要素に分解しただけで終わらせないでください。

Jリーグアウォーズ、MVPは大方の予想通り、レアンドロ・ダミアン選手でしたね。過去最高勝ち点を記録（試合数も多かったですけど）しましたが、昨年よりベストイレブンに選出された人数が少なかったのはACLの過密スケジュールで総力戦だったことも影響してそうですね。

さて、今日は業績を上げる方法について書いていこうと思ってます。

まず業績とは何かって話ですが、営利社団法人たる株式会社の目的はその名があらわすように利益で、それも持続可能な利益です。パーパス経営が世を跋扈する現状においては「利益ではなく会社の目的こそが大事」という考えも正しくはありますが、その目的を果たすためにも利益はとても重要であることは否定できないはずです。

そして、利益をあげる方法は単純化してしまえば、売上をあげるか、費用を下げるか、その二つのどちらかしかありません。

利益＝売上－費用、ですからね。

とはいえ、費用を下げる方法で利益をあげるのは、既に事業がある程度大きく、売上が立っている事業、会社の選択なので、これから拡大しようという事業においては費用を下げるのではなく、売上を拡大するために費用をどう使うか、という考え方の方がよっぽど重要だったりします。質素倹約は美徳ではありますが、ケチケチしていて勝機（商機）を逃してしまうのは本末転倒。

ということでかなり強引ですが、

業績をあげること≒売上をあげること

と言っても差し支えないという前提で、その売上をどうあげていくことができるのかが、事業の成長を左右することになります。

ここで重要なのが、売上を要素に分解し、施策の成果との紐づけがしやすい大きさにするアプローチです。

売上=契約数×単価
売上=営業数×営業あたり売上
売上=顧客数×顧客あたり売上

とかっていろいろ出てきますよね。

ここから契約数を更に「訪問数×成約率」とか単価を「新規契約単価+既存契約単価」とかって分解していき、自分たちの実際の行動に近づけていくことになります。

「売上をあげよう」と思うより「契約を増やそう」の方が必要な行動のイメージつきやすいし「契約を増やそう」と思うより「訪問を増やそう」とか「成約率をあげよう」の方がより必要な行動のイメージが付きやすいですよね。

成果をなかなかあげられない人に限って、個別具体で考えるとなるとずっと具体のまま考えてしまい、「ケース・バイ・ケースなので分かりません」なんて誰も得しないコメントをしてしまいます。それ（ケース・バイ・ケースであることなんて）、みんな知ってますからね。そのうえで見立てを聞いているわけで。ケース・バイ・ケースであることは大前提であらかじめ少しでも確度をあげられるために場合分けしたり、単純化したりしようよってことなので。

こうやって要素に分解し、日々の行動と業績の因果関係をつかめれば、あとは原因を意図的に作り出し、結果を創造することになります。

要は、一番大事なのは分解そのものではなく、分解により何が成果につながる確率が高い行動なのかを把握することで、さらに大事なのはそれによってどう行動を変革し、結果を作り出していくか、です。

例えば、週の振り返りに時間を割いていたとして、その振り返りに割く時間が肯定されるのは、振り返った結果、未来に向かって顧客への価値が向上するからだし、毎週定例のミーティングを行っているとして、そのミーティングによって、参加者全員分、同じく未来に向かって顧客への価値が向上するからでしかありません。

変わらない方が簡単なので、多くの場合、惰性で従来通りの方法を選びがちです。

ただ入力が変わらないと出力は変えられない。コロコロ変えるのは害悪だとしても、少なくとも四半期や半年に一度、自分のルーティンを、チームのルーティンを見直して、本当に必要なことに自分たちの時間を最大限割けるようにしていかないと。ましてや予定通りの成果があがっていないときに行動を変えることを躊躇するのはただの怠惰です。

うまくいっているときにこそ、更によくなるために改善していく勇気を持つことこそ大事といいたいのだけど、それはまた別の話ですね。