5Aカスタマージャーニーから考えるマーケティング施策

マーケティング担当者は知っておくべきと言われるものの一つが、消費者行動モデル。

消費者の心理・購買意欲がどういう状態か把握して、それぞれへのアプローチを検討できるフレームワーク。AIDMAが有名かな。

一方で、AIDMAはもう古いという声も多い。なぜなら、インターネットやSNSが存在する前のモデルだから。ということで、今回は比較的新し目？のモデルから考えてみます！

AISASと５A

インターネットが普及して消費者の購買決定プロセスも変化して、AISASが提唱された。

digimal 「AISASを解剖！AIDMAとの違いや事例までをわかりやすく解説
」

一方、更なる進化版として提唱された5Aカスタマージャーニー。

5A Loyalty suite「マーケティング4.0 認知 訴求 調査 行動 推奨、5Aの構成要素を理解しよう！」

AISASが「SHARE」や「SEARCH」とインターネットに限定されたモデルだったのが、こちらだとリアルも含む形になっている。

ほかにも、特徴的なのが5つのAが一方向で進むものではないという考え方。
商品を購入していない人でも、認知（AWARE）から一足飛びに推奨（ADVOCATE）したり、訴求（APPEAL）に強く共感したら調査をせずに行動（ACT)に移ったり。

どんな施策が、どこで影響するか

５Aを使って、どの施策が何を狙えるものなのか、整理してみた。

（文字小さくてごめんなさい・・・）

・SNSは、正直全部のAで活躍すると思う。
ただし、Attentionの時点でSNSがワークするには、そのSNSの発信が人にシェアされる必要がある。でないと、既存フォロワー＝既にその商品を知っている人だけにリーチとなり、新たな認知獲得とならない。
つまり、バズらせたり、他の人におすすめされないといけないということ。

また、顧客をなるべくリアルに考えてみると、「ある程度プロダクトに関心あっても、そうそう積極的に調べないよなあ」とも思う。
つまり、「よっしゃ、調べよう！」とスイッチを押すことが必要なのだ。それも、ＳＮＳでの投稿がきっかけになりうる。購入へのスイッチも同じように押すことができるだろうが、あんまり買ってほしい感じが出るとそれ以外のステータスの人（まだ商品を知ってばかりの人、関心がまだそれほど強くない人）に嫌がられる可能性があるので注意したい。

・Google広告などの運用型デジタル広告もSNSに次いでカバー範囲が広い。ただ、認知が広告でしかつくられないと、最終的なコンバージョンに対する費用がかさみすぎる。他でいかに最初の認知をつくれるかが重要。他の施策であっためて、「ちょうどそろそろ買おうかなと思ってた時に広告見てさ～」ぐらいが理想的な塩梅だと思う。

・Advocateの促進は、そのままAttentionの獲得につながる。購入から継続利用、そしてその先にどこまでここに持ってこられるかで、マーケティング構造は大きく変わる。

・ファネルの後半になるほど、商品のUX/UIなどマーケティングコミュニケーション外の要素も大事になってくる。つまり、ここを実現するには他チームや他部署との連携がカギになるのではなかろうか。

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自分が担当する施策が、カスタマージャーニーのどこにどう作用するためのものなのか。これが整理されると、かなりすっきりする気がします。

ぜひ、自分の仕事を当てはめてみてください！