今更〜からのホームケア見直しで売り上げ爆増の技

私は資生堂11年勤務後、エステサロンを31年経営し、目標通りの年齢で引退。
今は、コンサル業と夫の事業のサポートをしながら、日々ゆるゆる過ごしております。

この記事はサロンオーナー、物販店の参考になればと綴っております。商売は実際に携わった者でないとわからない事だらけ。

31年も経営していると創業当初からのお客様達が使ってくださった金額は1人三千万円にもなります。

お客様に飽きられないのは勿論、卒業しないで来てくださるご縁繋ぎは、机上のあれこれではないよ〜という感じです。

私は物販は昔から大好きで「売れる」と思った商品に出会うと、その商品を売る為のストーリーが自然と浮かんで来ます。

それは新製品に限らず、既存の商品でもストーリーが作れれば必ず売れる。その手法でとても結果が出続けていたので、
そのメーカーのマネジメントセミナー講師をさせてもらったりしました。

このセミナー、ある基準を達成したお店だけのメーカー招待制のセミナー。
私は講師として破格の待遇とフィーを頂戴しお呼び頂いておりました。

そのセミナーでもシェアした一例を今回は書きます。

私自身とても気に入っていた、メーカーのベーシックラインは

クレンジング
洗顔フォーム
肌粧水

の3点。

ここを徹底的に使うと必ず肌が変わる素晴らしい商品ですが、お手入れ方法を伝えるのはとても手間がかかるので、あまり推奨していませんでした。

で、ある時そのメーカーの担当者と話をしていて「やっぱり良いモノを手間かけて伝えるのは私の使命」と反省。

結果から言うと、その頃の1カ月のエステ来店者の（エステ施術回数は述べ200回転)ほぼ90%のお客様に3点セットをご購入いただきました。

しかも1カ月後のリピート率は70%
お客様に大感謝されるという喜びも頂戴し、このメーカーの三方よしの理念に感謝でした。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

前置き長くなりましたが、ここで私が組み立てたストーリーはある事を徹底的にしました。

それは。。。

「今まで内緒にしていてすみません！」と誤りまくったのです。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

これは私の本心。こんなに良い商品を私だけしっかり使い「先生お肌綺麗〜」とか言われていました。


サンプルを渡しても実際に家で使う確率は数%。

【スキンケアの説得力は使い方指導にアリ。】

エステ前に実際にご自身でクレンジングを体験してもらい、洗顔フォームで洗顔してもらい、エステ後に化粧水をメークコーナーでご自身でつけて頂く。。。

実際にお客様の指導をしていると、クレンジングの方法や力加減のレクチャーを受けた事のない人がほとんど。

お肌擦りすぎ
使用量足りてない
時間短すぎ

などなど課題だらけ。。。

正しい使用法だと、速攻でお客様は肌の変化を感じてくださるので、ほぼご購入に繋がります。


お手持ちの化粧品があっても、この3点は一緒に使う事で効果が出るのでおやすみしてもらいます。

ここがポイント。
今のお手持ちが横によけてもらえなければ、付き合いで購入下さってもリピートにはなりません。


今使っているのはどうしたらいいの？と聞かれたら、

「肌が落ち着いたら戻せばいいのでは？と答えていますが皆様、戻さずボディーにつけたりなさっています」
と答えています。事実なので。

結果のでる素晴らしい商品力にも助けられながら、そのメーカーの売り上げは謝り大作戦の1カ月で3倍に。

使用量を守って1カ月で使い切ってもらう事になっているので、リピート時にはほかの商品も買ってくださいます。
化粧水、乳液、クリーム、美容液。。。

ファン化→リピート→メーカーへの信頼が高まる。そうすると、お客様の中でストーリーが紡がれていく様子。こちら側から提案をしなくても、お客様がお肌の変化を語ってくださいます。

こちらが忙しい時に、お客様が他のお客様をご指導してくださる事もありました（笑）

お客様の嬉しい声を書き留めて張り出しておくと、接客でバタバタしてお待たせしている時に、読んでくださるので、この壁の販売員はいいお仕事しますよ〜時給いらないし(^｡^)

ちなみに、私はエステはスタッフに任せていたので、販売に集中。
が、横で聞いているスタッフもこのベーシックを使うようになり、とても綺麗になりました。

そうすると、お客様に褒められるので売れるようにもなってエステの役務売り上げとはまた違う楽しさにもなったようです。

お店側からのこの実技を伴う提案は、最初手間がかかるけど、手間をかけた分商品が歩き出すと継続した売り上げになるので有り難いです。

今更〜だけどいつからでもスタートできる既存客へのアプローチ、是非参考にしてみてください。

今日も最後までお読みくださいましてありがとうございます。