営業における相手を引き込ませるスキル
こんにちは!
今回も引き続き営業スキルについて
お話しさせていただきます。
まず考えてもらいたいこと。
あなたは営業するとき、、
お客さんを説得してますか?
誘導していますか?
どっちですか?
もしくは、、
あなたは契約の件数取れていますか?
取れていない…説得をしている→NG
取れている…誘導している→OK
どっちですか?
◇営業上での説得と誘導◇
◎説得◎
お客さんは理性が働いている状況
「買って!買って!見て!見て!..」
⇨PUSH
⇨Pushに人は引き付けられない…NG
◎誘導◎
お客さん自身が自分のニーズに気づき
行動に移させることが大事!!
◎では、どうしたら??◎
NG…商品の話ばかりをする
OK…どんな未来が待ってるかを話す
⇩
使わないと起こる悪い未来を伝える
ここで、使う話法について話していきます。
◇SPIN話法◇
一方的に話すのではなく、引き出す!=聞く
S ituatuin →お客さんの状況確認
P roblem →お客さんの悩み・問題を聞く
I mplication →問題を認識させる
N eed payoff →課題解決を提示する
◇引き込まれる話し方◇
最初の一言で結論を言おう!
=説明しないでキーワードだけ残す
※ツイガルニク効果
→解決の対象があると、緊張状態になる
Ex))
・好きな女の子をデートに誘いたい
男の子と女の子のLINE
男:今度ご飯行こう!
女:いいけど、ヤダ。
男…(いいけど、ヤダ?なんで?理由は?)
と考え、早く返信が欲しいと思う。
⇨ツルガルニク効果!
・個人事業主の場合
客:売り上げをあげたい
自分:じゃあ、インスタですね!
客:なんで??
自分:もしフォロワーが1万人いると…
⇨最初の一言で、相手が興味を持ち
その後の会話を具体的に話すことができる
では、相手への質問の仕方は
どうしたら良いのでしょう?
◇質問方法編◇
NG…事前に質問内容を何個も考える
⇩
会話が弾まず、キャッチボールできない
OK…会話の内容を深掘りする
⇩
相手が気持ちよく話せる!
必ずオープンクエスチョンで質問しましょう!
そして、質問するばかりではなく、
会話に関連した自分の話もしましょう!
(営業感を出さないため)
いかがでしたか?
自分自身の普段の営業や接客を思い返してみて
NGポイントはなかったでしょうか?
今すぐできる活用方法として
試してみてくださいね。
引用:MUP カレッジ