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営業における相手を引き込ませるスキル

こんにちは!

今回も引き続き営業スキルについて
お話しさせていただきます。

まず考えてもらいたいこと。

あなたは営業するとき、、

お客さんを説得してますか?
誘導していますか?

どっちですか?

もしくは、、
あなたは契約の件数取れていますか?

取れていない…説得をしている→NG
取れている…誘導している→OK

どっちですか?


◇営業上での説得と誘導◇

◎説得◎

お客さんは理性が働いている状況

「買って!買って!見て!見て!..」
⇨PUSH

⇨Pushに人は引き付けられない…NG


◎誘導◎

お客さん自身が自分のニーズに気づき
行動に移させる
ことが大事!!


◎では、どうしたら??◎

NG…商品の話ばかりをする

OK…どんな未来が待ってるかを話す
        ⇩
   使わないと起こる悪い未来を伝える


ここで、使う話法について話していきます。

◇SPIN話法◇

一方的に話すのではなく、引き出す!=聞く

S ituatuin →お客さんの状況確認

P roblem →お客さんの悩み・問題を聞く

I mplication →問題を認識させる 

N eed payoff →課題解決を提示する


◇引き込まれる話し方◇

最初の一言で結論を言おう!
=説明しないでキーワードだけ残す

※ツイガルニク効果
→解決の対象があると、緊張状態になる

Ex))
・好きな女の子をデートに誘いたい
 男の子と女の子のLINE

男:今度ご飯行こう!
女:いいけど、ヤダ。

男…(いいけど、ヤダ?なんで?理由は?)
と考え、早く返信が欲しいと思う。

⇨ツルガルニク効果!

・個人事業主の場合

客:売り上げをあげたい
自分:じゃあ、インスタですね!
客:なんで??
自分:もしフォロワーが1万人いると…

⇨最初の一言で、相手が興味を持ち
 その後の会話を具体的に話すことができる


では、相手への質問の仕方は
どうしたら良いのでしょう?


◇質問方法編◇

NG…事前に質問内容を何個も考える
        ⇩
  会話が弾まず、キャッチボールできない

OK…会話の内容を深掘りする
       ⇩
  相手が気持ちよく話せる!


必ずオープンクエスチョンで質問しましょう!

そして、質問するばかりではなく、
会話に関連した自分の話もしましょう!
(営業感を出さないため)


いかがでしたか?

自分自身の普段の営業や接客を思い返してみて
NGポイントはなかったでしょうか?


今すぐできる活用方法として
試してみてくださいね。


引用:MUP カレッジ


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