社に転職していても、そこで新たなアライアンスが生まれます。
アライアンスは経営資源の相互補完です。
2社でなにか双方にとってシナジーが生まれる取り組みがあればそれがアライアンスです！アライアンスは無限のスキームが存在し最高に面白いビジネスモデルです！
自分だけのアライアンススキームをどんどん作っていきましょう！
明日でパートナーセールスアドベントカレンダーも最後です。
締めはパートナーサクセスCEO永田です！お楽しみに！