中小製造業がSNSの運用をしAmazon直売に挑戦してみた振り返り第2回目：2020年後半
斎藤塗料の菅です。
前回のnote掲載をtwitterで告知したのをきっかけに、取材を受けたり、Yahoo!ニュースに掲載されたりと多くの反響をいただきました。誠にありがとうございます。
（実は、このnote2回目です。下書きがすべて吹っ飛びました…。心が折れしたが、がんばっていきたと思います。）
１）まず、前回の振り返り
2020年7月上旬に振り返りを行った際は…
2020年6月にご覧の通り売上を伸ばすことに成功いたしました。
※もし、ご興味あれば⇒【前半戦振り返り】ご覧ください。
そして、2020年7月以降の予定であげていた施策は以下になります。
こちらについては、目次５）にて振り返りいたします。
２）売れたのか？売れなかったのか？
まず、結果として…
前回振り返り時の6月時点よりも、さらに約3倍売上が伸びました！
※本当によかった(涙)
もう少しだけ細かく分解してみます。
ご覧の通り、Amazonによる直売も6月⇒7月で増加してます。
また、販売店は、9月から大きくボリュームを増やすことに成功しています。
さて、次項では施策別に振り返りいたします。
３）施策別切り口（BtoC編）
施策と売上をプロットした図です。
①7月には…・Amazon広告の出稿量を強めました。
ご覧の通り、出稿量(インプレッション数)を増やした分ダイレクトに売上に出ております。
②YouTuber様に商品を紹介いただきました！(⇒動画【こちら】から）
数件DMを飛ばしアプローチさせていただいた中で、3件(DIY系YouTuber(一般向け)さん1件、板金塗装(プロ向け)×2件)投稿いただくことができました！
そして、その直後に…欲しい物ランキング1位に躍り出ました！
特に、板金系YouTuber様の効果は大きく、この商品のターゲットユーザーの潜伏先としてとても参考になる動画となりました。
その勢いで…
③リアルイベント
【塗料屋＠サンライズ様】と一緒に「サイクロンスプレー夏の塗装修行」を行いました。
本当は…ファン交えての交流会にしたかったのですが、
当時大阪モデルも赤信号と、とても人を呼べる状況でもなく、
泣く泣くこじんまりとイベントを実施しました。
オンラインで認知度を上げ、オフラインでファンを囲い込むという作戦はまた来年以降に持ち込みです。
そして、このイベントの後についに、この時がやっています。
サイクロンスプレーが、Amazon売れ筋ランキングでベストセラー1位を獲得することができました！！！
この時のメモが残ってましたので、以下にそのまま添付しておきます。
元々見てもらえば買ってもらえる商品というのは、前半戦の振り返りでもわかっていた通りだったので、しっかりと届けるべき人に情報を届けることで、売上を上げる事が出来たのではと思ってます。
その後…9月には【ツボイ塗工様】をはじめとするTwitter内のインフルエンサー様にサイクロンスプレーをご利用いただき、Amazonからも法人向け売上が増加しました。
また、展示会出展でも認知度があがり、売上にも貢献してくれてます。
４）施策別切り口（BtoB編）
同様に、施策と売上のプロット図です。
①まず、価格の調整を行いました。
ここでの気づきは…【商流】でした。
直売をやったことがない弊社だからことのミスかもしれませんが、
Amazonの【弊社(メーカー）⇒エンドユーザー】の直売の流れと違い、
販売店様の中でも、
【弊社(メーカー)⇒販売店⇒エンドユーザー】という流れだけではなく、
【弊社(メーカー)⇒一次卸店⇒2次卸店⇒エンドユーザー】という流れや
【弊社(メーカー)⇒一次卸店⇒2次卸店⇒小売店⇒エンドユーザー】という
流れがを見据えた料金体系になっておりませんでした。
本商品は、Amazonからスタートした為、Amazon価格でキャップが出来てしまっております。卸値が高すぎると、Amazonから買った方が安くなるという当たり前ながら、見逃していたポイントに気づきました。
逆に言うと、今後どちらを伸ばしていくのかによっては、価格設定は非常に重要なポイントになってきます。
②チラシを配布しました。
塗料屋＠サンライズ様がご厚意で作成頂いたチラシを請求書に同封しました。
同封作戦もTwitterのフォロワー様提案を決行し、SNSの力を集結しBtoBのお客様へアプローチしました。
※フォロワー様の提案コメント
結果、同封が8月末で9月には営業へ問い合わせも急増。
また、Amazon売れ筋ランキング一位になったのもきっかけで、
今まで動きが鈍かった(正確には…社内事情で動きが鈍くなってしまっていた)
所が、お客様から問い合わせが来る、Amazonで実績が出ているので自信をもって紹介できるという合わせ技で売上が急増した形になります。
たった、これだけ…？と思えることですが、
弊社は全国の販売のルート営業を少ない人数の営業マンで回っており、全国のお客様への案内をやりきる手法は実は今までFAX以外にありませんでした。
そこを今回、カラーのA4サイズのチラシをどうお客様に届けるのか…。
SNSの助言が功を奏した形で、営業マンもお客様から案内を直接していない商品の電話がかかってくるという初の経験をした形になります。
５）前半予定していた施策の結末
以上が、だいたい今年後半に挑戦したことになります。
では、前半予定していた施策はどうなったのか！？
簡単ですが紹介します。
1勝2敗2分け…。①と③は前述の通り。
②のLP改修は実施しましたが、④のSEO対策とセットだと思っております。
④のSEO対策は、キーワード作成までは済んでおりますが、まだその次の手の着手が出来ておりません…。
⑤のホームセンターですが、色々調べると壁がありました。
１つ目が…価格の壁。これはBtoBで紹介した【商流を見据えていない価格設定】に近い話です。
2つ目が…【商流】がない。１からの開拓をする時間が取れなかった。
3つ目が…ビジネススキームが合わない。ホームセンタービジネスはホームセンターの棚を買うというスタイルを取ることが多いのですが、弊社にそれだけの在庫を抱えるキャパがないのと、サイクロンスプレー1本だけだと商品力が足りないということがわかりました。
以上から、ホームセンタービジネスへの参戦はもう少し戦略を練ってから出直そうと思います。
６）次の作戦
①のリアルイベントはwithコロナの中でも、塗装というのは屋外イベントでリアルイベントの中でも相性は良いと思っています。
オンラインコミュニケーションを取り認知度をあげて、オフラインでファンになってもらうという流れは引き続き行っていきたいと思います。
②のSEO対策は、粛々とやっていきます。
③販売店営業の強化
やはり、販売店営業はまとめて買ってもらえるので、インパクトは大きいです。当たり先をリストアップし、ローラー作戦でアタックしていくつもりです。
また、こちらも徐々にSNSの力も発揮されてきていて、販売店様もSNS経由で弊社を応援してくれる方も少しずつ出てきております。
そういう意味でも、SNSを継続し斎藤塗料ファンを作っていくという事は2021年も継続して続けていきたいと思います。
以上、2020年中小企業がSNSを駆使してサイクロンスプレー拡販に挑戦してみた後半戦の振り返りでした！
お付き合いいただきありがとうございました！