「マーケティングはやっぱり人だよね」を忘れないために考えたこと

AKI

2024年5月16日 02:51

どうも、AKIです🅰️

ちょっとマーケティングについて考えていたら、人が消えていることを自覚した瞬間があったので、訓戒として書こうと思います。

この記事で達成したいこと

「マーケティングはやっぱり人」だという意識を忘れないために論理的に記憶に残す

概要

フィジカルアベイラビリティ（Physical Availability）とメンタルアベイラビリティ（Mental Availability）を通して、「マーケティングは人だよね」と書いてます。

マーケティングは「フィジカルアベイラビリティ」と「メンタルアベイラビリティ」を高めること

マーケティングは経営からバックオフィスを除いたものがマーケティングと言われたりして、下記のような式で表されたりします。

マーケティング　＝　経営　ー　バックオフィス

言葉で書かれるよりシンプルで好きなので、私も数式で表します。
マーケティングの目的は、フィジカルアベイラビリティとメンタルアベイラビリティを高めること考えて

マーケティング　＝　フィジカルアベイラビリティ　＋　メンタルアベイラビリティ

フィジカルアベイラビリティとは「商品の買い求めやすさ」

フィジカルアベイラビリティは「（あなたの）商品の買い求めやすさ」と説明されます。

究極的なフィジカルアベイラビリティは、
いつでも、どこでも、だれでも、商品を買うことが出来る状態。

「だれでも買える」は人を考えなくなる

フィジカルアベイラビリティの話をする時は、フィジカルアベイラビリティの足りない状態を話すことが多い。

在庫切れ
閉店、取り扱い時間外
取り扱い店舗が遠い、県内にお店がない
決済方法が現金のみ
商品棚見つからない、手が届かない

などです。

そして、多くの場合はフィジカルアベイラビリティは企業側の問題として考えられる。

例えば、在庫切れは企業側の生産能力の問題になりやすく、お客の属性は関与しないと考える。
営業時間の問題は、企業側の人材確保やコストの問題になりやすく、お客の属性は考えられない。
取り扱い店舗まで遠いは、企業側の小売への売り込む（営業）力が足りないになりやすい。

いつでも、どこでも、だれでも、商品を買うことができる状態だからこそ、だれでもが軽視されやすくなる。

だれでも＝万人について想定する事は、人のことに何も考えないこと同じなのかもしれない。

結局、フィジカルアベイラビリティも人だ

在庫切れは企業の生産能力ではなく、本当は商品やサービスを必要とされるお客の数と利用量から供給を考える。ゆえに人だ。

営業時間の問題は、本来はお客がその商品やサービスを必要としやすい時間から考えなければならない。しかし、小売の営業時間に対して影響力を持つのは難しい。この場合、お客に事前に備える側へパーセプション（消費者認識）を誘導する方法を考える。ゆえに人だ。

取り扱い店舗までの距離は、そもそも取り扱い店舗までお客が行かなければならないのかと考えられるし、お客が保有する移動能力（車の有無）に依存する。ゆえに人だ。

メンタルアベイラビリティとは「連想」

メンタルアベイラビリティは「（あなたの）商品の想起のしやすさ」と説明されますが、私は「連想」と考えています。

先に、「商品の想起のしやすさ」を考えます。

「（お腹が空いたから）マクドナルドでビックマック食べよ」

商品がビックマックとなり、想起のしやすさは（ビックマックの）思い出しやすさとなります。
なので、お腹が空いた時にビックマックの思い出しやすさとなります。

次に、連想を考えます。

連想は「ある物事に対して、それに関連した思い浮かぶ物事」と説明できます。
知っている人はマジカルバナナです。知らない人は「AといえばBだ」の一連のこと。

私は数式が好きなので、ビックマックの例を数式で表すと下記のような式。

お腹空いた状況　×　その他の状況　→　ビックマック食べよ

その他の状況とは、金銭的な状況とか間食なのか夕食なのかの時間帯、その人の趣味嗜好など多岐に渡るのでお客によって異なります。

ちょっと脱線、連想の使い方

マーケティングで、メンタルアベイラビリティを高める事が重要。
メンタルアベイラビリティとは連想。

この考え方がマーケティングでどう使えるのか。数式が好きなので式で表します。

Ａ　×　Ｂ　×　Ｃ　×　 …　→　態度変容・行動変容

一番最初に決めるのは右辺の「態度変容・行動変容」を決めます。
ビックマックの例の場合は、「ビックマック食べよ」です。

次に、左辺を考えます。

左辺を考える場合は、お客さんがどういう状況だったら右辺で決めた「態度変容・行動変容」になるかを考えます。

考えられる状況の組み合わせは多岐にわたるので計算式が複数できるはずです。

Ａ１　×　Ｂ１　×　Ｃ１　×　 …　→　態度変容・行動変容
Ａ２　×　Ｂ２　×　Ｃ２　×　 …　→　態度変容・行動変容
Ａ３　×　Ｂ３　×　Ｃ３　×　 …　→　態度変容・行動変容
…

連想の土台は人だ

いきなりですが、赤い果物と言えば何？

………
……
…

リンゴ

リンゴが多いのかと思います。
赤くて、青森が有名な果物までいけば、8、9割の方はリンゴになると思います。

なぜでしょう？

それは、私たちがリンゴの姿形や色を知っているからであり、小学校の義務教育でリンゴの生産量日本一は青森県と知っているからです。

フィリピンやマレーシアで赤い果物を聞いたら、ライチやドラゴンフルーツ、現地の果物の名前が多く、おそらくリンゴは少数だと思います。

ここで言いたいのは、連想を行うのは人であり、住む地域や文化で連想の答えは大きく変わるということです。ゆえに人だ。